深入解析GAP分析框架助力企业战略优化

GAP分析框架：提升零售商合作的有效工具

在当今竞争激烈的零售行业，企业与零售商之间的合作关系至关重要。如何制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）是许多企业管理者面临的挑战。GAP分析框架作为一种有效的分析工具，能够帮助企业在生意回顾与计划制定中发现潜在问题和机会，从而实现双方的双赢。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、GAP分析框架的概述

GAP分析是一种通过比较现状与目标之间的差距来识别问题和机会的分析工具。其主要目的是帮助企业了解自身的业务状况，并找出与预定目标之间的差距，从而制定出相应的改进计划。

二、GAP分析的重要性

在制定联合生意计划的过程中，GAP分析可以为企业提供以下几个方面的支持：

• 识别问题：通过分析现状与目标之间的差距，企业可以清晰地识别出在零售商合作中存在的问题。
• 发现机会：GAP分析不仅能够识别问题，还能帮助企业发现潜在的业务机会，进而改善与零售商的合作关系。
• 制定策略：通过对GAP的详细分析，企业可以制定出针对性的策略，以便更好地实现销售目标。

三、GAP分析的步骤

在进行GAP分析时，企业可以按照以下步骤进行：

• 生意现状评估：首先，企业需要对当前的生意状况进行全面的评估，包括市场情况、竞争情况、销售表现等。
• 设定目标：在了解现状后，企业需要设定明确的目标，以便后续的分析和改进。
• 对比分析：将现状与目标进行对比，找出其中的差距，并分析其原因。
• 制定改进计划：根据分析结果，制定出相应的改进计划，以缩小现状与目标之间的差距。

四、GAP分析的应用案例

在实际应用中，GAP分析可以帮助企业识别出许多潜在的业务机会。以下是一个简单的案例：

某家饮料公司在与零售商合作时，发现其销售业绩未达到预期目标。通过GAP分析，企业评估了自身的市场情况和竞争情况，发现以下几个问题：

• 产品在零售商的陈列位置不佳，消费者无法轻易找到。
• 促销活动的力度不足，未能有效吸引消费者的关注。
• 与零售商的沟通不足，未能及时了解零售商的需求和反馈。

基于以上分析，企业制定了相应的改进措施，包括优化产品的陈列位置、加大促销力度以及加强与零售商的沟通，从而成功提升了销售业绩。

五、GAP分析的工具与技巧

在进行GAP分析时，企业可以利用一些工具和技巧来提高分析的效率和准确性：

• SWOT分析：结合SWOT分析框架，企业可以更全面地了解自身的优势、劣势、机会和威胁，从而为GAP分析提供更多的参考信息。
• 数据分析工具：利用数据分析工具，可以对销售数据、市场数据进行深入分析，帮助企业更清晰地识别出GAP所在。
• 定期回顾：企业应定期进行生意回顾，并使用GAP分析工具，确保及时发现问题和机会。

六、实施GAP分析的注意事项

在实施GAP分析时，企业需要注意以下几点：

• 数据的准确性：确保所用数据的准确性和及时性，以便做出正确的判断。
• 团队的合作：GAP分析不仅仅是管理层的任务，还需要团队成员的共同参与，确保分析的全面性。
• 持续的跟进：GAP分析不是一次性的工作，而是一个持续的过程，企业需要定期跟进分析结果，及时调整策略。

七、总结与展望

GAP分析框架在零售商联合生意计划的制定中扮演着重要的角色。通过对现状与目标之间的差距进行深入分析，企业可以识别出存在的问题和潜在的机会，从而制定出更有效的合作策略。

在未来的市场环境中，企业与零售商的合作将愈发紧密。掌握GAP分析的方法和技巧，将有助于企业在竞争中占据优势，实现更高的市场份额和盈利能力。

通过培训课程的学习，参与者将能够掌握GAP分析的核心要素，提升自身的管理思维能力和销售能力，为企业与零售商的合作关系打下坚实的基础。只有在深入理解生意回顾与生意计划的基础上，才能制定出有效的联合生意计划，实现双赢的局面。

结语

零售行业的竞争是动态的，企业必须随时调整自己的策略以应对不断变化的市场环境。GAP分析作为一种有效的工具，能够帮助企业更好地了解自身与零售商之间的关系，发现潜在的机会，制定出科学的生意计划。希望每位参与者在今后的工作中，能够灵活运用GAP分析框架，为企业的持续发展提供有力支持。