提升销售决策管理效率的五大策略与实践

销售决策管理：重塑后疫情时代的营销模式

在后疫情时代，全球经济经历了深刻的变革，企业面临着新的挑战与机遇。销售决策管理作为提高销售效率和业绩的关键环节，成为了各行各业关注的焦点。如何适应新经济带来的营销模式变化，打破销售认知的天花板，成为了众多企业急需解决的问题。本文将深入探讨销售决策管理的各个方面，帮助企业在后疫情时代实现销售业绩的增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的营销模式转变

后疫情时代，消费者的需求和行为发生了显著变化。数字化转型加速了线上销售的崛起，传统的销售模式面临着前所未有的挑战。企业必须重新审视其营销策略，适应新的市场环境。以下是一些关键的转变：

• 线上线下融合：消费者越来越习惯于线上购物，企业需要整合线上线下资源，提供无缝的购物体验。
• 重视客户体验：客户的满意度和忠诚度成为影响销售的重要因素，企业需要更加关注客户的反馈和需求。
• 数据驱动决策：大数据和人工智能技术的应用，使企业能够更精准地分析市场和客户，从而优化销售策略。

二、销售决策管理的核心要素

销售决策管理涉及多个方面，包括客户分析、关系管理、决策因素管理等。通过全面的管理思路，企业能够提升销售业绩，建立稳定的客户关系。

1. 客户分析

了解客户是销售决策管理的基础。企业需要建立目标客户画像（TCP），分析客户的行业背景、需求特征和购买行为。通过对客户的深入分析，可以帮助销售人员更好地理解客户的关注点与价值观，从而制定更有效的销售策略。

2. 关系管理

客户关系的维护是实现持续销售的关键。销售人员需要建立立体式客户关系，包括关键客户、普通客户和组织客户关系。通过建立信任和深入的沟通，销售人员能够增强客户的忠诚度，提高销售转化率。

3. 决策因素管理

在销售过程中，客户的决策因素往往影响最终的成交。销售人员需要识别客户的决策过程，掌握影响客户决策的关键因素，如价格、产品质量和售后服务等。通过有效的决策因素管理，销售人员可以提升客户的决策动机和倾向性。

三、提升销售业绩的关键方法

为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要掌握一系列提升销售业绩的有效方法。这些方法不仅可以帮助销售人员更好地获取商机，还能提高客户的满意度。

1. 获取销售线索

寻找目标客户是每位销售人员的责任。销售人员需要积极创建多种开发目标客户的渠道，避免单纯依赖陌生拜访。以下是一些有效的获客渠道：

• 高层沟通：与行业领袖和决策者建立联系，了解市场动态和客户需求。
• 员工推荐：鼓励公司内部员工积极推荐潜在客户，利用已有的网络资源。
• 市场营销：通过SEO和SEM等数字营销手段，提升品牌的曝光率和知名度。

2. 销售线索管理与转化

在获取销售线索后，如何有效管理和转化这些线索是关键。销售人员需要建立商机评估标准，如BANT-CIA模型，评估商机的质量。此外，立体式客户关系的有效建立有助于提升客户的信任感，从而提高成交率。

3. 需求管理与关系管理

通过需求管理，销售人员可以深入挖掘客户的潜在需求，提供个性化的解决方案。关系管理则是维护客户关系的核心，销售人员需要定期与客户进行沟通，了解客户的最新需求和反馈，从而保持良好的客户关系。

四、销售决策管理中的心理因素

在销售决策管理中，心理因素往往影响客户的购买决策。了解并利用这些心理因素，可以帮助销售人员更好地引导客户做出决策。

1. 影响他人的心理状态

客户成交的必要条件往往与其心理状态密切相关。销售人员需要识别客户的心理状态，并采用合适的沟通策略，引导客户的购买欲望。案例分析表明，情感共鸣和价值认同能够显著提升客户的成交率。

2. 消除负面感知

客户在购买过程中可能会产生负面感知，销售人员需要及时识别并消除这些负面感知。通过提供积极的刺激和信息，销售人员可以增强客户的信任感和购买意愿。

五、总结与展望

销售决策管理在后疫情时代的重要性愈发突出。企业需要通过科学的管理方法和工具，提升销售人员的专业能力和决策水平。通过对客户行为的深入分析和关系管理，企业能够实现销售业绩的持续增长。

随着市场环境的不断变化，销售决策管理也将面临新的挑战和机遇。企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整销售策略，才能在竞争中立于不败之地。未来，销售决策管理将不仅仅是销售人员的职责，而是整个企业的共同使命。只有通过团队协作和跨部门合作，企业才能真正实现销售业绩的突破，迎接更加美好的未来。