销售成交策略：打破常规，实现共赢
现代销售的环境日新月异，传统的销售技巧已经难以适应客户日益变化的需求和心理预期。在这样的背景下，销售人员需要重新审视自己的销售策略，特别是成交策略。本文将结合销售培训课程的内容，深入探讨有效的销售成交策略，帮助销售人员提升业绩、改善人际关系，并最终实现共赢。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
一、销售成交的三重匹配原理
销售成交的成功与否，往往取决于三重匹配原理。这一原理包括人际交往状态、C端销售和B端销售的匹配。
- 人际交往状态：销售人员与客户之间的信任关系是成交的基础。信任的建立需要时间和沟通，销售人员应通过倾听、理解客户需求来增进信任。
- C端销售的匹配：针对个人消费者，销售人员需要理解客户的情感需求和购买动机，提供个性化的服务。
- B端销售的匹配：对于企业客户，销售人员需要关注决策链中的关键人物，理解其需求和痛点，提供相应的解决方案。
二、影响业绩的四维因素
销售业绩的提升不仅仅依赖于销售技巧，还受到多种因素的影响。以下是影响业绩的四维因素：
- 客户需求：了解客户的真实需求是销售的关键。销售人员需要通过有效的沟通，深入挖掘客户的需求和痛点。
- 产品价值：销售人员需要清晰地传达产品的价值和优势，以便客户能理解其投资的回报。
- 销售策略：制定合理的销售策略不仅能提高效率，还能帮助销售人员更好地应对客户的异议和拒绝。
- 客户关系：维护良好的客户关系将有助于提升客户的忠诚度，进而带来重复购买和口碑传播。
三、信任构建的关键
在销售过程中，信任是成交的核心要素。建立信任需要关注三个正向因素和一个负向因素：
- 正向因素：专业性、真诚和一致性。销售人员要展示自己的专业知识，以真诚的态度与客户沟通，并保持言行一致。
- 负向因素：缺乏可信度会导致信任的破裂。销售人员应避免夸大产品的效果或承诺无法兑现的服务。
此外，麦肯锡的信任公式也为销售人员提供了有效的工具，帮助其在不同的销售阶段判断关键人物的信任水平，以便采取相应的策略。
四、客户需求的深度挖掘
有效的销售过程需要从客户的需求出发，进行深度的需求挖掘。客户的需求往往可以用“冰山”原理来形象化：表面上可见的需求只是冰山一角，深层的动机和心理因素才是隐藏在水面下的部分。
- 客户的公心和私心：销售人员需要理解客户在购买时的公心（对企业的考虑）和私心（个人的利益）。
- 把关者与使用者的需求：有效沟通需要涵盖客户的不同角色，了解他们的需求和影响因素。
五、引导客户需求的策略
在销售过程中，客户的抗拒是常见的现象。销售人员需要掌握引导客户需求的策略，以改变客户的认知和态度。
- 识别客户需求的四种状态：客户可能会处于不同的需求状态，销售人员需要灵活应对。
- 有效的沟通技巧：通过提问和倾听，销售人员可以引导客户逐步认同产品的价值。
六、客户异议处理的艺术
客户在购买过程中可能会提出各种异议，销售人员需要具备处理异议的能力。了解异议的真相和原因是关键。
- 异议的类型：异议可能来自价格、产品性能、服务等多个方面，销售人员需要逐一分析。
- 处理异议的方法：采用积极的态度，认真倾听客户的顾虑，并给予合理的解释和解决方案。
七、销售态势分析
在复杂的销售环境中，销售态势分析能够帮助销售人员把握整个销售过程的动态变化。
- 正面和负面的分析：销售人员需要了解客户的需求和痛点，同时识别可能的竞争对手和市场风险。
- 建立销售策略：通过分析现状，制定出符合客户需求的销售策略，扬长避短，因势利导。
八、达成交易的手段和技巧
成交的时机把握与技巧运用至关重要。销售人员在适当的时机出手，能够有效提升成交率。
- 促动客户决定的方式：通过积极引导，帮助客户在决策时感受到安全感和支持。
- 引导客户取得下一步行动：销售人员应准备好清晰的后续行动方案，确保客户能顺利进行下一步。
九、总结与展望
在现代销售环境中，成交策略的成功与否不仅关乎销售人员的技巧，更与对客户需求、心理和人际关系的深刻理解密不可分。通过不断学习和实践销售课程中提到的策略，销售人员可以打破传统的销售思维，实现销售业绩的飞跃。
最终，销售不仅仅是产品的交易，更是人与人之间的信任与理解。在这个过程中，销售人员可以通过有效的沟通和策略来实现客户的需求，并与客户达成共赢的局面。这将不仅改变销售人员的业绩，也将改变他们的生活。
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