销售技巧四步骤：提升门店业绩的制胜法宝
在新经济形势下，传统门店的销售团队面临着前所未有的机遇与挑战。为了适应不断变化的市场需求，门店店员需要不断升级思维、丰富知识并锻炼技能，以便为顾客提供更高质量的服务和情绪价值，从而促进成交和转介绍。在这一背景下，掌握销售技巧四步骤显得尤为重要。本文将详细探讨这一技巧的四个关键步骤，帮助门店销售团队实现业绩的增长。
【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上 消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划
一、洞察趋势：把握市场变化
在进行销售之前，了解市场趋势至关重要。实体门店的销售模式经历了从1.0到4.0的不断发展，面对新形势，门店需要敏锐洞察趋势带来的挑战与机会。
- 市场演变：了解从传统销售模式到现代互联网销售的转变，识别出哪些因素影响消费者的购买决策。
- 消费者需求：随着宠物行业的发展，消费者对产品的需求逐渐向高品质和情绪价值倾斜，门店需要适时调整产品结构。
- 情绪价值:品牌的情绪价值日益重要，消费者更倾向于选择能够带给他们愉悦体验的品牌。
二、思维升级：从根本改变销售观念
对于销售团队而言，思维的转变是实现业绩增长的关键。传统观念往往限制了销售人员的创造力和灵活性，因此，必须从以下几个方面进行思维升级：
- 有啥卖啥：面对市场变化，店员应当灵活调整销售策略，积极应对不同消费者的需求。
- 客户的核心需求：破除“客户喜欢便宜”的误区，客户实际上更关注产品的价值和服务的质量。
- 老客户转介绍：强调老客户的转介绍价值，老客户不仅能带来持续的收益，还能为门店吸引新客户。
三、知识升级：掌握销售增长的核心要素
为了实现业绩的翻倍增长，门店销售团队需要掌握以下几个关键要素：
- 客流量与成交率：了解业绩增长的原理，业绩的提升来自于客流量、成交率、平均客单价和复购率的共同作用。
- 情绪价值的提供：通过优质的产品和服务为顾客创造情绪价值，这将直接影响顾客的忠诚度和转介绍率。
- 案例分析：借鉴成功的业绩增长案例，为实际操作提供指导和启发。
四、技能升级：深入挖掘消费者需求
销售技巧不仅仅在于推销产品，更在于深入挖掘消费者的真实需求。通过对不同消费者群体的分析，门店能够更精准地满足他们的需求。
- 年龄与性别细分：分析不同年龄段和性别的消费者核心需求，以便制定相应的销售策略。
- 需求挖掘：通过提问和倾听等方式深入了解顾客的想法和需求，提供个性化的服务。
- 转介绍的技巧：利用老顾客的信任，将他们转化为新顾客的引导者，形成良性循环。
情绪价值的提供与销售技巧的结合
在销售过程中，情绪价值的提供与销售技巧的结合是实现成功的关键。通过以下方式，门店可以有效提升顾客的满意度和忠诚度：
- 动心：通过讲述品牌故事，让顾客对品牌产生情感共鸣。
- 放心：确保产品质量，让顾客在购买时充满信心。
- 省心：提供完善的售前、售中及售后服务，让顾客感受到贴心的关怀。
- 开心：通过良好的互动和回应，增进与顾客之间的情感联结。
- 贴心：实施客户关系管理，定期关注顾客的需求与反馈。
总结与展望
在新经济形势下，门店销售团队需要紧跟市场变化，通过思维、知识和技能的全面升级，提升销售技巧，从而在竞争中脱颖而出。销售技巧四步骤不仅是门店销售的基本框架，更是实现持续业绩增长的重要保障。通过不断的学习与实践，门店销售团队将能够更好地服务于顾客，为他们提供情绪价值，进而推动门店的整体业绩增长。
未来，随着市场环境的进一步变化，门店销售团队不仅要应对日益激烈的竞争，还需不断创新销售模式。只有将销售技巧与情绪价值相结合，才能真正实现业绩的突破和持续增长。
通过此次培训课程的学习与实践，相信每位销售团队成员都能掌握销售技巧四步骤，为门店的成功打下坚实的基础。
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