掌握销售实战流程提升业绩的关键技巧

销售实战流程：提升政企客户经理竞争力的关键

在当今快速变化的市场环境中，各大运营商正经历着战略转型，特别是在政企市场领域，客户需求的多样化和复杂化使得销售团队面临重重挑战。随着中国电信和中国移动等运营商的转型，如何有效拓展集团客户、分析需求并提供价值营销方案成为了每个通信行业政企客户经理必须掌握的关键技能。本文将全面分析政企大客户销售实战流程，并提供实用的策略和技巧，以提升客户经理的工作效率和销售业绩。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

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一、政企市场行业动态

在探讨销售实战流程之前，首先需要了解当前政企市场的行业动态和竞争格局。随着三大运营商的竞争加剧，客户的选择不再仅仅基于价格，而是更看重服务质量和综合解决方案。这一变化要求政企客户经理具备更加深入的行业洞察力和敏锐的市场嗅觉。

• 全业务背景下的竞争格局：各大运营商纷纷向综合信息服务领域拓展，竞争的焦点逐渐转向了集团客户。
• 政企客户类型及SWOT分析：政府、医院、学校、企业等不同类型的政企客户各有特点，客户经理需要根据不同客户的需求进行细致分析，制定相应的销售策略。
• 新型客户关系建立：在竞争日益激烈的市场中，建立信任共赢的新型客户关系显得尤为重要。

二、基础知识储备

在进行政企客户销售之前，客户经理必须具备扎实的基础知识。这包括对自家企业的真实情况、产品的基本信息以及所处行业的了解。

• 企业知识：了解公司的实际运营情况、对外的品牌形象以及内部管理的状态，以便准确传递企业的价值。
• 产品知识：熟知产品的特点、价值和成功案例，以便在客户沟通中能够有效地推介产品。
• 行业知识：对自己及客户所处行业的深入了解，有助于在销售过程中更好地满足客户的需求。

三、政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售流程通常分为几个关键阶段，包括项目信息获取、项目立项、项目追踪以及项目落地的后续跟进。每个阶段都至关重要，客户经理需要掌握相应的技巧和方法。

1. 项目信息获取

在销售的初期阶段，获取项目相关信息是至关重要的一步。这包括对潜在客户的背景、需求以及行业动态的调研。有效的信息获取能够帮助客户经理在后续的沟通中更具针对性和有效性。

2. 项目立项

项目立项是销售流程中的关键环节。客户经理需要通过电话预约、初访等方式与政企大客户建立联系。在这一过程中，准备充分的销售资料和专业的形象尤为重要。确保在初访时能够清晰地传达产品优势，并赢得客户的信任是成功的关键。

3. 项目追踪

在与客户建立联系后，项目追踪阶段尤为重要。客户经理需要明确客户的需求，并提供最佳方案，真正创造客户价值。在这个过程中，快速明确决策层、执行层与影响层的关系，有助于制定更有效的沟通策略。

• 发现关键人：在沟通过程中，识别出对决策有影响的人物，并建立良好的关系。
• 确认、告辞与预约：在每次会谈结束时，确保确认下一次的沟通时间，以保持持续的联系。
• 项目运作关键阶段：在项目推进的不同阶段，客户经理需要灵活调整策略，确保项目顺利进行。

4. 项目落地的后续跟进

项目成功落地后，后续的跟进同样重要。在实施阶段，客户经理需要控制客户的预期，并争取客户的积极配合。适应阶段则需要关注客户的反馈，以便在业务磨合过程中及时调整。

• 实施阶段：确保客户的需求得到满足，控制预期，争取客户配合。
• 适应阶段：在新鲜感逐渐消退后，保持与客户的良好互动。
• 获益阶段：贯穿整个产品生命周期，不断挖掘客户的潜在需求。

四、异网客户策反策略

随着市场竞争的加剧，争取异网客户成为了许多政企客户经理的新目标。了解客户需求、提供解决方案是策反的关键。

1. 策反目标选择

• 新商机：通过了解客户最新需求，提供针对性的解决方案。
• 常关注：对异网客户进行周期性跟进，及时了解其需求变化。
• 多对比：通过对比异网客户的薄弱点，凸显自家产品的优势。

2. 策反策略匹配

制定切实可行的策反策略是成功的关键。这包括知己知彼的SWOT分析、营销战术的灵活运用以及特色服务的提供。

• 知己知彼：通过SWOT分析工具，全面了解客户及对手的优劣势。
• 营销战术：采取灵活的策略，适时进攻，逐步赢得客户的信任。
• 攻心服务：提供特色服务，增强客户的黏性。

3. 决策人异议处理

在与异网客户的沟通中，处理决策人的异议是至关重要的一环。客户经理需要了解决策人的顾虑，并通过性格分析与情感维系，消除决策人的疑虑。

总结

政企大客户销售实战流程的有效实施，不仅能够提升客户经理的专业能力，还能为企业带来可观的收益。在信息快速变革的时代，持续学习和实践将是每位客户经理在销售之路上不可或缺的要素。通过不断优化销售流程、完善沟通技巧和深化客户关系，政企客户经理能够在竞争中占据有利位置，推动企业的持续发展。

掌握以上内容，政企客户经理将能够更有效地开展工作，提升自身的销售业绩，为企业的战略转型与发展贡献力量。