提升销售决策管理效率的关键策略与实践

销售决策管理：后疫情时代的必备技能

在后疫情时代，全球市场发生了巨大的变化。企业面临着新的经济形势和营销模式的转变，销售人员的角色也随之演变。为了在这个快速变化的环境中保持竞争力，销售决策管理的能力成为了不可或缺的技能。在本文中，我们将深入探讨如何在新经济背景下，通过有效的销售决策管理，提升销售业绩，培养销售人才，并打破销售认知的瓶颈。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的销售挑战与机遇

后疫情时代，消费者的行为和需求发生了根本性的改变。许多企业发现，传统的销售模式已经不再适用，面对新的市场环境，企业需要重塑销售策略。具体来说，这些变化主要体现在以下几个方面：

• 客户行为转变：消费者更加注重健康、安全和便利，购买决策过程中的信息来源也更加多样化。
• 数字化转型加速：企业需要利用数字工具来获取客户信息和洞察，提升客户体验。
• 竞争加剧：由于市场门槛降低，越来越多的竞争者进入市场，企业需要更有效地识别和满足客户需求。

这种情况下，销售决策管理的有效性显得尤为重要。通过分析客户的关注点与价值观，销售人员能够更好地理解客户需求，从而提升成交率。

掌握销售决策管理的关键要素

销售决策管理并不是一成不变的，其核心在于对市场变化和客户需求的敏感捕捉。以下是几个关键要素，帮助销售人员在后疫情时代中提升决策管理的能力：

• 客户画像的建立：明确目标客户的特征和需求，分析客户的行业背景、采购模式及决策流程。
• 客户关系管理：建立和维护与客户的信任关系，了解客户在决策过程中的关键角色和影响因素。
• 竞争对手分析：评估竞争对手的产品和策略，找出自身的优势和劣势，以便调整销售策略。
• 有效的销售线索管理：通过数据分析和市场调研，识别潜在客户，提升销售线索的转化率。

如何有效获取与管理销售线索

获取销售线索是每位销售人员的基本职责。在后疫情时代，传统的陌生拜访方式已经不再可靠，销售人员需要利用多种渠道来获取目标客户的信息。以下是一些有效的获取销售线索的方法：

• 高层沟通：与企业决策层建立联系，了解他们的需求和痛点。
• 合作伙伴推荐：通过已有客户或合作伙伴获取推荐，扩大客户网络。
• 市场营销活动：组织线上或线下活动，吸引潜在客户参与。
• 数字营销：利用SEO和SEM等工具，提升品牌曝光率，吸引潜在客户。

在获取销售线索后，销售人员需要制定有效的管理策略。运用BANT-CIA等评估标准，分析商机的质量，提升线索的转化率。此外，建立立体的客户关系，通过不同的接触点与客户进行深入沟通，增强信任感。

培养销售团队的赋能能力

在面对复杂的市场环境时，销售团队的能力至关重要。企业应通过系统的培训和实践，提升销售人员的综合素质，使其能够在竞争中脱颖而出。以下是一些关键的培养策略：

• 案例分析：通过成功的销售案例，分析其中的关键因素，帮助销售人员掌握有效的销售技巧。
• 角色扮演：在培训中进行角色扮演，让销售人员体验不同的客户场景，提升应对能力。
• 定期复盘：通过定期的销售复盘会议，总结经验教训，持续优化销售策略。
• 心理素质培养：帮助销售人员提升心理素质，增强与客户沟通的信心。

通过这些培养措施，企业能够打造出一支高效、灵活的销售团队，从而在市场竞争中占据优势。

赋能型销售的转变

传统销售模式往往侧重于产品的推销，而赋能型销售则强调与客户深度合作，帮助客户解决问题。赋能型销售的核心在于理解客户的真正需求，与客户共同创造价值。在实施赋能型销售时，销售人员需要关注以下几个方面：

• 客户需求分析：通过深入的需求分析，帮助客户识别潜在的问题和机会。
• 解决方案设计：根据客户需求，设计量身定制的解决方案，展示企业的专业能力。
• 持续跟踪服务：在销售完成后，继续关注客户的反馈，及时调整服务策略。
• 建立长期合作关系：通过提供增值服务，提升客户满意度，从而形成长期的合作关系。

总结与展望

后疫情时代的销售环境充满挑战，但同时也提供了新的机遇。通过有效的销售决策管理，企业能够更好地适应市场变化，提升销售业绩。关键在于深入分析客户需求，建立信任关系，培养销售团队的综合能力，实现从传统销售到赋能型销售的转变。

未来，销售决策管理将继续演进，销售人员需要不断学习和适应新的市场动态，提升自身的竞争力。通过科学的管理和灵活的策略，企业可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。