政企市场动态分析：把握行业发展新机遇

政企市场动态：战略转型中的运营商与客户关系

在过去的几年中，随着通信行业的快速发展，运营商们纷纷开始了战略转型。中国电信从“综合信息服务提供商”的角色转型为“行业解决方案提供者”，而中国移动则从“移动通信专家”向“移动信息专家”迈进。这一系列的变化不仅反映了运营商自身的蜕变，更是市场竞争环境的必然结果。如今，运营商们的竞争已经从传统的基础服务转向了更加复杂的综合信息服务，这使得政企市场的动态亦显得尤为重要。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

全业务背景下的三大运营商竞争格局

在全业务运营的背景下，三大运营商之间的竞争正在加剧。以中国电信、中国移动和中国联通为代表的运营商们，均在积极拓展集团客户市场。这种市场的变化要求运营商转变思路，从以往的单一服务提供向以客户为中心的综合解决方案转型。通过对市场的深入分析，我们可以更好地理解这一竞争格局。

• 市场份额的争夺：三大运营商都在积极争夺政企客户，尤其是政府、学校、医院等大型机构。这些客户不仅具备较高的消费能力，而且对通信服务的依赖程度极高。
• 技术创新的推动：随着5G等新技术的普及，运营商们开始利用这些新技术提供更多增值服务，提升客户满意度。
• 差异化竞争策略：每个运营商都在制定自己的差异化竞争策略，以便在激烈的市场环境中脱颖而出。

政企客户类型及SWOT分析

在政企市场中，客户的类型多种多样，包括政府、医院、学校、企业、村委会等。针对不同类型的客户，需要进行细致的SWOT分析，以便更好地了解客户需求和市场机会。

• 政府客户：通常具有较强的资金实力和稳定的需求，但审批流程复杂，沟通成本高。
• 医院客户：对高质量、低延迟的通信服务有迫切需求，尤其是在远程医疗和数据共享方面。
• 企业客户：对通信服务的多样性和灵活性要求较高，重视性价比和服务质量。
• 学校客户：在教育信息化的推动下，对网络和信息服务的需求日益增长。

政企客户关系的建立与维系

在竞争日益激烈的市场环境中，建立和维系良好的客户关系显得尤为重要。成功的客户关系不仅能提升客户的忠诚度，更能为运营商带来持续的营收增长。

新型客户关系的建立要领

与政企大客户之间建立信任共赢的关系，需要运营商在多个方面下功夫。

• 了解客户的真实需求：通过深入的市场调研，了解客户的具体需求和痛点，为其提供针对性的解决方案。
• 透明的沟通机制：建立开放透明的沟通渠道，及时反馈客户的意见和建议，以增强客户的信任感。
• 持续的服务支持：在项目实施后，提供持续的服务支持，确保客户在使用过程中无后顾之忧。

基础知识储备的重要性

在与政企客户沟通时，客户经理的基础知识储备至关重要，包括企业知识、产品知识和行业知识。

• 企业知识：了解自家企业的真实情况、对外的包装宣传以及内部管理情况，能够在沟通中展现出专业性。
• 产品知识：掌握产品的基本信息、价值及成功销售案例，以便在客户面前更好地展示产品优势。
• 行业知识：不仅要了解自身所处行业的情况，也要深入了解客户所处行业的动态，以便提供更具针对性的服务。

政企大客户销售实战流程

为了有效拓展政企市场，客户经理需要掌握一套完整的销售实战流程，从项目信息的获取，到项目的落地和后续跟进，每一步都至关重要。

项目信息的获取与处理

获取项目信息的有效途径包括市场调研、行业分析和客户关系维护。通过这些方式，客户经理可以获得潜在项目的相关信息，并对其进行分析处理，以制定相应的营销策略。

项目立项的关键步骤

• 电话预约要领：通过电话与政企客户建立初步联系，了解客户的基本需求。
• 初访准备：在初访前，客户经理需要准备好销售资料，确保在沟通中能够准确传达信息。
• 客户交往中的细节把控：着装、情绪等细节都可能影响初次印象，客户经理需重视。

项目追踪与后续跟进

项目确认后，客户经理需要明确需求，提供最佳方案，并迅速明确决策层、执行层与影响层。通过有效的沟通，发现关键人并确认后续会谈的时间。同时，在项目实施阶段，控制客户预期，争取客户配合至关重要。

异网客户的策反策略

在市场竞争日益激烈的今天，运营商也需要关注异网客户的获取。通过以下策略，可以有效转化异网客户，增强市场竞争力。

策反目标的选择

• 新商机的发现：通过对异网客户需求的了解，提供切实可行的解决方案。
• 关注异网客户的周期：针对异网客户的合同到期时间，提前进行接触和沟通。
• 多对比与价值凸显：对比异网客户的薄弱环节，强调自家产品的优势。

决策人的异议处理

在与异网客户沟通的过程中，决策人的顾虑往往是最大的障碍。运营商需要通过分析决策人的性格，针对不同情况提出有针对性的解决方案，以打消其顾虑。

结语

政企市场动态的变化，既是市场需求的反映，也是运营商战略转型的重要体现。通过对市场动态的深入分析、客户关系的建立、销售实战流程的掌握以及异网客户策反策略的制定，运营商们将在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，面对不断变化的市场环境，持续学习和提升自身的竞争能力，将是每位政企客户经理的重要任务。