销售实战流程：提升业绩的关键策略与技巧

销售实战流程：提升政企客户经理的关键技能

近年来，随着市场竞争的日益激烈，通信行业的运营商们开始了战略转型，逐渐从传统的基础服务网络运营商转变为综合信息服务提供商。这一转变不仅是技术层面的升级，更是对市场需求的深刻洞察。在这样的背景下，政企客户经理的角色变得尤为重要，他们需要掌握销售实战流程，以便更好地拓展集团客户，提供有价值的营销方案。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

政企市场行业动态

在全业务背景下，三大运营商之间的竞争格局愈加复杂。政企客户的类型多样，包括政府、医院、学校、企业等，每种客户都有其独特的需求和特点。因此，进行SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）是理解政企市场的第一步。

• 优势：运营商在技术、网络基础设施等方面具备强大的实力。
• 劣势：在客户关系维护上，往往存在沟通不畅的问题。
• 机会：随着行业数字化转型，政企客户对信息服务的需求日益增加。
• 威胁：竞争对手的不断崛起，可能会对市场份额造成冲击。

在与政企大客户建立信任共赢的新型客户关系时，关键在于沟通和理解。客户经理需善于倾听客户的需求，并提供个性化的解决方案。

基础知识储备

为了在销售过程中取得成功，政企客户经理需要具备全面的基础知识，这包括对自身企业、产品以及行业的深入了解。

• 企业知识：了解自家企业的真实情况、对外的包装宣传以及内部管理情况是至关重要的。
• 产品知识：熟悉产品的基本信息、价值以及成功销售案例，可以帮助客户经理更有效地进行推销。
• 行业知识：了解自己所处的行业以及客户所处行业的情况，能够更准确地把握市场动向。

这些知识的积累不仅能提升客户经理的专业素养，还能增强客户的信任感。

政企大客户销售实战流程

销售实战流程是政企客户经理成功的关键。该流程可以分为多个重要环节：

项目信息获取与处理

在销售的初期，获取相关的项目信息至关重要。客户经理需要通过各种渠道收集信息，并对其进行分析处理，以便制定相应的销售策略。

项目立项

项目立项的阶段，包括电话预约、初访和资料准备等。有效的电话预约能够提高初次见面的成功率，而初访则是建立客户关系的第一步。在此过程中，客户经理应准备充分的销售资料，并注意着装和情绪管理，以展示专业形象。

项目追踪

在项目追踪阶段，明确客户需求至关重要。客户经理需根据客户的反馈，提供最佳方案，真正创造客户价值。同时，迅速明确决策层、执行层与影响层的角色，有助于在沟通过程中发现关键人物，提升销售的有效性。

项目落地的后续跟进

项目落地后的跟进工作同样重要。客户经理需要控制客户预期，争取客户的配合。在实施阶段，新鲜感与业务磨合后，客户的反馈将影响后续的合作关系。因此，持续的沟通和适时的调整策略是必要的。

异网客户策反策略

在竞争环境中，吸引异网客户也是政企客户经理的一项重要任务。策反策略的制定需基于对目标客户的深入了解，并结合实际情况进行调整。

• 策反目标选择：明确新商机、常关注及多对比的策略，帮助客户经理更好地把握异网客户的动向。
• 策反策略匹配：运用SWOT分析工具，制定切实可行的营销战术，以退为进，步步为赢。
• 决策人异议处理：了解决策人的顾虑、性格特征，并进行有效的客情维系，以增强客户的信任感。

销售实战中的沟通技巧

在整个销售实战流程中，沟通技巧不可或缺。有效的沟通不仅能提升客户满意度，还能增强客户的忠诚度。政企客户经理应注重以下几点：

• 倾听：认真倾听客户的需求和反馈，能够帮助客户经理更快地理解客户的真实想法。
• 反馈：及时给出反馈，确保客户感受到被重视，增强信任感。
• 适应：根据客户的反应调整沟通方式，灵活应对不同的客户需求。

通过提升沟通技巧，客户经理能够有效缩短销售周期，提高销售转化率。

总结

在当前激烈的市场竞争中，政企客户经理必须掌握销售实战流程，以提升自身的竞争力。通过系统的培训和不断的实践，客户经理能够在项目的各个阶段都游刃有余，最终实现业绩的持续增长。

持续的学习和实践是提升销售能力的关键，而销售实战流程的掌握则是实现这一目标的有效途径。只有不断适应市场变化，创新销售策略，才能在竞争中立于不败之地。