政企客户经理：提升企业合作效率的关键角色

政企客户经理：在转型浪潮中的关键角色

随着信息技术的飞速发展，运营商的角色也在不断演变。从传统的基础服务网络运营商向综合信息服务提供商的转型，使得政企客户经理的角色愈发重要。尤其是在竞争日趋激烈的市场环境中，如何有效拓展政企客户、提供价值营销方案以及维系客户关系成为了每位政企客户经理亟需掌握的核心技能。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

课程背景：运营商的战略转型

近年来，中国的三大运营商，如中国电信和中国移动，纷纷开启了战略转型之路。中国电信力求成为“综合信息服务提供商”，而中国移动则将目标瞄准“移动信息专家”。这一系列转型的背后，反映出运营商在市场竞争中的深刻思考和调整。为了顺应这一变革潮流，政企客户经理必须具备灵活应变的能力，深入了解政企市场的最新动态。

政企市场行业动态

• 全业务背景下的竞争格局：三大运营商在政企市场的竞争，已经不再局限于产品本身，而是向综合解决方案和优质服务延伸。政企客户经理需要时刻关注市场变化，掌握竞争对手的动态，以便在客户面前展现出独特的竞争优势。
• 政企客户类型及SWOT分析：不同类型的政企客户，如政府机构、医院、学校及企业等，具有不同的需求和痛点，因此，进行SWOT分析显得尤为重要。只有深入了解客户的优势、劣势、机会与威胁，才能为客户提供量身定制的解决方案。
• 建立信任共赢的新型客户关系：现代商业环境下，建立信任关系是成功的关键。政企客户经理需要通过有效的沟通与协作，推动与客户之间的深度合作，实现双赢。

基础知识储备：政企客户经理的必备技能

政企客户经理在开展工作之前，必须具备扎实的基础知识。这不仅包括对自己企业的深入理解，还包括对产品和行业的全面掌握。

• 企业知识：
  • 了解自家企业的真实情况，包括企业的核心竞争力、市场地位等。
  • 对外的包装宣传也至关重要，能够有效传达企业的品牌价值。
  • 熟悉企业的内部管理情况，提升工作效率，确保团队协作顺畅。
• 产品知识：
  • 掌握产品的基本信息，了解其功能和优势。
  • 明确产品所能带来的价值，帮助客户解决实际问题。
  • 学习成功销售案例，通过实例提升自己的销售能力。
• 行业知识：
  • 对自己所处行业的动态保持敏感，及时获取行业资讯。
  • 深入了解客户所处行业的情况，以便更好地服务客户。

政企大客户销售实战流程

熟悉政企大客户的销售流程，对于提升销售业绩尤为重要。在实际操作中，政企客户经理需要关注以下几个关键环节：

• 项目信息的获取与处理：获取项目信息是销售的第一步，政企客户经理需要通过多种渠道获取信息，并进行有效处理。
• 项目立项的关键步骤：
  • 电话预约要领：通过专业的沟通技巧，成功预约客户。
  • 初访政企客户：准备充分，展现出专业形象，给客户留下良好印象。
  • 销售资料的准备：制作精美且内容详实的销售资料，以便在客户面前展示。
  • 注意着装与情绪：良好的第一印象源于得体的着装和积极的情绪。
• 项目追踪与客户需求明确：
  • 通过与客户的沟通，明确客户的真实需求，提供最佳解决方案。
  • 识别决策层、执行层与影响层，针对性地进行沟通。
  • 在沟通过程中，善于发现关键人物，建立良好关系。
  • 合理安排下一次会谈的时间，保证项目的持续推进。
• 项目落地的后续跟进：
  • 在实施阶段，控制客户预期，争取客户的配合。
  • 适应阶段：在新鲜感消退后，依然保持客户的信任与忠诚。
  • 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期，确保客户的满意度。

异网客户策反策略

在竞争激烈的市场中，策反异网客户是政企客户经理的一项重要技能。通过精准的策略，可以有效吸引异网客户，提升市场份额。

• 策反目标的选择：
  • 了解新商机，分析客户最新需求，提供切实可行的解决方案。
  • 对异网客户进行周期性登记，及时进行临期密集进攻。
  • 通过对比，了解异网的薄弱环节，突出自家产品的优势。
• 策反策略的匹配：
  • 运用SWOT分析工具，深入了解自身与对手的情况。
  • 通过营销战术，以退为进，稳步推进，逐步占领市场。
  • 提供特色服务，进行产品增值，消除客户顾虑。
  • 多部门协作，确保实施过程中的顺畅与高效。
• 决策人异议处理：
  • 有效打消决策人的顾虑，建立信任关系。
  • 通过性格分析，掌握决策人的心理，制定相应的应对策略。
  • 维系与决策人的客情关系，确保后续沟通的顺畅。

课程总结：提升政企客户经理的核心竞争力

通过本次培训，政企客户经理将全面提升自身的专业素养与实战能力。面对瞬息万变的市场环境，唯有不断学习、持续创新，才能在竞争中立于不败之地。掌握政企市场的动态，熟悉销售流程，灵活运用策反策略，将是每位政企客户经理在未来工作中不可或缺的核心竞争力。

在实际工作中，政企客户经理不仅要具备扎实的专业知识，还要具备良好的沟通能力和人际交往技巧。通过与客户建立深度信任关系，提供真正的价值服务，方能实现业绩的持续增长。在这个信息化快速发展的时代，政企客户经理的角色将愈发重要，期待未来能有更多优秀的政企客户经理脱颖而出。