政企大客户销售策略：提升业绩的关键秘诀

政企大客户销售的战略转型与市场机遇

近年来，随着市场竞争的加剧，各大运营商纷纷进行战略转型，以适应新的市场需求与环境变化。从中国电信的“综合信息服务提供商”到中国移动的“移动信息专家”，这些转型背后反映出行业格局的深刻变化。特别是在政企市场，运营商们将资源与精力更多地集中在集团客户的争夺上，寻找异网营销机会，深入分析客户需求，提供具有针对性的价值营销方案，已经成为了政企客户经理的核心任务。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

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政企市场的竞争格局

在全业务背景下，三大运营商的竞争愈发白热化。对于政企客户而言，他们的需求不仅仅局限于传统的通信服务，更加关注于综合信息服务的提供。因此，政企客户经理需要具备更为全面的市场洞察力和服务能力，以应对复杂多变的市场环境。

• 政府客户：需要稳定、高效的通信服务，通常涉及到大量的合同及审批流程。
• 医疗行业：对信息安全和稳定性有极高的要求，通信服务需要与医疗设备高度集成。
• 教育机构：对网络教学、远程教育的需求日益增加，需要灵活多样的服务解决方案。
• 大型企业：多部门、多层级的管理结构要求通信服务具备高度的定制化能力。
• 村委会等基层组织：相对简单的需求，但对价格与服务的敏感度较高。

针对不同类型的政企客户，政企客户经理需要实施相应的SWOT分析，以了解自身及竞争对手的优势与劣势，制定出有效的市场策略。

政企大客户销售的基础知识储备

在进行政企大客户销售之前，客户经理需要对多方面的信息进行充分的了解。这包括对自家企业的真实情况、对外宣传、内部管理等。此外，产品知识与行业知识同样至关重要。

• 企业知识：
  • 真实情况：了解自家企业的实际运营状况。
  • 对外宣传：掌握企业品牌及形象的塑造。
  • 内部管理：清楚企业的管理流程与决策机制。
• 产品知识：
  • 基本信息：全面了解产品的功能与特点。
  • 产品价值：能够清晰传达产品能为客户带来的价值。
  • 成功案例：借助过往成功案例，增强客户信心。
• 行业知识：
  • 自身行业：掌握所处行业的动态。
  • 客户行业：了解客户所处行业的趋势与挑战。

政企大客户销售的实战流程

政企大客户销售并非一蹴而就的过程，而是需要通过系统的流程来逐步推进。了解项目信息、进行项目立项、追踪项目进展以及后续跟进，都是不可或缺的环节。

项目信息的获取与处理

获取项目信息是销售的第一步。客户经理需要通过多种渠道，包括行业报告、社交网络、客户反馈等，获得关于潜在客户的详细信息。这些信息能够帮助客户经理更好地了解客户需求，制定有效的销售策略。

项目立项的关键步骤

在项目立项阶段，政企客户经理需要进行电话预约、初次拜访等环节。在初访时，准备充分的销售资料及专业的着装、良好的情绪状态，能够有效提升客户的信任感。

项目追踪与需求明确

在项目追踪过程中，客户经理需要明确客户的真实需求，并提供最佳的解决方案。这一过程强调沟通技巧，必须在与客户的互动中发现关键决策人，了解他们的顾虑与需求。

项目落地的后续跟进

项目实施后，客户经理需要控制客户预期，争取客户的配合。同时，对于新鲜感的保持与业务的磨合，都是确保项目成功的重要因素。

异网客户策反策略

在当前的市场环境下，异网客户的策反成为了政企客户经理的重要任务。通过了解异网客户的最新需求，提供相应的解决方案，能够有效争取新的商机。

• 策反目标选择：
  • 了解最新需求，提供针对性的解决方案。
  • 关注异网周期，及时调整策略。
  • 通过对比，凸显自身服务的优势。
• 策反策略匹配：
  • 运用SWOT分析工具，全面了解异网客户的需求与痛点。
  • 通过营销战术，以退为进，逐步建立信任。
  • 推出特色服务，增加产品的附加值。
• 决策人异议处理：
  • 针对决策人的顾虑，提供有效的解决方案。
  • 分析决策人的性格特征，制定个性化的沟通策略。
  • 维系与决策人的良好关系，增强合作的可能性。

总结与展望

政企大客户销售是一个复杂而富有挑战的领域，涉及到市场分析、客户关系管理、项目实施等多个环节。通过专业的培训与实践，政企客户经理能够不断提升自身的业务能力与市场竞争力。在未来，随着市场环境的不断变化，政企客户经理需要保持敏锐的洞察力与灵活的应变能力，以适应新的市场需求，抓住更多商机，实现持续的业绩增长。

无论是面对政府、医疗、教育还是企业客户，建立信任关系、提供优质服务始终是成功的关键。通过不断的学习与实践，政企客户经理将能够在这个充满机遇与挑战的市场中，立于不败之地。