销售成交策略的全面解析
在现代商业环境中，销售不仅仅是关于产品或服务的推销，而是一个复杂的人际互动过程。随着客户需求的变化和市场竞争的加剧，传统的销售技巧逐渐显得乏力。在这样的背景下，销售成交策略的创新与优化变得尤为重要。本文将围绕销售成交策略展开，探讨如何通过系统化的流程和人性化的理解来提升销售业绩。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
1. 绩效导向的销售行为管理
在探讨销售成交策略之前，了解绩效导向的销售行为管理是至关重要的。销售成交的本质在于人与人之间的有效沟通，而这一过程需要遵循一定的原则和理论。
1.1 销售成交的三重匹配原理
- C端销售与B端销售的区别：在C端销售中，销售人员需要与消费者建立情感连接，而在B端销售中，理性和逻辑更为重要。
- 人际交往状态的建立：销售人员需要了解客户的心理状态，从而选择合适的沟通方式。
- 优秀销售人员的特质：通过小组讨论，我们可以发现，优秀的销售人员具备较强的同理心、出色的沟通能力和敏锐的市场洞察力。
1.2 影响业绩的四维因素
要提升销售业绩，需要关注以下四个维度：
- 个人能力：销售人员自身的专业知识和沟通技巧。
- 产品特性：产品的竞争优势和市场定位。
- 市场环境：市场需求、竞争对手状况及行业趋势。
- 客户关系：与客户的信任度和长期合作潜力。
2. 大客户销售技巧与流程把控
大客户销售是一项复杂的任务，需要销售人员具备高超的技巧和有效的流程管理。
2.1 建立信任
信任是销售成功的基石。销售人员需要掌握建立信任的三个正向因素和一个负向因素：
- 正向因素：诚信、能力和共鸣。
- 负向因素：缺乏诚意。
通过麦肯锡的信任公式，销售人员可以量化和分析与客户的信任关系，从而制定相应的策略。
2.2 关键人物的判断
在B端销售中，关键人物的判断至关重要。通过学习9T客户画像技巧，销售人员可以更好地理解客户的需求，并制定相应的应对策略。
3. 销售认知升维的基本法则
随着销售环境的变化，销售人员需要不断提升自身的认知水平。以下是一些关键法则：
3.1 刺猬理论
刺猬理论强调的是在复杂环境中找到最简单的解决方案。销售人员需要识别客户的真实需求，并提供相应的解决方案。
3.2 语言赋能
语言是销售中最重要的工具之一。通过语言的巧妙运用，销售人员可以有效传递价值，打破客户的心理防线。
4. 影响客户决策的心理状态
了解客户的心理状态是提升销售成功率的关键。影响客户成交的必要条件包括：
- 重复弱刺激：通过不断的正面刺激，引导客户的购买欲望。
- 心理状态的识别：识别客户的情绪状态，从而调整销售策略。
5. 大客户关系测量及关系绩效转化
大客户的关系管理不仅仅是销售过程中的一部分，更是长期合作的基础。销售人员需要定期评估客户关系，并根据评估结果调整策略。
5.1 客户决策倾向性的策略
提升客户决策倾向性的方法包括：
- 提供有价值的信息，满足客户的个性化需求。
- 营造良好的决策氛围，降低客户的决策风险。
5.2 持续跟踪与反馈
通过持续的跟踪与反馈，销售人员可以及时发现并解决客户在决策过程中的疑虑，从而提高成交率。
6. 销售态势分析
在复杂的竞争环境中，销售人员需要具备敏锐的市场洞察力。销售态势分析包括：
- 对竞争对手的分析：了解竞争对手的优势和劣势，从而制定相应的竞争策略。
- 对市场趋势的分析：掌握市场动态，及时调整销售策略。
7. 达成交易的手段和技巧
当销售人员准备好与客户进行交易时，以下技巧可以帮助他们更有效地达成交易：
- 主动出击：在合适的时机主动提出交易建议。
- 引导客户决策：通过提问和引导，让客户自然地接受交易建议。
- 积极跟进：在客户犹豫时，及时跟进并提供额外的支持和信息。
总结
销售成交策略的核心在于理解客户的需求、心理和决策过程。通过系统化的流程和人性化的理解，销售人员不仅能够提高成交率，更能够建立长期的客户关系。最终，成功的销售策略不仅是数字的体现，更是与客户之间深厚信任关系的结果。
在快速变化的市场环境中，销售人员需要不断学习和适应，通过运用先进的销售理论和实战技巧，来提升自身的销售能力和业绩。这不仅是对自身职业生涯的投资，更是对客户和市场的责任。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
刘畅
培训咨询
