提升销售决策管理效率的五大关键策略

销售决策管理：后疫情时代的转型与实践

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战和机遇。销售决策管理作为企业营销战略的重要组成部分，必须适应新经济带来的变化。如何打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，培养和留住中坚力量，成为了每一个销售团队必须面对的课题。本文将从多个方面剖析销售决策管理的关键要素，帮助企业在新的市场环境中实现持续增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

销售决策管理的背景与重要性

随着市场环境的不断变化，客户需求日益多样化，销售团队需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应对能力。后疫情时代，传统的销售模式已不再适用，企业必须转向“赋能型销售”，即通过更深入的客户理解与关系管理，提升销售业绩。

• 市场变化：疫情加速了数字化转型，线上销售成为主流，销售人员需要快速适应新的销售渠道。
• 客户需求：客户的决策过程变得更加复杂，销售人员需要理解客户的利益和认同，才能有效推动决策。
• 关系管理：建立和维护良好的客户关系是实现销售成功的关键，销售人员需要掌握相关工具和方法。

客户分析与画像

了解目标客户是销售决策管理的第一步。通过客户画像（TCP），销售人员可以识别出目标行业、客户关系、竞争对手及业务问题，从而制定有效的销售策略。

• 目标客户画像：明确目标客户的基本特征，包括行业、规模、决策者等信息。
• 客户关系现状：分析与客户的关系，识别潜在的合作机会。
• 竞争对手分析：了解市场环境，识别竞争对手的优势和劣势。
• 财务与采购流程：深入了解客户的采购流程与决策机制，为销售策略的制定提供依据。

获取销售线索的方法

销售线索的获取是每位销售人员的责任。传统的陌生拜访方式已不再有效，销售人员应当利用多种渠道来获取潜在客户信息。

• 高层沟通：通过与客户管理层的直接沟通，建立信任，获取关键信息。
• 员工推荐：利用公司内部员工及合作伙伴的推荐，快速拓展客户资源。
• 市场营销：通过SEO和SEM等数字营销手段，提高品牌曝光率，吸引潜在客户。
• 线下活动：参与行业展会和线下活动，直接与潜在客户互动。

销售线索管理与转化

获取销售线索后，如何有效管理和转化这些线索是销售决策管理的重要环节。商机评估标准如BANT-CIA可以帮助销售人员更好地识别商机质量。

• 商机评估：根据预算（Budget）、权威（Authority）、需求（Need）、时间（Timing）等评估商机的潜力。
• 客户关系的建立：通过立体式客户关系的构建，增强与客户的互动和信任。
• 信任的建立：运用麦肯锡的信任公式，识别并强化建立信任的三个正向因素。

关键人物的判断与深度信任关系

在B端销售中，关键人物的识别和深度信任关系的建立至关重要。销售人员需要掌握9T客户画像技巧，在不同销售阶段识别关键决策者。

• 客户画像技巧：分析客户的性格特点，针对性地制定沟通策略。
• 深度信任的建立：通过持续的互动和价值提供，深化与关键人物的关系。
• 如何影响他人：理解客户的心理状态，运用“洗脑原理”来引导客户的购买欲望。

客户需求与服务品质提升

了解客户需求是销售决策管理的核心。销售人员需要通过顾问式提问框架和案例法，深入挖掘客户需求，提供个性化的解决方案。

• 需求管理：通过U型模型，持续挖掘客户的潜在需求，构建长期合作关系。
• 客户满意度：运用EOAC框架，持续跟踪客户满意度，及时调整服务策略。
• 交叉销售与向上销售：通过对现有客户的深度开发，提升客户的终身价值。

销售策略与竞争优势的建立

在竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定与实施至关重要。通过竞争策略的雷达图与流程图，销售人员能够清晰地描绘出竞争环境，制定相应的应对策略。

• 竞争策略的雷达图：分析竞争对手的优势与劣势，制定差异化的销售策略。
• 解决方案的架构设计：将客户需求与企业资源有效结合，提供具有竞争力的解决方案。
• 价值体系机制：通过四个部分的价值呈现，清晰地传达产品或服务的核心价值。

团队销售力的打造与人才培养

在后疫情时代，企业需要快速培养销售人才，打造高效的销售团队，以应对市场的变化。这不仅是销售决策管理的一个重要目标，更是企业长期发展的基础。

• 团队协作：通过团队销售力的打造，实现资源的最优配置与协同作战。
• 人才培养：制定系统的培训计划，提升团队成员的专业素养与实战能力。
• 驱动业绩增长：通过有效的销售管理与团队激励，推动业绩的持续增长。

总结与展望

销售决策管理在后疫情时代的重要性愈发凸显。通过对客户的深入分析、销售线索的有效管理、关系的深度维护，企业可以在竞争中脱颖而出，实现长期的可持续发展。未来的销售管理将更加注重数据驱动、客户体验与团队协作，企业需要不断调整和优化销售策略，以适应不断变化的市场环境。

随着数字化转型的深入，销售决策管理将迎来新的发展机遇。企业应积极拥抱变化，培养适应新经济环境的销售团队，借助科学、实战的培训课程，提升整体销售能力，推动业务的持续增长。