政企市场动态分析：把握行业发展新机遇

政企市场动态：运营商转型与客户关系管理的重要性

在近年来的数字化浪潮中，通信行业正经历着深刻的变革。各大运营商纷纷开启了战略转型之旅，旨在从传统的基础服务网络运营商，蜕变为综合信息服务提供商。这一转变不仅仅是技术层面的升级，更是市场竞争策略的全面调整。中国电信与中国移动的转型案例，深刻反映了运营商们对政企市场动态的敏锐洞察与应对策略。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

运营商转型背景

中国电信将自身定位为“综合信息服务提供商”，而中国移动则从“移动通信专家”向“移动信息专家”转型。这些变化表明，运营商们正努力拓展业务边界，增强自身在政企市场的竞争力。尤其是在面对集团客户时，运营商们认识到，传统的服务模式已无法满足客户日益增长的多元化需求，因此必须通过创新和价值营销方案来维系与客户的关系。

政企市场的竞争格局

在全业务背景下，三大运营商的竞争格局日益复杂。各大运营商不仅要面对彼此之间的竞争，还需应对新兴技术、市场需求变化以及政策环境的影响。政企客户的类型多样，包括政府、医院、学校、企业及村委会等不同领域。这些客户的需求各异，需要运营商们具备敏锐的市场洞察力和灵活的应对策略。

• 政府客户：通常有着严格的采购流程和较高的服务要求。
• 医疗行业：对信息安全和数据隐私有着极高的关注，需提供相应的技术支持。
• 教育机构：需要稳定的网络环境以支持教学和管理。
• 企业客户：在提升工作效率和降低运营成本方面有着迫切的需求。
• 社区和村委会：更注重性价比和服务的可获取性。

SWOT分析在政企客户管理中的应用

为更好地理解不同类型政企客户的需求，运营商可以运用SWOT分析工具，深入分析自身及客户的优势、劣势、机会与威胁。这不仅有助于明确市场定位，也为后续的市场策略制定奠定基础。

• 优势：运营商在技术、服务及品牌影响力方面的优势。
• 劣势：在某些领域可能缺乏竞争力或资源不足。
• 机会：随着数字化转型趋势的加深，政企市场的服务需求不断增加。
• 威胁：新兴技术企业的崛起，可能对传统运营商构成威胁。

建立信任共赢的新型客户关系

在激烈的市场竞争中，建立信任共赢的客户关系至关重要。政企客户经理需通过有效的沟通与互动，深入了解客户的实际需求，从而提供量身定制的解决方案。通过信任关系的建立，运营商能够更好地维系客户，进而实现销售业绩的提升。

政企大客户销售实战流程

在政企客户的销售过程中，系统化的销售流程显得尤为重要。以下是政企大客户销售的实战流程：

• 项目信息获取：通过市场调研和客户访谈，获取潜在项目信息。
• 项目立项：进行电话预约，准备销售资料，并进行初次拜访。
• 需求明确与方案提供：在沟通中深入了解客户需求，并提供最佳解决方案。
• 项目追踪：明确决策层、执行层与影响层，保持持续的沟通与跟进。
• 项目落地：在实施阶段控制客户预期，并争取客户配合。

异网客户策反策略

面对竞争对手的异网客户，运营商应采取有效的策反策略，以实现客户的转化。以下是一些关键的策略：

• 新商机发现：通过市场调研，了解客户最新需求并提供解决方案。
• 临期密集进攻：对异网客户的使用周期进行登记，及时发起攻势。
• SWOT分析工具运用：知己知彼，了解自身和竞争对手的优劣势。
• 特色服务提供：通过差异化的服务和产品增值，吸引客户转向。
• 决策人异议处理：深入分析决策人的性格与顾虑，进行针对性的沟通与维系。

政企市场的未来趋势

随着数字化进程的加快，政企市场将迎来更多的机遇与挑战。运营商需要不断创新服务，提升技术水平，以应对客户需求的变化。同时，数据分析、云计算和人工智能等新技术的应用，将为运营商在政企市场的拓展提供强有力的支持。

为了在未来的市场竞争中立于不败之地，运营商必须不断提升自身的专业能力，实现从传统服务提供商向综合信息服务提供商的成功转型。这不仅需要技术的支持，更需要在客户关系管理、市场分析和销售策略等方面的全面提升。

总结

在政企市场动态中，运营商的转型与客户关系管理是相辅相成的。通过掌握政企市场的行业动态、建立信任关系、优化销售流程以及制定有效的策反策略，运营商能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的营收增长。在这一过程中，培训课程为政企客户经理提供了宝贵的知识与技能，帮助他们更好地应对市场挑战，提升工作效率，最终实现个人与企业的双赢。