政企大客户销售策略：提升业绩的关键方法

政企大客户销售：转型中的机遇与挑战

近年来，随着各大运营商战略转型的深入推进，政企大客户的销售模式也在不断发生变化。从中国电信向“综合信息服务提供商”的转型，到中国移动“移动专家”向“移动信息专家”的蜕变，这一系列的变化使得运营商逐渐将竞争的重心放在了集团客户上。在此背景下，政企客户经理需要提升自身的能力，以适应新的市场需求，确保在激烈的竞争中保持优势。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

政企市场的行业动态

在全业务背景下，三大运营商的竞争格局日趋复杂。运营商不仅要面对来自同行的竞争，还要善于识别并把握市场的细分机会。政企客户的类型多样，包括政府机构、医院、学校、企业及村委会等，这些客户各自有着不同的需求与特点。通过SWOT分析，运营商可以更好地了解自身优势、劣势、机会与威胁，从而制定出更具针对性的营销策略。

• 客户信任关系的建立：在与政企大客户的互动中，建立信任共赢的关系至关重要。这不仅需要运用沟通技巧，还需要对客户需求的深入理解。
• 市场环境的变化：随着政策法规的不断变化，政企市场也在不断演变。运营商必须及时调整策略，以适应新的市场环境。

基础知识储备的重要性

在政企大客户销售中，基础知识的储备是成功的关键。企业及其产品的了解，不仅能够帮助客户经理在沟通中更具说服力，还能提升客户对产品的认同感。

• 企业知识：了解自家企业的真实情况和对外的包装宣传，可以确保销售人员在客户面前展现出最佳形象。
• 产品知识：深入了解产品的基本信息、价值以及成功案例，可以提高客户的信任度，促成销售。
• 行业知识：掌握自身及客户所在行业的现状，有助于在销售过程中进行有效的市场分析。

政企大客户销售实战流程

在实际销售过程中，了解并掌握政企大客户销售的实战流程至关重要。这一流程包括项目信息的获取、项目立项、项目追踪及后续跟进等环节。

项目信息的获取与处理

在销售的初期，获取项目信息是至关重要的一步。通过市场调研、客户反馈等多种方式，销售人员可以掌握客户的最新需求，为后续的沟通打下良好的基础。

项目立项与初访

项目立项阶段，销售人员需要通过电话预约等方式，与政企大客户进行初步的接触。在此过程中，准备好相关的销售资料是非常重要的，能够帮助销售人员在初访中更有说服力。

项目追踪与需求明确

随着项目的推进，销售人员需要及时追踪项目进展，明确客户的需求并提供最佳方案。这一阶段，识别决策层、执行层与影响层，能够帮助销售人员更好地定位目标客户，提升销售成功率。

后续跟进与客户关系维护

在项目落地后，后续的跟进同样不容忽视。实施阶段是控制客户预期、争取客户配合的关键时期，销售人员需要通过适应阶段与获益阶段的有效沟通，确保客户满意度的持续提升。

异网客户策反策略

在竞争日益激烈的市场环境中，异网客户的策反成为了运营商抢占市场的重要策略。通过对异网客户的分析与了解，运营商可以制定出更具针对性的策反计划。

• 新商机的发现：定期了解客户的最新需求，提供解决方案，能够有效促成异网客户的转化。
• 客户周期的掌握：对异网客户的使用周期进行登记，适时进行临期密集进攻，可以增加成功的机会。
• 竞争优势的凸显：通过多对比的方式，了解异网的薄弱环节，从而更好地展示自身的优势。

决策人异议处理技巧

在与政企大客户的沟通中，决策人的异议处理是一个关键环节。销售人员需要具备一定的心理分析能力，能够识别决策人的顾虑，并通过有效的沟通策略来打消这些顾虑。

• 顾虑的打消：了解决策人的顾虑来源，针对性地提供解决方案，可以有效增强客户的信任感。
• 性格的分析：根据决策人的性格特点，调整沟通策略，以达到更好的沟通效果。
• 客情的维系：通过定期的回访与沟通，维护客户关系，能够在长远的合作中建立更深的信任。

总结与展望

政企大客户销售的复杂性与挑战性要求政企客户经理不断提升自身的综合能力。从行业动态的把握到基础知识的储备，从销售流程的全面了解到异网客户策反策略的运用，每一个环节都不可忽视。在未来的市场环境中，只有不断学习、不断适应，才能在竞争中立于不败之地。

通过本次课程的学习，政企客户经理将能够掌握更系统的销售技巧与策略，从而在日常工作中有效提升自身的销售业绩，实现个人与企业的双赢目标。