政企大客户销售策略：提升业绩的关键技巧与方法

政企大客户销售的全面解析

在当今瞬息万变的商业环境中，政企大客户销售已逐渐成为运营商和服务提供商获取竞争优势的重要手段。随着各大运营商的战略转型，从传统的基础服务网络运营商向综合信息服务提供商的蜕变，政企客户的拓展与维护显得尤为重要。本篇文章将深入探讨政企大客户销售的背景、流程、挑战及策略，以期为相关从业人员提供全面的指导和借鉴。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、课程背景与市场动态

近年来，运营商们的战略转型不断加速。例如，中国电信已转型为“综合信息服务提供商”，而中国移动则向“移动信息专家”迈进。这一系列变革意味着，运营商不再仅仅满足于提供基础的通信服务，而是积极探索更广泛的市场机会，特别是政企客户领域。

• 市场竞争格局：在全业务背景下，三大运营商之间的竞争愈发激烈。各大运营商都在努力寻找新的利润增长点，而政企客户正是其中一条重要的途径。
• 客户类型多样化：政企客户包括政府机关、医院、学校、企业和村委会等，这些客户的需求各异，销售策略也需因地制宜。
• 信任与共赢的关系：建立信任关系是成功销售的基础。政企客户经理需要通过有效的沟通和服务，赢得客户的信任，实现共赢。

二、基础知识储备的重要性

在进行政企大客户销售之前，相关人员必须具备扎实的基础知识。这不仅包括对自身企业的了解，也包括对产品和行业的深入研究。

1. 企业知识

• 了解自身企业的真实情况，识别自身的优势和劣势。
• 掌握企业对外的包装宣传，提升品牌形象。
• 熟悉企业内部管理情况，以便于在销售过程中提供合理的解决方案。

2. 产品知识

• 清楚产品的基本信息，包括技术参数和功能特点。
• 理解产品的价值，能够在销售过程中向客户传达产品的核心优势。
• 借鉴成功销售案例，以增强自身的说服力。

3. 行业知识

• 了解自己所处行业的现状、挑战和机会。
• 研究客户所处行业的动态，以便于提供契合的解决方案。

三、政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售流程相对复杂，涉及多个环节。以下是这一过程的具体步骤：

1. 项目信息的获取与处理

• 通过各种渠道收集项目信息，包括市场调研、行业报告和客户反馈。
• 对获取的信息进行整理与分析，明确潜在客户的需求和痛点。

2. 项目立项

• 通过电话预约，与政企客户进行初步接触，明确会议目的。
• 在初访过程中，准备好销售资料，展示专业形象。
• 注意着装和情绪管理，给客户留下良好的第一印象。

3. 项目追踪与需求明确

• 在沟通过程中，深入挖掘客户的真实需求，并提供最佳解决方案。
• 迅速明确客户的决策层、执行层和影响层，制定相应的沟通策略。
• 发掘关键人物，保持良好的沟通，促进项目的顺利推进。

4. 项目落地的后续跟进

• 在实施阶段，控制客户预期，确保项目按计划进行。
• 在适应阶段，帮助客户解决业务磨合过程中的问题，保持良好的客户关系。
• 在获益阶段，持续关注客户反馈，优化产品与服务，实现产品生命周期内的持续营收。

四、异网客户策反策略

在竞争日益激烈的市场中，异网客户的策反策略或许是打开新市场的一把钥匙。通过有效的策反策略，销售人员能够成功引导客户转向自身的服务。

1. 策反目标的选择

• 关注新商机，了解客户最新的需求，提供相应的解决方案。
• 定期关注异网客户的使用情况，进行临期密集进攻。
• 通过对比分析，了解异网客户的薄弱环节，突出自身的优势。

2. 策反策略的匹配

• 运用SWOT分析工具，深入了解自身与竞争对手的优劣势。
• 制定营销战术，以退为进，逐步推动客户决策。
• 提供特色服务，通过增值服务来打动客户。
• 加强多部门协作，消除客户的顾虑，增强客户的信任感。

3. 决策人异议的处理

• 及时识别并打消决策人的顾虑，提升客户的决策信心。
• 分析决策人的性格，采用适合的沟通方式。
• 维系与决策人的良好关系，建立长久的客户信任。

五、总结与展望

政企大客户销售是一个系统而复杂的过程，需要销售人员具备扎实的行业知识、丰富的实战经验和灵活的应变能力。通过不断提升自身的技能和策略，政企客户经理不仅能够有效拓展客户资源，还能在激烈的市场竞争中保持竞争力，实现持续的营收增长。未来，随着市场环境的不断变化，政企大客户销售将迎来更多的机遇与挑战，销售人员需要时刻保持敏锐的市场洞察力，以应对新的变化。

通过以上内容的学习与实践，政企客户经理能够更好地驾驭销售流程，提升销售业绩，最终实现自身与企业的双赢。