政企市场动态分析：把握时代机遇与挑战

政企市场动态：运营商战略转型与客户关系管理

近年来，随着信息技术的迅猛发展，传统通信运营商正在经历一场前所未有的战略转型。这一转型不仅是对市场变化的响应，更是对自身发展模式的深刻反思。中国电信、中国移动等主要运营商，正从单一的“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”转型，致力于为政企客户提供更加全面的服务。在这样的背景下，政企市场的动态变化引发了各方的关注。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读

在全业务背景下，三大运营商的竞争格局出现了显著变化。以前，运营商主要依赖于基础通信服务的收入，而如今，随着互联网和信息技术的普及，运营商的业务范围正在扩展到云计算、大数据、物联网等新兴领域。

• 中国电信：定位为“综合信息服务提供商”，致力于数字化转型，推出了包括云服务、智慧城市等多种新业务。
• 中国移动：从“移动通信专家”向“移动信息专家”转型，注重提升客户的数字化体验，积极拓展5G、IoT等新业务。
• 中国联通：通过与科技公司合作，提升自身的技术能力，推出多项创新服务，力争在竞争中占据一席之地。

在这样的市场环境中，如何有效拓展集团客户，成为运营商提升竞争力和营收的关键手段。通过分析集团客户的需求，提供差异化的价值营销方案，是运营商面临的重要挑战。

二、政企客户类型及SWOT分析

政企市场的客户类型多种多样，包括政府机构、医院、学校、企业、村委会等。针对不同类型的客户，运营商需要制定相应的市场策略。

• 政府客户：通常具有较强的资金实力和稳定的需求，但决策过程相对复杂。运营商需要加强与政府相关部门的沟通，了解其政策导向。
• 医院客户：对通信服务的需求相对专业，运营商需要提供符合医疗行业特点的解决方案。
• 学校客户：近年来，随着在线教育的兴起，学校对网络服务的需求不断增加，运营商可以通过提供高质量的网络服务来获取市场份额。
• 企业客户：企业客户对通信服务的需求多样化，运营商可以通过提供定制化服务来满足不同企业的需求。

通过SWOT分析，运营商可以更好地了解自身的优势与劣势，从而制定出更具针对性的市场策略。

三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领

在政企市场中，建立信任与共赢的新型客户关系至关重要。运营商可以通过以下几个方面来实现这一目标：

• 加强沟通：定期与客户进行沟通，了解其需求和反馈，及时调整服务策略。
• 提供增值服务：除了基础的通信服务外，运营商还可以提供数据分析、系统集成等增值服务，以提升客户的满意度。
• 建立长期合作关系：通过签订长期合同、提供优惠政策等方式，增强客户的粘性。

此外，运营商还需要重视客户的体验，在服务过程中提供个性化的解决方案，以满足不同客户的需求。

四、政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售流程可以分为几个关键环节：

• 项目信息获取：通过市场调研、客户访谈等方式，获取政企客户的项目信息，为后续的销售做准备。
• 项目立项：在与客户初次接触时，运营商需要准备充分的销售资料，并注重着装、情绪等细节，以给客户留下良好的第一印象。
• 项目追踪：在项目实施过程中，运营商需要密切关注客户的需求变化，及时调整方案，以确保项目的顺利推进。
• 项目落地的后续跟进：在项目实施后，运营商还需要进行后续的服务跟进，以确保客户的满意度。

这一系列的销售流程不仅仅是为了完成交易，更是为了建立长期的合作关系，提升客户的忠诚度。

五、异网客户策反策略

在激烈的市场竞争中，运营商需要积极策反异网客户，以获取更多的市场份额。策反策略可以从以下几个方面入手：

• 新商机识别：通过市场调研，了解异网客户的最新需求，提供切实可行的解决方案。
• 多方对比：对比自身与异网的优势，强调自身产品的独特性，吸引客户的关注。
• 决策人异议处理：在沟通过程中，运营商需要关注决策人的顾虑，提供相应的解决方案，以打消客户的疑虑。

通过以上策略，运营商不仅可以争取异网客户，还能在竞争中保持领先地位。

六、结语

政企市场的动态变化为运营商带来了新的机遇与挑战。在全面转型的过程中，运营商需要不断提升自身的服务能力，深入了解客户需求，提供专业的解决方案。同时，建立信任共赢的合作关系，积极策反异网客户，成为提升市场竞争力的关键。通过系统的培训与实践，不断提升政企客户经理的专业素养，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在未来，随着科技的不断进步，政企市场将呈现出更为复杂的竞争格局，运营商唯有紧跟时代潮流，才能抓住机遇，实现可持续发展。