赋能型销售：提升业绩的关键策略与实践分享

赋能型销售：后疫情时代的转型之道

随着后疫情时代的到来，全球市场发生了深刻的变化。传统的销售模式面临严峻挑战，企业需要重新审视并调整其销售策略，以适应新经济带来的营销模式转变。在这种背景下，“赋能型销售”应运而生，成为提升销售业绩的重要途径。本文将深入探讨赋能型销售的内涵、实用工具以及如何在实际操作中有效应用。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、赋能型销售的核心理念

赋能型销售不仅仅是销售技巧的提升，更是一种全新的销售思维方式。它强调将客户视为合作伙伴，通过深入理解客户需求和提供相应解决方案，实现双赢的目标。在这种销售模式下，销售人员不仅需要具备专业的产品知识，还需拥有良好的沟通能力和人际交往技巧。

二、后疫情时代的市场挑战

后疫情时代，企业面临的市场环境复杂多变，主要挑战包括：

• 客户需求变化：疫情使得客户的需求和关注点发生显著变化，传统的销售方式不再适用。
• 竞争加剧：市场参与者增多，竞争愈发激烈，企业需要寻找差异化的竞争策略。
• 客户关系管理：如何维护与老客户的关系，并吸引新客户成为关键。
• 信息透明化：客户获取信息的渠道更加多样，销售人员需要提供更具价值的信息。

三、赋能型销售的重要组成部分

赋能型销售的成功实施需要关注多个方面：

1. 客户画像的构建

有效的客户画像（TCP）是赋能型销售的基础。通过对目标客户的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求与动机，从而制定相应的销售策略。这一过程包括：

• 分析客户是否属于目标行业。
• 评估客户关系的现状，以确定切入点。
• 了解竞争对手的情况，评估市场切入的难度。
• 识别客户的业务问题或目标，明确客户的采购流程。

2. 销售线索管理与转化

在获取销售线索时，销售人员需要运用BANT-CIA等评估标准，对商机进行质量评估。销售漏斗的应用可以帮助销售人员更好地管理客户关系，并提高转化率。

3. 立体式客户关系建立

建立立体的客户关系是赋能型销售的关键。销售人员需要构建关键客户、普通客户和组织客户之间的关系，通过不同的方式加深与客户的信任。麦肯锡的信任公式提供了建立信任的有效方法，强调三个正向因素与一个负向因素的平衡。

4. 客户需求的深入挖掘

销售人员应学会使用顾问式提问框架（如ERIC）来深入挖掘客户的需求。这种方法能够帮助销售人员理解客户的真实想法，并提供量身定制的解决方案。

四、赋能型销售的实用工具

为了更好地实施赋能型销售，销售人员需要掌握一些实用工具和方法：

1. 客户关系的水池模型

此模型帮助销售人员评估客户关系的强度和范围，通过不断补充“水池”中的客户关系，增强与客户的黏性。

2. 客户满意度沟通框架（EOAC）

该框架帮助销售人员在与客户沟通时，关注客户的满意度，及时调整销售策略，以确保客户的需求得到满足。

3. 持续销售的策略

交叉销售与向上销售是持续销售的重要策略。通过深入了解客户的需求，销售人员可以提供更多的产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。

4. 客户决策倾向性管理矩阵

通过对客户决策倾向的分析，销售人员能够更好地把握客户的心理状态，为其提供更合适的方案。

五、赋能型销售的实施步骤

在实际操作中，销售团队需要遵循以下实施步骤，以确保赋能型销售的有效性：

1. 培训与演练

定期对销售团队进行赋能型销售培训，提升团队整体素质。通过案例分析和角色扮演等方式，帮助销售人员掌握相关技巧。

2. 制定销售策略

根据市场变化和客户反馈，制定相应的销售策略。确保每位销售人员都能根据客户的具体情况，灵活调整销售方案。

3. 数据驱动决策

在销售过程中，利用数据分析工具，及时获取客户反馈，调整销售策略。数据驱动的决策能够提高客户满意度和销售业绩。

4. 建立反馈机制

通过与客户的沟通，建立反馈机制，及时了解客户的需求变化和满意度，确保销售方案的持续优化。

六、总结与展望

赋能型销售作为后疫情时代的销售新模式，为销售人员提供了新的思维方式和实践工具。通过深入理解客户需求、建立信任关系以及灵活运用各种销售工具，销售团队能够更好地应对市场挑战，实现业绩增长。

未来，随着市场环境的不断变化，赋能型销售将继续发展，成为企业在激烈竞争中取得成功的重要法宝。在这一过程中，销售人员不仅要不断提升自身能力，还需积极适应市场变化，以实现自我价值和企业价值的双赢。

在这个充满机遇与挑战的后疫情时代，赋能型销售不仅是销售人员的必修课，更是企业可持续发展的重要保障。希望每位销售人员都能在这一转型过程中，找到适合自己的发展路径，创造出更大的价值。