提升销售决策管理效率的五大策略分析

销售决策管理：后疫情时代的挑战与机遇

在后疫情时代，市场经济正在经历深刻的变革，企业面临着前所未有的挑战与机遇。销售决策管理作为企业营销战略的重要组成部分，如何有效适应新经济带来的营销模式转变，是每个销售管理人员必须认真对待的问题。本文将深入探讨销售决策管理的关键要素，剖析如何在复杂的市场环境中，提升销售决策的科学性和有效性。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售决策管理的背景与重要性

后疫情时代，消费者的行为和需求发生了显著变化，企业需要更好地理解客户的关注点和价值观，以便制定更为精准的销售策略。在这一背景下，销售决策管理不仅仅是一个传统的销售过程，它涉及到对客户需求的深刻理解，以及如何通过科学的方法提升销售业绩。

• 适应新经济环境：新经济时代的到来，使得市场竞争愈发激烈。企业需要灵活调整销售策略，以适应市场变化。
• 打破销售认知的限制：传统的销售模式往往依赖于经验和直觉，而现代销售决策应更注重数据分析和客户行为的研究。
• 培养销售人才：在复杂的市场环境中，企业需要不断培养和留住核心销售人才，以提升团队的整体销售能力。

二、关键客户行为分析

销售决策管理的核心在于对关键客户行为的分析。通过深入剖析客户的行为，企业可以识别出销售管理中涉及的关键问题，进而制定更有效的销售策略。

• 客户画像的建立：企业需要对目标客户进行全面的画像分析，了解其行业特征、需求和决策流程。这一过程可以通过市场调研和客户访谈等方式进行。
• 客户关系的管理：建立和维护良好的客户关系是销售成功的关键。企业应通过各种途径来拓展和深化与客户的互动，增强客户的忠诚度。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的情况，可以帮助企业制定更为有效的市场策略，提升自身的竞争优势。

三、销售线索的获取与管理

获取销售线索是销售人员的重要职责，企业需要建立多样化的渠道来发现和吸引潜在客户。

• 多渠道获客：除了传统的陌生拜访，企业可以通过市场营销、线上推广、行业展会等多种方式，寻找目标客户。
• 销售线索的管理：对获取的销售线索进行有效管理与转化是提升销售效率的关键。企业可以利用BANT-CIA等评估标准，分析线索的质量。
• 建立立体的客户关系：通过建立普通客户、组织客户和关键客户的立体关系，企业可以更全面地满足客户需求，提升客户满意度。

四、客户需求的挖掘与分析

深入挖掘客户需求是销售决策管理的重要环节，通过科学的工具和方法，企业可以更好地理解客户的真实想法。

• 顾问式提问框架：通过设定有效的问题，帮助客户明确需求，从而提升客户决策的倾向性。
• 发展客户需求的U型模型：该模型帮助企业从客户的角度出发，了解其需求变化，持续优化产品与服务。
• 交叉销售与向上销售：通过对已有客户的深入分析，发现交叉销售和向上销售的机会，进一步提升客户价值。

五、决策因素的管理

在销售过程中，影响客户决策的因素有很多，企业需要对这些因素进行有效管理，以提升销售的成功率。

• 决策者的识别：了解客户组织中的关键决策者及其影响力，能够帮助销售人员更好地制定沟通策略。
• 客户心理状态的管理：通过分析客户的心理状态，企业可以更好地引导客户的购买欲望，促进成交。
• 客户满意度的监测：定期收集客户反馈，监测客户满意度，能够帮助企业及时调整销售策略。

六、打造赋能型销售团队

在后疫情时代，企业需要转变传统销售模式，向“赋能型销售”转型，以提升销售团队的整体能力和业绩。

• 团队协作的增强：通过建立有效的团队协作机制，提升销售人员之间的沟通与合作，增强销售力。
• 人才的培养与留存：企业需要制定系统的人才培养计划，帮助销售人员不断提升专业技能和销售能力。
• 案例分析与实战演练：通过丰富的案例分析与实战演练，帮助销售团队更好地理解市场动态，提高应对销售挑战的能力。

七、总结与展望

销售决策管理在后疫情时代的重要性愈发凸显，企业需要在新经济环境中不断调整和优化销售策略。通过对客户行为的深入分析、销售线索的有效管理、客户需求的挖掘与分析、决策因素的管理等多方面的努力，企业能够提升销售决策的科学性和有效性。同时，打造赋能型销售团队、培养核心销售人才，将为企业在激烈的市场竞争中提供强有力的支持。

未来，随着市场环境的进一步变化，企业面临的挑战也将不断演化。因此，持续学习与适应将成为销售决策管理的核心能力，企业只有不断提升自身的灵活性与应变能力，才能在变革中立于不败之地。