销量目标分析
在现代商业环境下，销量目标的达成与否是企业生存与发展的关键因素之一。尤其是在OTC（非处方药）行业，如何有效地制定和执行销量目标，直接关系到公司的市场竞争力和经济效益。本文将结合OTC客户开发、日常拜访及客户生意提升的专业知识，深入分析销量目标的制定与实现，并探讨相关的销售话术与技巧，以及如何与大客户进行双赢谈判，以期为OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员提供有价值的参考和指导。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、销量目标的制定
销量目标的制定是销售管理中的首要环节，直接影响到后续的客户开发和日常管理。明确的目标能帮助团队集中精力，激发士气，从而提升整体销售绩效。
1. 理解销量目标的性质
销量目标通常具有以下几个特点：
- 具体性：目标应明确具体，以便于销售团队理解和执行。
- 可衡量性：目标应可量化，便于跟踪和评估进展。
- 可实现性：目标应根据市场环境和资源状况制定，避免设定过于理想的目标。
- 相关性：目标应与公司的整体战略和市场需求相一致。
- 时限性：目标应设定明确的完成期限，确保有时间压力。
2. 分析市场与客户
在制定销量目标前，充分的市场分析与客户调研是必不可少的。OTC行业的竞争激烈，了解市场动态、客户需求以及竞争对手的策略，可以为销量目标的设定提供有力支持。
3. 进行GAP分析
通过GAP分析，销售团队能够识别当前销售水平与目标销售水平之间的差距，并制定相应的策略来缩小这一差距。这一过程包括：
- 收集历史销售数据，分析销售趋势。
- 识别潜在的市场机会与挑战。
- 与团队成员讨论制定合理的销量目标。
二、客户开发与生意提升
销量目标的实现离不开高效的客户开发和日常管理。OTC行业的销售人员需要掌握客户开发的技巧，以便在市场中争取更多的客户资源。
1. 客户开发的基本方法
在进行客户开发时，销售人员可以采用以下几种策略：
- 焦点市场选择：通过市场调研，选择重点片区和潜力片区进行深耕。
- 机会识别：分析覆盖率、存活率等指标，寻找开发机会。
- 战术制定：根据市场情况和客户需求，制定具体的销售策略。
2. 日常拜访的重要性
通过定期的客户拜访，可以加深与客户的关系，了解客户的需求变化，从而及时调整销售策略。有效的拜访方式包括：
- 在拜访前做好充分的准备，明确目标和计划。
- 在拜访中，通过专业的销售话术与客户进行有效沟通。
- 在拜访后及时总结，并根据实际情况调整后续计划。
三、销售话术与技巧
在OTC销售中，销售话术与技巧是实现销量目标的重要工具。销售人员需要掌握一系列的沟通技巧，以便在客户面前展示产品的价值。
1. 挖掘客户需求
了解客户的真实需求是销售成功的第一步。销售人员应通过提问、倾听和回应，深入挖掘客户的经营需求、竞争需求和个人需求。
2. 陈述市场机会
在与客户沟通时，销售人员需要善于分析市场形势，并向客户陈述合作的市场机会。通过数据支持和案例分析，增强客户的信任感。
3. 确保成交的技巧
成交不仅仅是一次交易，而是建立长期合作关系的开始。销售人员应掌握以下技巧：
- 及时把握成交时机：在客户表现出购买意愿时，迅速进行成交。
- 处理异议：善于倾听客户的疑虑，并通过合理的解释和实例来化解。
- 提供选择方案：给客户提供两种以上的选择方案，增加成交的可能性。
四、与大客户进行双赢谈判
在OTC行业，大客户的生意往往占据着重要的市场份额。因此，与大客户进行有效的双赢谈判是实现销量目标的关键环节。
1. 理解谈判的重要性
谈判不仅是价格的博弈，更是双方关系的建立与维护。销售人员需要认识到，良好的谈判能够为双方创造更大的价值。
2. 谈判准备的必要性
充分的准备能够提高谈判的成功率。销售人员应在谈判前进行市场分析，了解客户的需求，制定相应的谈判策略。
3. 进行谈判的技巧
在谈判过程中，销售人员应注意以下几个方面：
- 开场时要建立良好的氛围，营造信任感。
- 在过程中保持灵活，注重倾听客户的反馈。
- 结束时要确保达成共识，并明确后续的合作步骤。
五、总结与执行
销量目标的分析与实现是一个系统性的过程，涉及市场分析、客户开发、销售技巧及谈判策略等多方面的内容。销售团队应在实际操作中不断总结经验，调整策略，以确保销量目标的达成。
在实施过程中，建立有效的反馈机制，进行PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，将有助于持续提升销售绩效。此外，销售人员还需不断学习和提升自身的专业素养，以适应市场的变化。
通过以上分析，我们可以看到，销量目标的实现不仅仅依赖于销售人员的努力，更需要整个团队的协作与配合。在快速发展的OTC市场中，只有通过科学的目标管理、专业的销售技巧以及良好的客户关系，才能在竞争中立于不败之地。
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