政企市场动态分析：把握行业发展趋势与机遇

政企市场动态：从运营商转型到集团客户拓展的全景分析

在当今快速变化的商业环境中，政企市场动态正经历着深刻的转型与发展。近年来，各大运营商纷纷开始了战略转型的征途，意在从传统的基础服务网络运营商向综合信息服务提供商的蜕变。中国电信和中国移动的转型战略便是这一趋势的典型代表，这不仅是一次企业自身的变革，更是对政企市场的深刻影响。本文将围绕政企市场的动态，结合培训课程的内容，深入探讨运营商在集团客户拓展方面的策略与技巧。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读

随着信息技术的迅猛发展，运营商之间的竞争已不仅限于传统的通信服务。中国电信将自身定位为“综合信息服务提供商”，而中国移动则从“移动通信专家”向“移动信息专家”转型。这一变化标志着运营商在产品和服务上的多元化发展，竞争的焦点也逐渐转向了政企客户。

在这一背景下，运营商需要对不同类型的政企客户进行深入分析，了解其需求和痛点。这不仅包括政府、医院、学校等公共机构，还涵盖了企业和地方村委会等多种客户类型。通过SWOT分析，运营商可以识别自身的优势与劣势，从而制定相应的市场策略，提升与政企客户的合作关系。

二、政企客户类型及SWOT分析

• 政府客户：政府机关在信息化建设中具有重要的资金和政策支持，运营商需要关注其对于安全性和稳定性的需求。
• 医院客户：医院的信息化需求日益增长，运营商可以提供远程医疗、电子病历等解决方案。
• 教育机构：教育行业的数字化转型也在加速，运营商可以通过云服务和在线教育平台进行切入。
• 企业客户：企业对高效沟通和数据管理的需求日益增强，运营商需要提供定制化的解决方案以满足其需求。
• 村委会：乡村振兴战略的实施使得村委会的信息化需求逐渐增加，运营商可以通过提供基础通信设施来拓展市场。

通过对以上客户类型的SWOT分析，运营商可以更好地理解市场竞争环境，制定出切实可行的市场策略。在建立信任共赢的新型客户关系时，运营商需要注重与客户的沟通与互动，提升服务质量，增强客户黏性。

三、政企大客户销售实战流程

在政企市场中，销售流程的规范化是提升销售业绩的关键。政企大客户的销售实战流程主要包括以下几个阶段：

1. 项目信息获取与处理

获取项目信息是销售的第一步，运营商需要通过各种渠道收集市场动态、客户需求等信息，并进行有效整理和分析，以便于后续的销售策略制定。

2. 项目立项

在与政企大客户初次接触时，电话预约的技巧至关重要。初访时，运营商应提前准备销售资料，并注意着装与情绪的管理，以展现专业形象。初次见面是建立信任关系的关键时刻，务必把握好。

3. 项目追踪

明确客户需求并提供最佳方案是项目追踪的核心。运营商需要迅速识别决策层、执行层与影响层，并在沟通过程中发现关键人物。通过有效的沟通与协调，确保项目运作顺利。

4. 项目落地的后续跟进

实施阶段需控制客户预期，争取其配合。适应阶段是业务磨合的过程，而获益阶段则是贯穿整个产品生命周期的关键。运营商需不断优化服务，以维持客户满意度。

四、异网客户策反策略

在激烈的市场竞争中，异网客户的策反是运营商拓展市场的重要策略。策反的核心在于了解客户的真实需求，并提供切实可行的解决方案。

1. 策反目标选择

选择合适的策反目标是成功的第一步。运营商需关注新商机，及时了解客户的最新需求。同时，需对异网客户的服务周期进行登记，以便临近契机时进行密集进攻。

2. 策反策略匹配

运用SWOT分析工具，运营商可以清晰地识别自身优势与对手劣势。通过“以退为进”的营销战术，逐步展开攻心服务，提升客户对运营商的信任感。

3. 决策人异议处理

在销售过程中，决策人的顾虑往往是影响成交的关键因素。运营商需对决策人的性格进行分析，建立良好的客情关系，以有效打消其顾虑。

五、总结与展望

综上所述，政企市场动态正处于快速变化之中，运营商在这一过程中需不断调整战略，积极拓展集团客户。通过深入了解政企客户类型、规范销售流程、制定异网客户策反策略，运营商不仅能够提升市场竞争力，还能实现营收的持续增长。

未来，随着信息技术的不断发展，政企市场将迎来更多机遇与挑战。运营商必须时刻关注市场动态，灵活调整策略，以便在竞争中立于不败之地。同时，通过不断提升政企客户经理的专业素养和实战能力，运营商将能够在这一领域创造更大的价值，为客户和自身带来双赢的局面。