提升销售决策管理效率的五大关键策略

销售决策管理：后疫情时代的变革与发展

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战和机遇。企业在这一时期需要重新审视和调整其销售策略，以适应市场的快速变化。销售决策管理成为了企业提升竞争力的重要一环。本文将围绕销售决策管理的主题，从关键客户的行为分析、销售决策工具及方法、客户关系管理等多个方面进行深入探讨。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的销售环境

后疫情时代的市场环境发生了显著变化，消费者的购买决策受到生活方式、消费习惯以及价值观变化的深刻影响。企业需要打破以往的销售认知，适应新经济带来的营销模式。传统的销售模式已经无法满足客户日益增长的需求，企业必须转向“赋能型销售”，将客户放在核心位置，深入了解他们的需求与痛点。

销售决策管理的核心要素

销售决策管理的有效性在于其能够帮助企业在复杂的市场环境中做出明智的决策。关键要素包括：

• 客户画像分析：深入了解目标客户的特征、需求和行为习惯是销售决策的基础。
• 关系管理：建立与客户的长期合作关系，提供增值服务以增强客户忠诚度。
• 决策因素管理：识别影响客户决策的关键因素，以制定更加精准的销售策略。
• 资源拓展：有效配置企业资源，提升销售团队的执行力和响应速度。

深入分析关键客户行为

在销售决策管理中，分析关键客户的行为至关重要。通过对客户的利益和认同进行深入剖析，销售人员可以更好地理解客户的关注点，从而提升客户的决策动机与倾向性。

客户行为分析可以通过以下几个步骤进行：

• 目标客户画像（TCP）：明确目标行业、客户关系及竞争对手情况，为后续的销售决策奠定基础。
• 客户关系情况分析：评估与客户的现有关系，识别潜在的合作机会。
• 业务问题或目标（CRA）：理解客户的业务需求，制定相应的解决方案。
• 财务及采购流程分析：明确客户的资金支持及决策流程，为销售策略的制定提供依据。

高效获取销售线索

获取销售线索是每位销售人员的重要职责。在当今数字化时代，单靠传统的陌生拜访已经不足以满足需求。销售人员需要主动创造多种渠道来发现和拓展目标客户。

以下是获取销售线索的几种有效方法：

• 高层沟通：通过与客户高层管理人员的交流，深入了解客户的战略需求。
• 员工/合作伙伴推荐：利用内部资源，鼓励员工和合作伙伴推荐潜在客户。
• 市场营销活动：通过线上线下的市场活动，提高品牌曝光率，吸引潜在客户的关注。
• 购买客户线索：通过第三方平台购买客户线索，快速获取潜在客户信息。

销售线索管理与转化

销售线索管理不仅仅是获取客户信息，更是对客户信息的有效利用。商机评估标准如BANT（预算、权威、需求、时间）和CIA（竞争、影响、行动）可以帮助销售人员评估商机的质量，从而做出更加精准的销售决策。

在销售漏斗的各个阶段，销售人员需要对客户进行立体式的关系建立。以下是建立有效客户关系的几个关键点：

• 信任建立：通过透明的沟通和持续的关注，增强客户的信任感。麦肯锡的信任公式可以帮助销售人员识别信任建立的关键因素。
• 普通客户关系的维护：定期与普通客户进行互动，了解他们的需求变化，从而保持良好的客户关系。
• 关键客户关系的深度开发：针对战略型客户和伙伴型客户，制定个性化的销售策略，提升客户的满意度和忠诚度。

客户需求与决策倾向管理

客户的需求是销售决策的核心，销售人员需要通过多种方式深入挖掘客户需求并引导其决策。

以下是几种有效的客户需求分析方法：

• 顾问式提问框架（ERIC）：通过提问引导客户思考，挖掘其潜在需求。
• 案例法：通过讲述成功案例，展示解决方案的有效性，增强客户的认可度。
• 洞察法：提供独特见解，创造客户价值，帮助客户解决实际问题。

持续深化客户关系

在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员需要不断深化与客户的关系，以实现持续的销售增长。

以下是一些增强客户关系的策略：

• 交叉销售与向上销售：在满足客户基本需求的基础上，提供更多增值服务。
• 客户满意度沟通框架（EOAC）：定期评估客户满意度，通过反馈不断优化服务。
• 高层决策者沟通：与客户的高层管理者建立联系，增强合作的深度和广度。

总结与展望

在后疫情时代，销售决策管理的重要性愈发凸显。企业需要不断调整和优化销售策略，以适应市场的变化。通过深入分析客户行为、有效获取销售线索、管理客户关系、挖掘客户需求，企业不仅能提升销售业绩，还能在竞争中占据优势。

未来，随着技术的不断发展和市场环境的变化，销售决策管理将面临更多挑战与机遇。企业需要培养高素质的销售团队，提升其专业能力，以应对日益复杂的市场需求，推动企业持续发展。