政企市场动态解析：把握未来发展机遇

政企市场动态：运营商战略转型与政企客户管理

近年来，随着信息技术的飞速发展和市场环境的不断变化，通信行业正经历着前所未有的转型。各大运营商纷纷调整战略，通过转型升级来适应新形势，尤其是在面向政企市场的竞争中，运营商不仅要面对传统的基础服务网络运营商角色，还要向综合信息服务提供商迈进。这一过程中，政企客户的拓展、维系和服务显得尤为重要。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、运营商的战略转型与竞争格局

中国电信和中国移动等主要运营商在战略转型方面采取了不同的路径。中国电信从传统的网络服务提供商逐步向“综合信息服务提供商”转型，其目的是增强在信息服务领域的竞争力；而中国移动则从“移动通信专家”向“移动信息专家”转型，旨在拓展其服务的广度和深度。

这种转型不仅是技术层面的更新，更是企业理念的转变。运营商意识到，单纯依赖基础通信服务已经无法满足市场需求，必须通过提供附加值服务来增强客户粘性。因此，政企市场成为了运营商争夺的焦点。

1. 政企市场的多样性与复杂性

政企市场的客户类型多样，从政府机关到医院、学校，再到企业和村委会，各类客户的需求和特点各不相同。运营商需要深入了解每一种客户的具体情况，才能制定有效的营销策略。对于不同类型的政企客户，SWOT分析法可以帮助运营商识别自身的优势与劣势，从而更好地满足客户需求。

二、政企客户类型及SWOT分析

• 政府机关：政府部门通常具有较高的资金实力和长久的合作需求，运营商在提供服务时要注重合规及安全性。
• 医院：医疗行业对通信服务的可靠性和稳定性要求极高，运营商需提供高质量的网络保障。
• 学校：教育行业的客户往往关注信息化建设与教学资源的整合，运营商可以通过定制化服务来满足需求。
• 企业：企业客户在通信服务上追求高效与成本控制，运营商需要提供灵活的价格方案和增值服务。
• 村委会：乡村客户可能对信息服务的认知较低，运营商应加强宣传和普及。

通过SWOT分析，运营商可以识别出在不同政企客户中的竞争优势，例如在政府市场中的政策支持，或在企业市场中的技术实力。同时，也要关注市场中的劣势，如资源分配不均或服务响应不及时等。

三、政企大客户销售实战流程

在面对政企大客户时，销售流程的每一个环节都至关重要。从项目的信息获取，到初次拜访，再到后续的跟踪服务，运营商需要有条不紊的进行管理，以确保为客户提供最佳的解决方案。

1. 项目信息的获取与处理

获取项目信息的途径多种多样，包括行业展会、客户访谈、市场调研等。运营商在信息处理过程中，需对信息进行筛选与分析，提炼出对决策有价值的内容。此外，了解客户的决策流程和关键人物也是成功销售的关键。

2. 政企大客户的初访

初次拜访政企大客户时，保持专业形象、准备充分的销售资料是至关重要的。运营商应提前了解客户的背景、需求和痛点，以便在拜访时能够提出切实可行的解决方案。同时，注意着装和情绪管理，给客户留下良好的第一印象。

3. 需求明确与方案提供

在沟通过程中，客户的需求往往会逐渐浮现。运营商需要通过积极的沟通，迅速明确客户的具体需求，并提供量身定制的解决方案。这不仅能展示运营商的专业性，也能增强客户的信任感。

4. 项目落地后的跟进

项目落地后，运营商应在实施阶段积极控制客户预期，争取客户的配合。随着项目的推进，运营商需要定期与客户沟通，确保业务的顺利运行，同时处理客户在使用过程中的问题，保持良好的客户关系。

四、异网客户的策反策略

在竞争日益激烈的市场环境中，运营商不仅要争取新客户，还需积极拓展异网客户的转化。通过一系列的策反策略，运营商可以有效地抢占市场份额。

1. 策反目标的选择

运营商在进行异网客户策反时，需明确目标客户群体，根据市场需求进行分类。例如，寻找对新技术有需求的客户，或是关注异网客户的服务到期时间，进行精准的营销攻势。

2. 策反策略的匹配

在制定策反策略时，运营商可运用SWOT分析法来评估自身的竞争优势，并根据目标客户的需求进行策略调整。通过提供更具吸引力的服务方案、特色产品及增值服务，来提高客户的转化率。

3. 决策人异议处理

在与异网客户的沟通过程中，决策人的顾虑往往是影响成交的重要因素。运营商需针对不同决策人的性格特点，制定相应的沟通策略，积极处理他们的疑虑，赢得他们的信任。

五、总结与展望

政企市场的动态变化给运营商带来了挑战与机遇。通过加强对政企市场的理解、提升销售实战能力，以及制定针对性的客户关系管理策略，运营商能够在激烈的市场竞争中占据主动地位。未来，随着技术的不断创新和市场需求的变化，运营商在政企市场的表现也将更加重要。

在这样的背景下，政企客户经理的角色愈发重要，提升其专业素养和实战能力是运营商保持市场竞争力的关键。通过不断学习和实践，政企客户经理不仅能提高工作效率，也能为企业创造更大的价值。

综上所述，政企市场的动态变化，为运营商提供了丰富的营销机会。面对未来的挑战和机遇，运营商需要灵活应对，不断创新，为客户提供更优质的服务，进而实现双方的共赢。