门店销售升级：实现业绩增长的关键策略与实践

门店销售升级：适应新经济形势的挑战与机遇

在新经济形势下，实体门店面临着巨大的挑战和机遇。随着消费者需求的变化和市场环境的转变，门店销售的方式也亟需进行升级。本文将围绕“门店销售升级”的主题，结合新形势下的经营趋势、情绪价值的提供、销售技巧的掌握等多个方面进行深入的分析和探讨，以期为门店销售团队提供有价值的参考与指导。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：实体门店经营的发展方向

在过去的几年中，实体门店的销售模式经历了从1.0到4.0的蜕变，这一过程不仅仅是技术的升级，更是思维的转变。随着电商的崛起，传统门店需要重新审视自身的价值定位，才能在竞争中立于不败之地。

• 销售模式的演变：从最初的单一销售到如今的多元化体验，门店不仅要销售产品，更要创造独特的消费体验，以吸引消费者。
• 市场趋势带来的挑战：消费者对品质和服务的要求不断提高，门店需要不断提升自身的服务能力和产品质量，以应对市场的竞争。
• 市场趋势带来的机会：随着高端消费人群的增加，门店可以通过提供个性化、高附加值的产品和服务来获取更高的利润。

二、宠物门店的销售趋势与机会

在宠物行业中，随着宠物经济的快速发展，门店销售也面临着新的机遇与挑战。2024年上半年，宠物行业的销售发展趋势将主要体现在以下几个方面：

• 高端消费者的崛起：消费者对宠物产品的需求逐渐向高端化转变，门店需要关注高端市场的需求，提供相应的产品和服务。
• 大众消费的下探：除了高端消费者，普通消费者也在不断提升对宠物产品的需求，门店应当兼顾不同层次的消费群体。
• 品牌情绪价值的重视：随着消费者对品牌的认知提升，门店在产品宣传中应更加注重情绪价值的传递，以增强消费者的品牌忠诚度。

三、门店销售的思维升级

为了适应新形势，门店销售团队需要进行思维的升级，具体可以从以下几个方面进行调整：

• 积极面对市场环境的变化：门店要根据实际情况，灵活调整产品结构和销售策略，做到“有啥卖啥”。
• 提升销售技巧：针对有能力消费的用户，门店需要提升销售人员的专业技能，充分挖掘消费者的需求，提供更加个性化的服务。
• 破除传统销售误区：门店销售不应仅仅局限于产品的价格竞争，而应关注产品的整体价值和情绪价值的提供。

四、知识升级：业绩翻倍增长的原理与方法

门店业绩的增长有赖于多方面的因素，其中最重要的便是客流量、成交率、客单价和复购率这四个关键指标。通过对这些指标的深入分析，门店可以制定出更为有效的销售策略。

• 客流量的提升：通过线下活动、促销策略等手段，吸引更多顾客进店。
• 成交率的提高：通过加强销售人员的培训，提升其沟通能力和销售技巧，进而提高成交率。
• 客单价的增加：通过产品搭配和捆绑销售等方式，提升每位顾客的消费额度。
• 复购率的强化：通过良好的售后服务和客户关系管理，增强顾客的回购意愿。

五、情绪价值的提供与消费者需求的深度挖掘

情绪价值是消费者在消费过程中所获得的情感体验。门店需要通过多种方式，为顾客提供积极的情绪价值，从而促进销售的增长。

• 品牌故事的讲解：通过生动的品牌故事，增强顾客对品牌的认同感。
• 产品质量的保障：确保产品的高质量，以赢得消费者的信任。
• 贴心的服务：在售前、售中和售后提供全方位的服务，提升顾客的购物体验。
• 客户关系管理：通过生日祝福、会员活动等形式，增强与顾客之间的情感联系。

六、技能升级：挖掘消费者需求的技巧

了解消费者的需求是提升销售业绩的关键所在。门店销售人员应当掌握以下技能，以便更好地挖掘消费者的潜在需求：

• 了解消费人群的变化：不同年龄段和性别的消费者有不同的需求，门店应根据这些特征调整销售策略。
• 观察消费者的行为：通过观察顾客的言行举止，了解他们的真实需求。
• 有效的提问与倾听：通过与顾客的深入交流，获取更多关于其需求的信息。

七、老顾客转介绍新顾客的策略

转介绍是门店获取新客户的一种高效方式。门店应当明确转介绍的对象和时机，通过有效的策略鼓励老顾客介绍新顾客。

• 确定转介绍对象：识别出满意度高的老顾客，作为转介绍的重点对象。
• 把握转介绍的时机：在顾客满意度高、信任感建立时，适时提出转介绍的建议。
• 转介绍的方法：通过活动、服务等方式，激励老顾客进行转介绍。

总结与展望

在新经济形势下，门店销售团队需要不断进行思维、知识和技能的升级，以适应市场变化和消费者需求的转变。通过提供情绪价值、挖掘消费者需求、强化客户关系管理等手段，门店可以实现业绩的增长与突破。未来，门店销售将更加注重体验与情感的结合，真正做到以顾客为中心，提升整体的销售水平和服务质量。