优化销售决策管理提升业绩的关键策略

销售决策管理：后疫情时代的应对策略与方法

随着后疫情时代的到来，市场环境发生了显著变化，销售决策管理也面临着新的挑战与机遇。企业需要不断适应新经济带来的营销模式转变，打破销售认知的天花板，培养销售人才，以应对快速变化的市场需求。本文将深入探讨销售决策管理的关键要素，包括客户行为分析、销售线索管理、客户关系建设及决策因素管理等，帮助企业在新经济时代中实现销售业绩的持续增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，企业在销售过程中面临多重挑战。首先，客户的需求和行为发生了改变，企业需要深入理解客户的关注点与价值观念。其次，竞争环境更加复杂，企业不仅要面对传统竞争对手，还需应对新兴市场参与者的挑战。此外，销售过程中的决策因素也变得更加多元化，企业必须灵活调整策略，以满足不断变化的市场需求。

二、关键客户行为分析

在销售决策管理中，分析关键客户的行为是至关重要的。通过对客户的深入分析，企业可以更好地理解客户的需求与决策动机。以下是一些关键的分析工具与方法：

• 目标客户画像（TCP）：企业需要明确目标客户的行业、需求及采购流程，以便制定有针对性的销售策略。
• 客户关系管理（CRM）：通过有效的客户关系管理，企业可以建立和维护良好的客户关系，提高客户的忠诚度。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的情况，能够帮助企业制定更具竞争力的销售策略。

通过上述分析，企业可以准确定位销售过程中涉及的关键问题，提高销售决策的有效性和针对性。

三、销售线索的获取与管理

获取销售线索是每位销售人员的责任。企业应该建立多样化的客户开发渠道，以提高潜在客户的转化率。以下是获取销售线索的一些有效方法：

• 高层沟通：与客户高层建立联系，了解其需求和决策过程。
• 员工推荐：利用公司内部资源，鼓励员工推荐潜在客户。
• 市场营销活动：通过SEO/SEM等线上营销手段，吸引目标客户的关注。

在获取销售线索后，企业需要进行有效的管理与转化。通过设定商机评估标准（如BANT-CIA等），企业可以提高商机的质量，确保销售团队能够专注于最具潜力的客户。

四、客户关系的建立与维护

良好的客户关系是销售成功的基础。企业应当建立“立体式客户关系”，即深入了解客户的不同需求与期望，建立多层次的关系网络。以下是建立和维护客户关系的一些策略：

• 信任建立：通过提供有价值的解决方案和高质量的服务，增强客户的信任感。
• 普通客户关系管理：定期与普通客户互动，了解其需求变化，以便及时调整销售策略。
• 关键客户关系管理：针对战略型客户，制定个性化的服务计划，提升其满意度与忠诚度。

案例分析显示，华为通过建立普通客户关系模型，成功拓展了市场，增强了客户的粘性。企业应借鉴其成功经验，结合自身实际情况，制定相应的客户关系管理策略。

五、销售决策因素的管理

在销售过程中，决策因素的管理至关重要。企业需要从多个维度分析客户的决策倾向，以便制定符合客户需求的销售策略。以下是一些关键的决策因素管理工具：

• 客户决策倾向性管理矩阵：通过分析客户的决策流程与影响因素，帮助销售人员更好地理解客户的需求。
• 客户满意度沟通框架（EOAC）：通过持续的沟通与反馈，提升客户满意度，增强客户关系的深度。
• 利益与认同分析：深入分析客户的利益诉求与认同感，提高客户的决策动机与倾向性。

企业在实施这些管理工具时，应注重实际应用，通过案例分析与角色演练，提升销售人员的实战能力与决策水平。

六、赋能型销售的转变

在后疫情时代，企业需要实现从传统销售到“赋能型销售”的转变。赋能型销售强调的是通过赋能与支持，帮助客户解决实际问题，提高客户的满意度与忠诚度。为此，企业可以采取以下措施：

• 客户需求洞察：通过深入挖掘客户需求，提供量身定制的解决方案。
• 交叉销售与向上销售：利用已有客户资源，挖掘更多的销售机会，提升客户的终身价值。
• 增强客户服务品质：通过提供高质量的客户服务，提升客户的购买体验，增强客户的忠诚度。

通过这些措施，企业不仅能够提高销售业绩，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总结与展望

后疫情时代，销售决策管理面临着新的挑战与机遇。企业需要通过深入分析客户行为、有效获取与管理销售线索、建立良好的客户关系、科学管理决策因素等多方面的努力，以实现销售业绩的持续增长。同时，赋能型销售的转变将为企业提供新的增长动力，帮助企业在复杂多变的市场环境中保持竞争优势。

通过实施以上策略与方法，企业不仅能够应对后疫情时代的销售挑战，还能够在新的市场环境中寻找新的发展机遇。只有通过不断学习与创新，企业才能在未来的市场竞争中立于不败之地。