提升销售决策管理效率的关键策略与实践分享

销售决策管理：后疫情时代的转型与创新

在后疫情时代，市场环境发生了翻天覆地的变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。在这样的背景下，销售决策管理成为企业实现可持续发展的关键。如何适应新经济带来的营销模式转变，打破销售认知的天花板，培养核心人才，成为了企业亟待解决的问题。本文将深入探讨销售决策管理的必要性，以及如何通过有效的培训和管理工具提升销售效能，最终实现业绩的增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的销售决策管理背景

后疫情时代，消费者的需求和行为发生了显著变化，企业必须迅速调整销售策略，才能在竞争中立于不败之地。此时，销售决策管理不仅仅是销售人员的职责，更是整个企业战略布局的一部分。通过分析大客户的行为模式，企业可以更好地定位销售管理中的关键问题，掌握相关模型工具及方法，从而提升销售业绩的预见性和针对性。

1. 销售模式的转变

随着数字化转型的深入，传统的销售模式逐渐被赋能型销售所取代。这种新型销售模式强调与客户的深度互动，基于客户的真实需求进行精准销售。销售人员不再仅仅是产品的推销者，而是客户决策过程中的重要合作伙伴。

2. 客户行为的变化

后疫情时代，客户的购买决策更加注重价值和利益。企业需要深入了解客户的关注点和价值看法，真正做到像客户一样思考。通过分析客户的“利益”与“认同”，销售人员可以提升客户的决策动机与倾向性，进而增强成交的可能性。

二、销售决策管理的核心要素

销售决策管理的有效性取决于多个关键要素，包括客户关系管理、需求管理、决策因素管理等。通过系统化的管理思路，企业能够建立对关键客户的整体管理框架。

1. 客户关系管理

• 目标客户画像（TCP）：明确目标客户的行业、关系、竞争对手及业务问题，以便于制定相应的销售策略。
• 立体式客户关系的建立：通过构建组织客户关系、普通客户关系和关键客户关系，增强与客户的信任和互动。
• 信任的建立：运用麦肯锡的信任公式，识别影响信任的因素，并通过正向因素的增强和负向因素的减少来建立客户信任。

2. 需求管理

企业需要深入挖掘客户需求，通过顾问式提问框架（ERIC）与客户进行有效沟通。销售人员应掌握以下方法：

• 洞察法：提供独特见解，创造客户价值。
• 案例法：用成功案例来展示解决方案的有效性。
• U型模型：发展客户需求的结构化方法，帮助客户明确自身需求。

3. 决策因素管理

销售决策的过程受多种因素的影响，包括客户的心理状态和决策环境。企业需要通过分析客户的心理状态，设计相应的销售策略。

• 影响他人的三种心理状态：了解客户的心理需求，调整销售策略以提升成交率。
• 重复弱刺激：通过持续的正面刺激，引导客户的购买欲望。
• 洗脑原理的应用：通过正面感知的强化，消除客户的负面情绪。

三、销售决策管理的有效工具与方法

为了实现有效的销售决策管理，企业需要掌握一系列工具与方法，以便于在实际操作中进行运用。

1. 销售线索管理与转化

销售线索的获取与管理是销售决策管理的重要环节。企业可以通过以下方式获取销售线索：

• 多渠道开发：通过高层沟通、员工推荐、线下活动和市场营销等多种方式获取目标客户。
• 商机评估标准：采用BANT-CIA等评估工具，对销售线索的质量进行评估。
• 销售漏斗模型：通过建立销售漏斗，追踪商机转化的各个环节，优化销售流程。

2. 客户关系的水池模型

企业可以利用客户关系的水池模型（CTR）来深挖客户需求，建立起长期而稳固的客户关系。该模型强调以下几个关键点：

• 理解客户需求：通过有效的沟通，深入了解客户的真实需求。
• 提高客户满意度：运用EOAC沟通框架，不断提升客户服务品质。
• 持续深化关系：通过交叉销售与向上销售，保持与客户的长期互动。

四、团队销售力的打造

在销售决策管理的过程中，团队的力量不容忽视。企业需要通过系统性的培训与培养，提升销售团队的整体素质与能力。

1. 加速人才培养

为了解决销售人才的短缺问题，企业可以通过以下方式加速人才的培养：

• 定期培训：提供系统化的销售培训课程，帮助销售人员掌握最新的销售技巧与工具。
• 实战演练：通过角色扮演与案例分析，提升销售人员的实战能力。
• 建立激励机制：通过合理的激励机制，吸引并留住优秀的销售人才。

2. 驱动业绩增长

销售决策管理的最终目标是实现业绩的持续增长。企业可以通过以下策略来驱动业绩提升：

• 精准营销：通过数据分析，制定针对性的营销策略，提高转化率。
• 客户反馈机制：建立客户反馈机制，及时调整销售策略以满足客户需求。
• 团队协作：促进团队内部的协作与沟通，提高整体销售效率。

五、总结与展望

销售决策管理在后疫情时代的市场环境中显得尤为重要。通过系统化的管理与科学的方法，企业可以提升销售团队的决策能力与执行力，从而实现业绩的持续增长。在未来，随着市场的不断变化，销售决策管理也将不断演进，企业需要保持敏锐的洞察力与灵活的应变能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

在这场销售决策管理的转型与创新之旅中，企业不仅需要关注销售业绩的提升，更要关注如何建立长期的客户关系，提升客户的满意度与忠诚度。通过不断的学习与实践，企业能够在后疫情时代开创出一条全新的销售之路。