门店销售升级策略：助力零售业腾飞的关键措施

门店销售升级：在新经济形势下的战略思维与实践

在当前的新经济形势下，门店销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场需求的变化，消费者的心理与行为也在不断演变，这要求门店店员不仅需要具备传统的销售技巧，更需要不断升级思维、丰富知识以及锻炼技能，以适应新的市场环境，持续为用户提供优质的服务和情绪价值，最终促进成交与转介绍。本文将深入探讨如何通过“六心”策略来提供客户情绪价值，助力门店销售团队实现业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：新形势下门店经营的发展

在实体门店的销售模式上，我们可以看到从1.0到4.0的不断演进。每一个阶段的转变都伴随着市场环境的变化与消费者需求的提升。今天的门店不仅仅是商品的交易场所，更是品牌与消费者之间情感连接的桥梁。

• 销售模式演变：从传统的单一产品销售，逐步向综合服务、情感体验转型。
• 面临的挑战：市场竞争加剧，消费者选择多样化，门店需提升差异化竞争力。
• 机会所在：通过积极的市场洞察与客户需求分析，发掘新的销售机会与潜在客户群体。

二、宠物门店的销售趋势与机会

具体到宠物行业，2024年上半年将呈现出明显的销售发展趋势。根据市场数据分析，消费者的购买行为正在经历显著的变化：

• 消费分化：高端消费者的需求持续增长，而大众消费则逐渐下探，形成两极分化。
• 品牌情绪价值的重要性：消费者愈发注重品牌背后的情感价值，而不再单纯依赖品牌宣传。
• 质量要求提升：消费者对产品的质量与服务有了更高的期待，售后服务的重要性日益凸显。

三、思维升级：应对新挑战的策略

在当前的市场环境中，门店需要进行多方面的思维升级，以适应新的销售需求：

• 积极面对市场：门店需根据市场变化灵活调整销售策略，有效利用现有资源。
• 重视老客户：转介绍是拓展新客户的重要方式，门店应当建立良好的客户关系。
• 打破误区：客户并不总是追求便宜，而是更看重产品的价值和合理的价格。

四、知识升级：门店业绩翻倍增长的原理

门店业绩增长的核心在于对客流量、成交率、客单价和复购率的综合提升。通过科学的分析与策略制定，门店可以实现业绩的飞跃。

• 业绩增长的原理：门店需关注进店客流量、提升成交率以及平均客单价的有效结合。
• 方法与案例：通过成功的案例分析，找出适合自家门店的业绩增长方法。

五、情绪价值的提供：顾客消费的核心动机

情绪价值是现代消费者决策的重要因素。消费者不仅仅满足于功能需求，更希望在消费中获得愉悦的体验。

• 理解消费行为：通过对消费者行为的深入分析，了解影响购买决策的内外部因素。
• 情绪价值的概念：情绪价值是通过产品、服务和品牌故事传递的愉悦感受。
• 提供情绪价值的方法：通过动心、放心、省心、开心和贴心的“五心”策略，提升消费者的购买体验。

六、技能升级：深度挖掘消费者需求

在技能层面，门店员工需要掌握深入挖掘消费者需求的能力。通过对不同消费人群的分析，制定个性化的销售策略。

• 新消费人群的崛起：年轻一代消费者逐渐成为主力军，门店需关注他们的需求变化。
• 服务需求的重要性：服务质量直接影响消费者的购买决策，门店应着重提升服务能力。
• 需求细分：根据年龄、性别等因素细分消费者需求，制定针对性的销售策略。

七、老顾客转介绍新顾客的技巧

老顾客的转介绍是门店获取新客户的重要途径。如何有效地引导老顾客进行转介绍，是门店必须掌握的技巧。

• 确定转介绍对象：识别出潜在的转介绍客户，建立信任关系。
• 选择合适的时机：在成交、售后服务等关键时刻引导老顾客进行转介绍。
• 转介绍的步骤：通过活动、服务等方式激励老顾客介绍新客户，形成良性循环。

八、总结与未来展望

通过本次培训课程的学习，门店销售团队不仅掌握了新形势下的经营发展趋势，更加明确了如何通过思维、知识和技能的升级，实现业绩的增长与突破。面对不断变化的市场环境，门店应积极调整策略，重视客户情绪价值的提供，从而在激烈的竞争中脱颖而出。

未来，门店销售的成功将不再仅仅依赖于产品本身，情感连接、服务质量与客户体验将成为决定性因素。希望每位门店员工都能在实践中不断探索，提升自我，助力门店业绩的不断攀升。

通过有效的培训与实战演练，门店销售团队必将在新经济形势下迎来新的辉煌。