政企客户经理如何提升企业合作效率与服务质量

政企客户经理的角色与重要性

在当今信息化快速发展的时代，通信行业面临着前所未有的挑战与机遇。运营商们正在进行战略转型，致力于从传统的基础服务网络运营商向综合信息服务提供商转变。在这一背景下，政企客户经理的角色显得尤为重要，他们不仅是企业与客户之间的桥梁，更是推动企业增长与发展的关键人才。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

政企客户经理的职责

政企客户经理的主要职责包括但不限于以下几个方面：

• 客户关系管理：建立和维护与政府、医院、学校、企业等政企客户的良好关系。
• 市场分析：分析政企市场的动态与趋势，了解客户需求，制定相应的营销策略。
• 销售策略实施：制定并实施针对政企客户的销售计划，确保销售目标的达成。
• 项目管理：负责政企项目的立项、推进、实施和后续跟进，确保项目的顺利落地。
• 客户满意度提升：通过优质的服务与支持，提升客户的满意度和忠诚度。

课程背景与行业现状

近年来，随着各大运营商的战略转型，政企客户的市场竞争愈发激烈。中国电信和中国移动等大型运营商纷纷调整自身的市场定位，力求在激烈的竞争中占据一席之地。政企客户经理需要了解这一市场背景，以便更好地应对客户的需求和变化。

在这一转型过程中，政企客户经理需要不断提升自身的专业能力，掌握市场动态，了解客户需求，识别潜在机会。正因如此，培训课程的开设显得尤为重要。通过系统的课程学习，政企客户经理能够掌握客户公关技巧、沟通技巧、销售实战流程等关键技能，为企业的持续发展提供有力支持。

课程收益

通过参加政企客户经理的培训课程，学员可以获得以下几方面的收益：

• 政府背景的国企大客户公关：了解政府及国企的运作模式与需求，提升与政企客户的沟通能力。
• 关键人物沟通与突破技巧：掌握与决策者沟通的技巧，能够有效地进行客户关系管理。
• 政企大客户销售实战流程：系统学习政企客户的销售流程，提高销售效率，提升业绩。

课程内容深度解析

第一讲：政企市场行业动态

在这一部分，课程将对全业务背景下的三大运营商竞争格局进行深入解读。了解竞争环境的变化，可以帮助政企客户经理更好地识别市场机会和挑战。

同时，课程还将详细分析不同类型的政企客户，包括政府、医院、学校、企业等，运用SWOT分析法，帮助学员认识各类客户的优势、劣势、机会和威胁，从而制定针对性的营销策略。

第二讲：基础知识储备

政企客户经理需要具备扎实的基础知识储备。课程将从以下几个方面进行介绍：

• 企业知识：了解自家企业的真实情况、对外包装宣传及内部管理情况。
• 产品知识：掌握产品的基本信息、价值及成功销售案例，提升产品推介能力。
• 行业知识：了解自身所处行业的情况，同时分析客户所处行业的动态，确保销售策略的有效性。

第三讲：政企大客户销售实战流程

这一部分将深入探讨政企大客户销售的实战流程，包括项目信息的获取与处理，项目立项的准备，项目的追踪与后续跟进等。

学员将学习如何进行电话预约、初访政企客户，以及如何准备销售资料和交往中的细节。此外，课程还将介绍如何在沟通过程中识别关键人物、明确需求并提供最佳方案，确保在项目运作的关键阶段把控进度。

第四讲：异网客户策反策略

针对异网客户的策反策略是政企客户经理必须掌握的技能之一。课程将帮助学员识别策反目标，了解客户的最新需求，并提供相应的解决方案。

通过SWOT分析工具，学员将学习如何制定匹配的策反策略，包括营销战术、攻心服务以及实施保证，确保客户顾虑的消除和决策人的满意。

总结与展望

政企客户经理在通信行业的转型过程中，扮演着至关重要的角色。通过参加系统的培训课程，他们可以不断提升自己的专业能力，掌握市场动态与客户需求，从而为企业的持续发展提供支持。

在未来，随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，政企客户经理需要不断更新自己的知识与技能，保持灵活应变的能力，以适应行业的变化和客户的期待。

总而言之，政企客户经理不仅是企业与客户之间的桥梁，更是推动企业增长的重要力量。通过培训与实践，他们将在日益激烈的市场竞争中保持竞争力，助力企业实现更高的营收增长。