赋能型销售：提升团队业绩的全新策略解析

赋能型销售：后疫情时代的销售新模式

在后疫情时代，市场环境和经济形势发生了深刻的变化，传统的销售模式面临着巨大的挑战与机遇。如何在这种变革中把握客户的需求，提升销售业绩，成为了每一位销售人员和销售管理者必须面对的重要课题。赋能型销售作为一种新兴的销售理念，正逐渐成为应对市场变化的有效工具和方法。本文将深入探讨赋能型销售的核心内容、实施策略及其在实际销售过程中的应用。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：适应新经济的需求

后疫情时代的经济复苏带来了新的市场动态和客户需求。在这个背景下，销售人员需要不断打破自身的认知界限，提升对客户行为的理解能力。通过分析大客户的行为模式，销售人员可以更准确地识别客户的需求与痛点，从而制定出更具针对性的销售策略。赋能型销售强调以客户为中心，通过深度的客户洞察来推动销售业绩的提升，这不仅需要销售人员具备扎实的专业知识，更需要他们具备敏锐的人性识别能力。

赋能型销售的核心理念

• 客户为中心：赋能型销售强调以客户需求为导向，销售人员需要站在客户的角度思考问题，理解客户的关注点和价值看法。
• 关系管理：在销售过程中，建立和维护良好的客户关系至关重要。销售人员需要掌握管理客户关系的工具，提升与客户的互动效果。
• 数据驱动：通过数据分析来指导销售决策，减少凭感觉做销售的习惯，以科学的方法评估商机质量。
• 持续学习：赋能型销售要求销售人员不断提升自身的专业能力，学习新的销售工具和方法，以适应快速变化的市场环境。

如何有效获取商机线索

在赋能型销售中，获取商机线索是销售人员的首要任务。首先，销售人员需要明确目标客户画像（TCP），包括目标行业、客户关系的现状、竞争对手的情况等。只有在充分了解这些信息的基础上，才能有效地制定销售策略。

获取销售线索的多种渠道

• 高层沟通：通过与行业内高层的沟通，获取有价值的销售线索。
• 合作伙伴推荐：利用合作伙伴的资源，拓展潜在客户的渠道。
• 线下活动：通过参加行业展会或研讨会，与潜在客户建立联系。
• 市场营销：运用SEO和SEM等手段，提高品牌曝光率，吸引潜在客户。

销售线索的管理与转化

销售线索的管理不仅仅是数据的记录，更是对商机的评估与转化。在这一过程中，销售人员需要掌握一些有效的评估标准，如BANT（预算、权威、需求、时间）和CIA（竞争、影响、解决方案）。通过这些工具，销售人员能够更准确地判断商机的质量。

立体式客户关系的建立

立体式客户关系是一种多维度的客户关系管理方式，包括关键客户关系、普通客户关系和组织客户关系。销售人员需要通过建立信任关系，增强客户的黏性和忠诚度。

• 关键客户关系：与关键客户建立深度信任关系，了解其核心需求。
• 普通客户关系：维护普通客户的关系，拓展潜在的销售机会。
• 组织客户关系：通过组织内不同层级的沟通，增强客户对品牌的认同感。

理解客户需求与决策因素

在赋能型销售中，理解客户需求是提升成交率的关键。销售人员需要通过顾问式提问，深入挖掘客户的真实需求。使用ERIC案例法，通过场景或故事的方式展示成功案例，增强客户的信任感。

客户决策倾向性管理

销售人员应运用决策倾向性管理矩阵，分析客户在决策过程中的影响因素。这一工具能够帮助销售人员更好地理解客户在采购决策中的行为模式，从而制定出更具针对性的销售策略。

提升客户服务品质与持续销售

在赋能型销售中，客户服务的质量直接影响到客户的满意度和忠诚度。销售人员需要建立一个完善的客户满意度沟通框架，收集客户反馈，及时调整服务策略，以满足客户的不断变化的需求。

交叉销售与向上销售

交叉销售和向上销售是提升客户终身价值的重要手段。销售人员可以通过了解客户的多元需求，提供个性化的解决方案，促进客户的再次购买。

如何影响客户的决策

在销售过程中，影响客户决策的能力至关重要。销售人员需要掌握影响他人的心理状态，利用重复弱刺激的原理，引导客户的购买欲望。同样，通过梳理品牌权威，提升客户的正面认知，增强客户的购买信心。

卓越销售的五大修炼

• 客户分析维度：通过客户分析定位图，评估客户的综合价值与关系。
• 客户关系开发与维护：建立客户关系的架构图，明确客户在项目中的角色。
• 客户需求分析：了解客户的个人动机，引导其期望。
• 解决方案的架构设计：通过价值量化及呈现，展示解决方案的创新逻辑。
• 竞争策略：制定清晰的竞争策略，确保在市场中的竞争优势。

总结与实战角色演练

赋能型销售是一种基于客户需求和关系管理的新型销售模式。通过深入分析客户行为、管理客户关系、理解客户需求以及提升客户服务品质，销售人员能够有效地提升销售业绩。在实际的销售过程中，销售人员不仅需要掌握理论知识，还需要通过角色演练和实战模拟，将所学知识应用于实际操作中，从而实现自我提升与业绩增长。

总之，在后疫情时代，赋能型销售为销售人员提供了一条全新的发展道路。通过不断学习与实践，销售人员能够在不断变化的市场环境中立于不败之地，实现个人与企业的双赢。