政企市场动态：把握趋势，赢得商业机会

政企市场动态：运营商转型与客户管理新策略

近年来，伴随着数字经济的快速发展，各大通讯运营商纷纷启动了战略转型，力求在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。中国电信由“基础服务网络运营商”逐渐转型为“综合信息服务提供商”，而中国移动则将其业务重心从“移动通信专家”向“移动信息专家”延伸。这一系列变革不仅展示了运营商在市场环境变化中的灵活应对，也标志着它们正将目光聚焦于集团客户市场，积极寻求创新的营销机会和增值服务。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

运营商转型背后的市场驱动

随着5G、物联网和人工智能等技术的不断成熟，企业和政府对信息化、智能化的需求愈加迫切。这促使运营商不仅要提供基础的通信服务，还需要整合多种资源，向客户提供更全面的解决方案。这一趋势使得政企市场成为运营商争夺的重点领域。

• 全面业务布局：运营商在政企市场上力求通过多元化的产品和服务来满足不同客户的需求。
• 客户关系管理：建立良好的客户关系，尤其是政企大客户的信任与合作，将是关键所在。
• 价值营销策略：通过分析客户的实际需求，提供精准的解决方案，增强客户黏性。

政企客户的类型及SWOT分析

政企市场的客户类型各异，包括政府机关、医院、学校、企业及村委会等。每种客户都有其独特的需求和挑战，因此需进行深入的SWOT分析，以便更好地制定营销策略。

• 政府客户：通常对信息安全和服务的稳定性有较高要求。
• 医院客户：需要提供高效的医疗信息系统和数据传输。
• 学校客户：关注教育信息化的建设，提升教学质量。
• 企业客户：着重于降低成本、提高效率的解决方案。
• 村委会：需要关注信息的普及和基础设施建设。

建立信任共赢的新型客户关系

在与政企大客户的合作中，建立信任关系是成功的关键。政企客户通常对服务商的选择极为谨慎，因此，运营商需在多个方面下功夫，以赢得客户的信赖。

• 透明沟通：定期与客户沟通，及时反馈项目进展，建立良好的互动关系。
• 提供专业咨询：通过专业的行业知识和产品知识，帮助客户解决实际问题。
• 实施忠诚服务策略：为客户提供持续的售后服务，确保客户在使用过程中的满意度。

基础知识储备：提升客户经理的专业素养

为了在政企市场中取得成功，客户经理需要具备一定的基础知识。这包括对自身企业、产品以及所处行业的全面了解。

企业知识

• 真实情况：深入了解自家企业的运营模式、核心竞争力及市场定位。
• 对外宣传：合理包装企业形象，提升品牌认知度。
• 内部管理：优化企业内部管理流程，提高工作效率。

产品知识

• 基本信息：熟悉产品的功能、特点及适用场景。
• 产品价值：能够清晰地传达产品为客户带来的价值。
• 成功案例：分享行业内成功的销售案例，增强客户的信任感。

行业知识

• 市场动态：了解当前行业的市场动向及政策变化。
• 竞争对手分析：掌握主要竞争对手的优势和不足，为自身制定策略提供依据。

政企大客户销售实战流程

有效的销售流程是实现客户价值的重要保障。政企客户经理需要掌握从项目信息获取到项目落地的全过程。

项目信息获取

• 信息收集：通过多种渠道了解潜在客户的需求和项目动态。
• 处理信息：分析信息，识别潜在商机。

项目立项

• 电话预约：准备充分，确保预约沟通顺利进行。
• 初访准备：准备销售资料，确保能够清晰传达信息。
• 形象着装：关注个人形象，维护企业形象。

项目追踪

• 需求明确：与客户沟通，确认需求并提供最佳方案。
• 识别决策层：明确客户内部的决策流程，找出关键决策人。
• 沟通策略：制定有效的沟通策略，确保信息传达的准确性。

项目落地的后续跟进

• 实施阶段：控制客户预期，尽量争取客户的配合。
• 适应阶段：帮助客户适应新系统，提升使用体验。
• 获益阶段：关注产品生命周期中的每个环节，确保客户的长期满意度。

异网客户策反策略

在竞争激烈的市场中，成功吸引异网客户是提升市场份额的重要方式。运营商需要针对异网客户制定有效的策反策略。

策反目标选择

• 新商机：通过了解客户最新需求，提供针对性的解决方案。
• 周期登记：关注客户的合同周期，及时制定进攻策略。
• 对比分析：突出自身产品的优势，帮助客户认识到异网的不足之处。

策反策略匹配

• SWOT分析：运用SWOT分析工具，制定针对性的营销策略。
• 营销战术：灵活运用多种战术，以退为进，逐步取得客户认可。
• 特色服务：提供独特的增值服务，增强客户的使用体验。
• 多部门协作：通过跨部门合作，消除客户的顾虑，提升服务质量。

决策人异议处理

• 顾虑打消：针对决策人的顾虑，提供有效的解决方案。
• 性格分析：了解决策人的性格，制定个性化的沟通策略。
• 客情维系：通过定期沟通和服务，维护良好的客户关系。

总结

在政企市场动态中，运营商的转型不仅是市场竞争的需要，更是客户需求变化的必然结果。通过对政企客户的深度分析和有效的销售策略，客户经理可以在激烈的市场中占据一席之地。不断提升自身的专业素养和服务能力，将是未来成功的关键。运营商在转型过程中，需要关注客户的真实需求，提供个性化的解决方案，以实现双方的共赢局面。

在这个信息化迅速发展的时代，运营商必须保持敏锐的市场洞察力，及时调整策略，适应新的市场环境。未来，政企市场将成为各大运营商争夺的焦点，只有不断创新、提升服务质量，才能在竞争中立于不败之地。