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仝晓丽:《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 政企采购

课程编号 : 32561

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适用对象

政企客户经理、相关人员

课程介绍

【课程背景】

近年来,各大运营商开始了战略转型的征途,从中国电信“综合信息服务提供商”转型,到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型,都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中,运营商都把竞争的领地指向了集团客户,因此拓展集团客户,寻找异网营销商机、分析集团客户,提供价值营销方案、维系集团客户,实施忠诚服务策略,是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能,也是保持竞争力和营收增长的关键手段。

【课程收益】

1.政府背景的国企大客户公关; 

2. 关键人物沟通与突破技巧; 

3. 政企大客户销售实战流程; 

【课程特色】

●方式:理论与实战案例相结合,坚持“内容为王,形式为后”,使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率,提升销售业绩。

●风格:深入浅出,实用有效,清新自然,幽默风趣,感染力强

【课程时间】

1天(6小时/天)

【课程对象】

政企客户经理、相关人员

【课程大纲】

第一讲:政企市场行业动态

一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读

二、政企客户类型及SWOT分析(政府、医院、学校、企业、村委会……)

三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领

第二讲:基础知识储备

一、企业知识

1.自家企业的真实情况

2.企业对外的包装宣传

3.企业内部管理情况

二、产品知识

1.产品的基本信息

2.产品的价值

3.产品的成功销售案例

三、行业知识

1.自己所处行业的情况

2.客户所处行业的情况

第三讲:政企大客户销售实战流程

一、项目信息

1. 项目信息的获取 

2. 项目信息的处理

二、项目立项

1. 政企大客户电话预约要领

2. 初访政企大客户

3. 如何准备政企大客户销售资料

4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等

三、项目追踪

1. 明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值

2. 迅速明确决策层、执行层与影响层

3. 如何在沟通过程中发现关键人

4. 如何确认、告辞、预约下次会谈

5. 项目运作关键阶段

四、项目落地的后续跟进

1. 实施阶段:控制客户预期,争取客户配合

2. 适应阶段:新鲜感与业务磨合后

3. 获益阶段:贯穿整个产品的生命周期

第四讲:异网客户策反策略

一、策反目标选择

1. 新商机:了解最新需求,提供解决方案

2. 常关注:异网周期登记,临期密集进攻

3. 多对比:了解异网薄弱,凸显本网优势 

二、策反策略匹配

1. 知己知彼:SWOT分析工具运用

2. 营销战术:以退为进,步步为赢

3. 攻心服务:特色服务,产品增值 

4. 实施保证:多部门协作,消客户顾虑

三、决策人异议处理

1. 决策人的顾虑打消

2. 决策人的性格分析

3. 决策人的客情维系

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