政企市场动态分析：把握行业发展新机遇

政企市场动态：电信运营商的战略转型与市场机遇

近年来，随着信息技术的飞速发展和用户需求的不断变化，各大电信运营商纷纷开始了战略转型的征途。中国电信、中国移动等运营商正从传统的“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。这一转型不仅是对市场环境的适应，更是为了在竞争日益激烈的政企市场中寻求新的增长点。在这样的背景下，政企客户经理的角色变得尤为重要，他们需要掌握新的技能，以便在拓展集团客户、维系客户关系和提供价值营销方案中占据优势。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

战略转型的背景与意义

电信行业的战略转型，根源于市场需求的深刻变化。用户不再满足于基本的通信服务，更多地希望获得全面的信息解决方案。中国电信将自身定位为“综合信息服务提供商”，而中国移动也在不断向“移动信息专家”转型。这一变化不仅反映了市场的需求，也标志着电信运营商在服务和产品创新方面的努力。

在这样的背景下，政企市场成为运营商竞争的重点。政府、企业、医院、学校等大客户群体的需求日益多样化，运营商需要通过分析客户需求和市场动态，制定相应的价值营销方案，才能在竞争中脱颖而出。

政企客户的类型与SWOT分析

在政企市场中，客户类型丰富多样，包括政府部门、医院、学校、企业以及村委会等。每种客户类型都具有独特的需求和特点，运营商需要对这些客户进行深入的SWOT分析，以便制定相应的营销策略。

• 政府部门：通常对信息安全和服务质量有较高要求，适合提供定制化的信息服务。
• 医院：对网络稳定性和数据处理能力有较高的需求，可以通过提供综合解决方案来满足其需求。
• 学校：在教育信息化的背景下，需求逐渐增加，运营商可以通过提供教育资源和平台来拓展市场。
• 企业：对通信服务的需求多样化，运营商可以通过分析企业的业务痛点，提供一站式解决方案。
• 村委会：对基础设施建设有较高的需求，适合通过政策支持和社会责任感来进行市场拓展。

建立信任共赢的新型客户关系

在政企市场中，建立信任共赢的新型客户关系至关重要。运营商需要通过有效的沟通和服务，赢得客户的信任。客户经理必须掌握关键人物沟通与突破技巧，以便在与客户的交往中建立长期的合作关系。此外，提供忠诚服务策略也是维系客户的重要手段，只有通过持续的价值创造，才能确保客户的忠诚度。

政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售流程相对复杂，需要根据项目的不同阶段，采取不同的策略和方法。以下是政企大客户销售的实战流程：

项目信息的获取与处理

了解项目信息是销售的第一步。客户经理需要通过多种渠道获取客户的项目信息，包括行业动态、客户需求和竞争对手的信息。同时，针对获取的信息进行分析，识别潜在的销售机会。

项目立项的准备工作

在项目立项阶段，客户经理需要充分准备，包括电话预约、初访和销售资料的准备。通过明确客户的需求，准备好相关的销售资料和案例，能够帮助客户经理在初访中更好地展示自身的价值。

项目追踪与客户关系维护

在项目的追踪阶段，客户经理需要迅速明确决策层、执行层与影响层，深入了解客户的真实需求，并提供最佳方案。同时，在沟通过程中，客户经理需要识别关键人，以便在后续的沟通中保持顺畅。

项目落地的后续跟进

项目落地后，客户经理需要进行持续的跟进，确保项目的顺利实施。在实施阶段，要控制客户预期，争取客户配合；在适应阶段，需帮助客户适应新系统与业务；而在获益阶段，经理则需要关注产品的生命周期，提供持续的支持与服务。

异网客户的策反策略

在政企市场中，异网客户的策反策略也非常重要。了解异网客户的新需求，并提供相应的解决方案，可以帮助运营商获取新的市场机会。以下是一些关键的策反策略：

策反目标的选择

• 新商机：通过了解最新需求，针对性提供解决方案。
• 常关注：对异网客户进行周期性登记，及时把握机会。
• 多对比：分析异网客户的薄弱环节，凸显自身的优势。

策反策略的匹配

针对不同的异网客户，运营商需要灵活匹配策反策略。运用SWOT分析工具，结合营销战术，以退为进，逐步赢得客户的信任。同时，提供特色服务和产品增值，能够有效消除客户的顾虑。

决策人的异议处理

在与决策人的沟通中，客户经理需要及时了解并打消其顾虑，分析其性格特征，建立良好的客户关系。同时，通过持续的客情维系，确保客户的满意度和忠诚度。

总结

在这个信息化快速发展的时代，电信运营商的战略转型不仅是市场环境的反映，更是为了适应日益变化的用户需求。政企市场的拓展与维护，需要客户经理具备多方面的技能和敏锐的市场洞察力。通过系统的培训，客户经理不仅能够掌握政府背景的国企大客户公关技巧，还能提升关键人物沟通与突破技巧，掌握政企大客户销售的实战流程。这些技能的提升，无疑将为运营商在激烈的市场竞争中获取更多的市场份额打下坚实的基础。