提升销售决策管理效率的关键策略与方法

销售决策管理：后疫情时代的新机遇与挑战

在后疫情时代，全球经济正在经历前所未有的变革，企业的销售决策管理也随之面临新的机遇与挑战。如何适应新经济带来的营销模式转变，成为每个销售团队和管理者亟需解决的问题。本文将深入探讨销售决策管理的关键要素，分析如何通过掌握客户行为、优化销售流程，提升销售业绩，实现从传统销售向“赋能型销售”的转变。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售决策管理的背景与重要性

随着疫情的缓解，市场环境和消费者行为发生了深刻的变化。企业在销售决策时，必须重视客户的需求和心理，才能有效地抓住商机。销售决策管理不仅关乎企业的业绩，更直接影响到客户的满意度和忠诚度。在这一过程中，理解客户的关注点和价值观显得尤为重要。

• 适应性：通过分析客户的需求和市场动态，企业能够迅速调整销售策略，以适应新的市场环境。
• 预见性：利用数据分析和客户反馈，企业可以提前预见市场变化，从而制定更有效的销售计划。
• 针对性：通过深入了解客户，企业能够制定更具针对性的销售策略，提高转化率。

二、销售决策管理的核心要素

在销售决策管理中，有几个核心要素需要关注，以确保销售团队能够有效地执行销售策略并达成业绩目标。

1. 客户画像与需求分析

了解目标客户的特征和需求是销售决策管理的基础。通过建立目标客户画像（TCP），企业可以更清晰地识别潜在客户，并制定相应的销售策略。

• 分析客户所在的行业、规模、业务模式等基本信息。
• 识别客户的关键需求点，了解他们的痛点和利益。
• 研究客户的决策流程，明确影响其决策的关键因素。

2. 销售线索管理与转化

高效的销售线索管理是提升销售业绩的关键。通过对销售线索的有效评估和管理，企业能够更好地识别和转化潜在客户。

• 运用BANT-CIA等标准对商机进行评估，确保资源的有效配置。
• 建立立体的客户关系，通过多维度的沟通增强与客户的信任关系。
• 利用销售漏斗的概念，系统化地管理销售流程，提高转化率。

3. 关系管理与决策因素管理

在销售决策中，客户关系的管理至关重要。通过维护良好的客户关系，企业能够提升客户的决策倾向性。

• 深入分析客户的决策层级，识别关键决策者及其影响力。
• 建立信任，通过高效沟通增强与客户的互动。
• 利用客户满意度框架（EOAC）进行持续的关系维护与评估。

三、销售决策管理的具体方法与工具

为提升销售决策管理的效果，企业可以采用多种方法和工具，以确保销售团队的高效运作。

1. 顾问式销售与需求挖掘

顾问式销售是一种以客户需求为中心的销售方式，通过深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案。

• 使用ERIC案例法，通过场景或故事描述成功案例，增强客户的认同感。
• 应用洞察法，提供独特见解，帮助客户创造价值。
• 利用U型模型，持续深挖客户需求，确保销售策略的有效性。

2. 加强沟通与信任建立

有效的沟通是销售成功的关键。通过建立信任，企业能够更好地与客户建立长期合作关系。

• 使用客户关系的水池模型（CTR），持续关注客户的需求变化。
• 通过三种心理状态的影响，提升客户的购买欲望。
• 强化正面感知的刺激，消除客户的负面情绪，增强客户的满意度。

3. 持续客户关系深化

在完成初次销售后，企业需继续与客户保持紧密联系，通过持续的价值提供，增强客户的忠诚度。

• 推动交叉销售与向上销售，提升客户的终身价值。
• 建立风险管理机制，及时发现并解决潜在问题。
• 定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈与建议，为后续改进提供依据。

四、销售团队的培养与管理

在销售决策管理中，销售团队的能力与素质直接影响到销售业绩的实现。因此，人才的培养与管理显得尤为重要。

1. 销售技能的培训与提升

企业应定期对销售人员进行培训，提升其专业能力和市场敏感度。

• 通过案例分析和角色扮演等方式，增强销售人员的实战能力。
• 鼓励销售人员分享成功经验，促进团队内部的学习与成长。
• 利用现代科技手段，如在线课程和虚拟培训，提升培训的灵活性和有效性。

2. 销售文化的建设与激励机制

企业应注重销售文化的建设，营造积极向上的团队氛围，激励销售人员的工作热情。

• 设立明确的销售目标，并通过合理的激励机制，提升销售人员的积极性。
• 鼓励团队协作，分享资源与信息，提升整体销售效率。
• 定期举办团队建设活动，增强团队凝聚力与向心力。

五、总结与展望

销售决策管理在后疫情时代的转型过程中，发挥着越来越重要的作用。通过深入分析客户行为、优化销售流程、加强关系管理，企业能够更有效地应对市场变化，提升销售业绩，驱动业务增长。未来，随着市场环境的不断变化，销售决策管理将继续 evolve，企业需保持敏锐的市场洞察力，不断调整和优化销售策略，以迎接新的挑战与机遇。

通过有效的销售决策管理，不仅可以提升企业的市场竞争力，更能实现与客户之间的双赢，推动整个行业的可持续发展。在这一过程中，企业应不断探索新的方法与工具，以适应瞬息万变的市场环境，确保在激烈的竞争中立于不败之地。