政企客户经理：提升企业合作效率的关键角色

政企客户经理的职业发展与培训

在当今信息化飞速发展的时代，通信行业的竞争日趋激烈，特别是在政企客户领域，越来越多的运营商开始了战略转型。为了应对这种变化，政企客户经理的角色显得尤为重要。他们不仅需要具备良好的沟通能力和销售技巧，还需要深入了解行业动态、客户需求以及企业自身的优势。本文将结合培训课程内容，深入探讨政企客户经理所需的技能与发展路径。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、课程背景与行业现状

近年来，运营商的战略转型不断推进，从中国电信的“综合信息服务提供商”到中国移动的“移动信息专家”，这标志着运营商正逐步向更高层次的服务模式转型。随着这一转型的深入，政企客户的重要性日益凸显，拓展集团客户、分析客户需求、提供价值营销方案等成为了每位政企客户经理必须掌握的关键技能。

• 集团客户拓展：在新形势下，运营商需要将竞争的焦点转向集团客户，这不仅涉及到销售业绩的提升，也关系到长期的客户关系维护。
• 价值营销方案：通过深入分析客户需求，提供切实可行的解决方案，政企客户经理能够帮助企业实现更高的价值。
• 忠诚服务策略：实施忠诚服务策略，增强客户的粘性，是保持竞争力和营收增长的有效手段。

二、课程收益与技能提升

在培训课程中，政企客户经理将学习到多个方面的知识和技能，这些都是他们职业发展的重要组成部分。

• 政府背景的国企大客户公关：了解政府政策，掌握公关技巧，对于争取国企客户至关重要。
• 关键人物沟通与突破技巧：在客户关系中，能够与决策层有效沟通是成功的关键。
• 政企大客户销售实战流程：掌握从项目立项到后续跟进的整个销售流程，提升销售成功率。

三、政企市场行业动态

1. 三大运营商竞争格局解读

在全业务背景下，三大运营商之间的竞争愈发激烈。每家运营商都在试图通过转型来获取更多的市场份额，尤其是在政企客户领域，通过提供综合性的信息服务来占领市场。

2. 政企客户类型及SWOT分析

政企客户可分为政府、医院、学校、企业等不同类型。每种类型的客户都有其特定的需求和痛点，政企客户经理需要进行SWOT分析，以便更好地理解客户。

• 政府客户：通常需要稳定的通信服务和安全的网络环境。
• 医院客户：对通信的实时性和准确性有很高的要求。
• 学校客户：需要关注信息的共享与教学的便利。
• 企业客户：希望通过通信技术提高工作效率。

3. 新型客户关系要领

在与政企大客户的交往中，建立信任和共赢的关系是至关重要的。政企客户经理需要具备良好的沟通能力和人际交往技巧，以便与客户建立深厚的信任关系。

四、基础知识储备

1. 企业知识

了解自家企业的真实情况，包括对外的包装宣传和内部管理，能够帮助政企客户经理更好地应对客户的质疑与需求。

2. 产品知识

掌握产品的基本信息、价值以及成功销售案例，能够帮助政企客户经理在与客户沟通时更加自信，并能够有效地推介产品。

3. 行业知识

了解自身及客户所处行业的情况，能够帮助客户经理更好地识别市场机会和潜在风险，从而制定更具针对性的销售策略。

五、政企大客户销售实战流程

1. 项目信息获取与处理

成功的销售始于对项目信息的获取和处理。政企客户经理需要通过各种渠道收集项目信息，并进行有效的整理与分析。

2. 项目立项

在项目立项阶段，电话预约、初访和销售资料准备是至关重要的。政企客户经理需要做好充分的准备，以确保初次会面能够顺利进行。

3. 项目追踪

明确客户需求，提供最佳方案是项目追踪的重要环节。政企客户经理需要迅速明确客户的决策层、执行层和影响层，并在沟通过程中发现关键人。

4. 项目落地的后续跟进

在项目实施阶段，控制客户预期、争取客户配合是确保项目顺利进行的关键。政企客户经理还需适应客户的新鲜感与业务磨合，确保客户满意度。

六、异网客户策反策略

1. 策反目标选择

了解客户的最新需求，及时提供解决方案是成功策反异网客户的关键。同时，政企客户经理需要关注异网客户的周期变化，制定相应的进攻策略。

2. 策反策略匹配

通过SWOT分析工具，政企客户经理可以更好地了解竞争对手，并制定出更具针对性的营销战术，达到以退为进的效果。

3. 决策人异议处理

在销售过程中，政企客户经理需要善于识别决策人的顾虑，并通过有效的沟通和维系关系来打消这些顾虑。

七、总结与展望

政企客户经理在未来的发展中，将面临越来越多的挑战与机遇。通过系统的培训与学习，他们不仅能够提升自身的专业技能，还能更好地适应行业的变化。在全面了解市场动态、客户需求与自身产品优势的基础上，政企客户经理能够为企业创造更大的价值。

在复杂的市场环境中，政企客户经理的角色将愈加重要，他们不仅是销售的执行者，更是客户关系的维护者与商业机会的创造者。通过不断学习与实践，他们能够在激烈的竞争中脱颖而出，为企业的持续发展贡献力量。

综上所述，政企客户经理的职业发展与培训不仅是一个技能提升的过程，更是一个与行业共同成长的旅程。