赋能型销售：提升业绩的关键策略与实践分析

赋能型销售：后疫情时代的销售转型之路

随着后疫情时代的到来，企业面临着前所未有的市场挑战与机遇。传统的销售模式已难以适应快速变化的经济环境，赋能型销售应运而生。赋能型销售不仅关注产品的销售，更加注重客户的需求、关系的维护以及价值的创造。本文将深入探讨赋能型销售的核心理念、实施策略及其在新经济背景下的重要性。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、赋能型销售的背景与意义

在后疫情时代，市场环境发生了显著变化，客户的需求和决策方式也发生了深刻的转变。企业需要重新审视销售模式，以更好地适应新的经济形势。在这样的背景下，赋能型销售成为一种新的趋势，强调通过深刻理解客户需求、建立信任关系和提供价值来驱动销售。

赋能型销售的意义不仅在于提升销售业绩，更在于建立长期的客户关系和品牌忠诚度。通过赋能，销售人员能够帮助客户解决问题，实现共赢，从而增强客户的决策倾向，提升客户满意度。

二、赋能型销售的核心构成要素

• 客户价值分析： 赋能型销售要求销售人员深入分析客户的关注点与价值看法，像客户一样思考，从而提升客户的决策动机。
• 关系管理： 建立和维护与客户的信任关系是赋能型销售的关键。通过有效的沟通与互动，销售人员能够增强与客户的情感连接，促进销售转化。
• 需求管理： 在赋能型销售中，了解客户的真实需求至关重要。销售人员需要掌握多种获取客户需求的方法，以便提供更加精准的解决方案。
• 策略与工具： 赋能型销售需要一系列的模型工具来测量和管理客户关系，这是实现销售目标的有效途径。

三、如何实施赋能型销售

赋能型销售的实施并非一蹴而就，而是需要销售团队的共同努力和持续的优化。以下是一些关键的实施步骤和策略：

1. 目标客户画像（TCP）

在进行赋能型销售之前，明确目标客户至关重要。通过构建详细的客户画像，销售人员能够更好地理解客户的需求和痛点。目标客户画像应包括：

• 客户的行业特征和市场地位
• 客户的业务问题和目标
• 客户的财务和采购流程
• 客户的竞争对手分析

2. 获取销售线索

销售人员需要主动出击，寻找潜在客户。除了依赖传统的陌生拜访外，还应利用多种渠道获取销售线索，例如：

• 高层沟通与业务拓展
• 员工和合作伙伴的推荐
• 线下活动和市场营销
• 在线营销（SEO/SEM）

3. 商机管理与转化

销售线索获得后，销售人员需要有效管理与转化商机。通过使用BANT-CIA等评估标准，销售人员能够识别出优质商机，并采取相应的行动。

4. 立体式客户关系的建立

赋能型销售强调建立立体化的客户关系。这意味着销售人员需要同时关注关键客户、普通客户和组织客户。通过深入了解不同类型客户的需求与期望，销售人员能够形成全面的客户管理策略。

四、赋能型销售的工具与方法

在赋能型销售中，使用合适的工具和方法可以显著提升销售效果。以下是一些常用的销售工具：

• 信任公式： 通过麦肯锡的信任公式，销售人员可以识别和建立客户信任的关键因素。
• 顾问式提问框架： 通过ERIC案例法和洞察法，销售人员可以深入挖掘客户需求，提供有针对性的解决方案。
• 客户满意度沟通框架： EOAC框架帮助销售人员在与客户沟通时有效管理客户的期望与需求。

五、赋能型销售的成功案例分析

赋能型销售的成功不仅依赖于理论的学习，更需要在实践中不断探索和优化。以华为为例，其在普通客户关系管理方面的成功实践为我们提供了宝贵的借鉴：

• 华为通过建立精准的客户画像，识别出关键客户的需求与痛点，从而提供定制化的解决方案。
• 华为在客户关系维护方面，注重与客户的深层次沟通，建立长期的信任关系。
• 华为通过持续的客户满意度调查，不断优化其产品和服务，提升客户体验。

六、赋能型销售的未来展望

赋能型销售作为一种新兴的销售模式，其发展潜力巨大。随着市场环境的不断变化，企业需要灵活调整销售策略，以适应新经济的挑战。未来的销售将更加注重客户的个性化需求，销售人员需要不断提升自身的专业能力与沟通技巧，以更好地为客户提供价值。

总的来说，赋能型销售不仅仅是销售模式的转变，更是企业文化的深刻变革。通过赋能，企业能够与客户建立更加紧密的合作关系，实现共赢发展。只有在不断的实践中，销售团队才能真正掌握赋能型销售的精髓，提升整体销售业绩，推动企业的可持续发展。