GAP分析框架助力企业精准识别发展差距

GAP分析框架：助力联合生意计划的成功实施

在当今竞争激烈的商业环境中，零售商与品牌商之间的合作愈加重要。有效的合作不仅能够提升销售额，更能在复杂的市场中实现双赢。而在制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）的过程中，GAP分析框架成为了一个不可或缺的工具。本文将深入探讨GAP分析框架的内涵、应用步骤以及如何通过该框架有效提升零售商的管理效率和销售能力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、GAP分析框架的定义与重要性

GAP分析框架是一种用于识别和分析当前业务状态与理想业务状态之间差距的工具。通过这种分析，企业能够清楚地了解自身在市场中的位置，发现存在的问题，并制定相应的改进策略。

在联合生意计划的背景下，GAP分析框架的使用尤为重要。它可以帮助品牌商与零售商共同识别出在销售目标、市场需求、客户服务等方面的差距，从而在制定联合生意计划时更具针对性和有效性。

二、GAP分析框架的基本步骤

实施GAP分析框架通常包括以下几个步骤：

• 确定分析目标：明确需要分析的具体方面，例如销售业绩、市场份额或客户满意度。
• 收集数据：通过市场调研、销售数据分析等方式，收集与当前业务状态相关的数据。
• 识别差距：将当前状态与理想状态进行对比，识别出存在的差距。
• 制定改进计划：基于识别出的差距，制定相应的改进措施和计划。
• 实施与跟进：将改进计划付诸实践，并定期进行跟进和评估。

三、应用GAP分析框架的实际案例

为了更好地理解GAP分析框架的应用，以下是一个实际案例：

某品牌商与零售商合作，目标是提升某一产品线的销售额。在初步分析中，品牌商发现当前的销售额远低于预期目标。通过GAP分析框架，团队识别出以下几个关键问题：

• 产品的市场定位不够清晰，导致消费者认知不足。
• 促销活动的时机及力度不足，未能有效刺激消费者购买。
• 零售商在产品陈列上存在不足，影响了产品的可见度和吸引力。

针对以上问题，品牌商与零售商共同制定了一系列改进措施，包括重新审视市场定位、升级促销策略以及优化产品陈列。在实施这些措施后，销售额逐步回升，达到了预期目标。

四、GAP分析框架在联合生意计划中的应用

在联合生意计划的制定过程中，GAP分析框架可以发挥以下几方面的作用：

• 帮助识别需求：通过分析零售商的需求以及市场环境，帮助品牌商更好地理解零售商的期望与挑战。
• 明确目标：通过对现状与目标的对比，明确需要达成的具体销售目标和市场份额。
• 提升沟通效率：通过数据驱动的分析，提升品牌商与零售商之间的沟通效率，减少误解。
• 优化资源配置：通过识别差距，帮助品牌商与零售商优化资源配置，确保资源的合理利用。

五、注意事项与常见误区

尽管GAP分析框架在联合生意计划中具有显著的优势，但在应用过程中也需注意以下几点：

• 数据的准确性：确保所使用的数据准确且及时，避免因数据错误导致的误判。
• 全局视角：在进行GAP分析时，应保持全局视角，避免只关注局部问题而忽视整体战略。
• 沟通与协作：品牌商与零售商之间的沟通与协作至关重要，确保双方在分析过程中达成共识。
• 持续跟踪与调整：GAP分析不是一次性的过程，需定期进行跟踪与调整，以适应市场变化。

六、GAP分析框架与SWOT分析的结合

在进行GAP分析时，结合SWOT分析能够更全面地理解业务现状。SWOT分析通过识别内部优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部机会（Opportunities）和威胁（Threats），为GAP分析提供了更丰富的背景信息。

例如，在进行生意回顾时，品牌商可以通过SWOT分析识别出自身在市场中的优势和劣势，并将其与GAP分析结果相结合，制定出更具针对性的联合生意计划。

七、总结与展望

GAP分析框架为品牌商与零售商之间的联合生意计划提供了一个有效的工具，通过识别并填补差距，促进双方的共同发展。在日益复杂的市场环境中，掌握GAP分析框架及其应用，将有助于提升销售人员的管理思维和销售能力，增强零售商的管理效率。

未来，随着数据化和智能化的发展，GAP分析框架将不断演进，成为企业制定联合生意计划的重要支撑。品牌商与零售商之间的合作关系也将愈加紧密，实现更高效的资源配置和双赢局面。