提升情绪价值提供的关键策略与实践分享

情绪价值提供：提升门店销售的新策略

在新经济时代的背景下，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。随着消费者需求的不断变化，如何思维升级、丰富知识、锻造技能，成为了提升门店销售业绩的关键。情绪价值的提供，不仅是增强客户体验的重要环节，更是促进成交和客户转介绍的有效方式。本文将围绕“情绪价值提供”这一主题，深入探讨如何通过“六心”实现对客户情绪价值的提升，从而助力门店销售团队实现业绩的持续增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：新形势下实体门店的经营发展

在当前的市场环境中，实体门店的经营发展趋势已经发生了显著变化。门店销售经历了从1.0到4.0的演变过程，不同阶段带来了不同的挑战和机会。通过对市场动态的深入观察，门店团队能够更好地把握未来的发展方向。

• 销售模式的演变：从单一的产品销售向综合服务转型。
• 消费者行为的变化：消费者越来越关注品牌的情绪价值与产品质量。
• 竞争环境的加剧：市场竞争愈发激烈，消费者选择的标准逐渐提高。

在这种情况下，门店必须不断更新思维，才能在竞争中占据优势。通过情绪价值的提供，门店能够吸引并留住更多的客户，从而实现销售业绩的提升。

二、情绪价值的概念与重要性

情绪价值是指品牌、产品或服务能为消费者带来的愉悦感与满足感。它不仅关乎功能需求，更涉及消费者的情感需求。根据消费者行为学的研究，消费者在购买决策时，情绪是一个不可忽视的重要因素。

情绪价值的提供可以从以下几个方面进行：

• 动心：通过品牌故事的讲解，让消费者感受到品牌的情感连接。
• 放心：确保产品质量，通过透明的信息传递增强消费者的信任感。
• 省心：提供贴心的售前、售中及售后服务，消除消费者的顾虑。
• 开心：通过积极的互动，让消费者感受到被理解与关怀。
• 贴心：建立良好的客户关系管理，关注顾客的个人需求与喜好。

通过有效的情绪价值提供，门店不仅能够提升客户满意度，还能增强客户忠诚度，促进客户的转介绍，形成良性循环。

三、如何提供情绪价值

在门店销售过程中，提供情绪价值的方式多样而有效。以下是一些具体的策略：

1. 讲好品牌故事

品牌故事是情绪价值的重要组成部分。通过生动的故事，消费者能够与品牌产生情感共鸣，从而增强购买意愿。在门店中，销售人员可以通过讲述品牌的起源、发展历程以及品牌所倡导的价值观，让消费者感受到品牌的独特魅力。

2. 提升产品质量

消费者在购买产品时，最看重的就是产品的质量。门店销售团队应确保所售产品的质量过关，通过实际案例展示产品的优势和价值，从而增强消费者的信任感。

3. 贴心的服务体验

售前、售中和售后服务是提升情绪价值的重要环节。门店可以通过制定详细的服务清单，确保每一个环节都能给消费者带来便捷与舒适的体验。在售前，提供专业的产品咨询；在售中，注重互动与沟通；在售后，积极跟进客户反馈，解决问题。

4. 增强客户关系管理

建立良好的客户关系管理系统，通过生日祝福、会员活动等方式持续维护与客户的关系，使客户感受到被重视和关心。这种情感连接不仅能够提升客户的满意度，还能有效促进转介绍。

四、技能升级：深度挖掘消费者需求

在情绪价值提供的过程中，门店销售人员需要具备一定的沟通和服务技能，以便更好地理解和满足消费者的需求。消费者需求的深度挖掘可以从以下几个方面进行：

• 观察：通过观察消费者的言行举止，了解他们的潜在需求。
• 提问：通过开放式问题引导消费者表达自己的需求和偏好。
• 倾听：认真倾听客户的反馈与建议，及时调整销售策略。

通过不断提升自身的沟通能力和服务意识，销售人员能够更有效地为消费者提供情绪价值，进而推动销售业绩的增长。

五、老客户转介绍：提升新客户获取效率

在门店销售中，老客户的转介绍是获取新客户的重要途径。门店团队应积极鼓励老客户介绍新客户，并建立信任关系，以提升转介绍的成功率。

• 确定转介绍对象：识别出满意度高的老客户，鼓励他们向朋友推荐。
• 选择转介绍时机：在成交、售后服务等关键时刻，主动提出转介绍的建议。
• 提供转介绍的激励：通过优惠券、会员积分等方式激励老客户进行转介绍。

通过以上策略，门店能够有效提升新客户的获取效率，形成良性循环。

六、总结与展望

情绪价值的提供是提升门店销售的重要策略。在新形势下，门店销售团队需要不断升级思维、知识和技能，以适应市场变化并满足消费者需求。通过讲好品牌故事、提升产品质量、提供贴心服务、增强客户关系管理等方式，门店能够有效地提升客户体验，促进销售业绩的增长。

未来，随着消费者需求的不断变化，情绪价值的提供将愈发重要。门店销售团队应始终保持敏锐的市场洞察力，及时调整策略，以确保在竞争中立于不败之地。

通过以上探讨，相信门店团队能够更好地理解情绪价值的内涵与重要性，积极实施相关策略，推动门店业绩的持续增长。