销售行为管理：提升销售业绩的系统性方法
在当今竞争激烈的市场环境中，销售行为管理已成为企业成功的关键因素之一。传统的销售技巧虽然在过去有一定的效果，但随着客户心理和市场环境的变化，它们的有效性正在逐渐下降。为了从根本上解决这一问题，我们需要从系统和结构上进行全面的分析与改进。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
课程背景：销售策略的变革
在以往的销售培训中，销售人员常常被教导使用各种技巧，但这些技巧往往无法适应客户的真实需求。许多销售人员发现，客户似乎已经提前看穿了他们的策略，导致销售过程变得更加困难。这种现象的背后，反映出传统销售方法在理解客户动机和心理方面的不足。
销售人员经常被鼓励采取强硬的销售策略，例如逼单和软磨硬泡，然而这些方法却往往让客户感到被侵犯，最终导致客户的反感和抵触。为了改变这种局面，我们的课程强调以人性为中心的销售方法，关注客户的内在驱动力、情绪和心理状态。
课程收益：超越技巧，掌握人际关系
本课程不仅可以帮助销售人员掌握有效的销售技巧，更重要的是提升他们的人际关系能力。通过学习，销售人员能够打破客户对销售人员的偏见，让客户感到被尊重和理解。同时，销售人员将协助客户找到内在的驱动力，帮助他们发现新的解决方案。
最终，这一过程将促使客户对销售目标产生强烈的认同感和自主感，达到共赢的效果。这种人性化的销售方式不仅能够提升销售业绩，还能改善销售人员的职业生活。
绩效导向的销售行为管理
销售成交的三重匹配原理
销售成交的成功往往依赖于三重匹配原理，包括人际交往状态的成立、C端销售和B端销售的匹配。了解这些匹配关系，能够帮助销售人员更好地理解客户需求和市场动态，在销售过程中实现更高的转化率。
- 人际交往状态成立的必要条件：建立信任是销售成功的重要基础。
- C端销售的三重匹配：了解客户的需求、情感和期望。
- B端销售的三重匹配：关注企业需求、利益和决策过程。
影响业绩的四维因素
在销售过程中，有多个因素会影响业绩表现，包括销售人员的技能、产品的竞争力、市场环境及客户需求的变化。理解这些因素并加以分析，可以帮助销售团队制定更有效的销售策略。
绩效导向的CAR销售管理模式
CAR管理模式强调销售活动的方向决定销售员的效能。通过不断重复的弱刺激，能够逐步引导客户达成购买决策。此外，提高销售活动的质量，也是促进业绩转化的关键。
大客户销售技巧与流程把控
与客户构建信任的策略
大客户销售的成功往往依赖于信任的建立。通过理解信任的三个正向因素和一个负向因素，销售人员能够更有效地与客户沟通。麦肯锡的信任公式为我们提供了一个清晰的框架，通过对客户进行画像分析，销售人员能够确定关键人物并制定相应的沟通策略。
销售认知升维的基本法则
在销售过程中，了解客户的需求和心理是成功的关键。刺猬理论指出，真正的人脉关系应建立在信任和理解的基础上。通过新媒体工具，销售人员可以更有效地管理客户关系，打破传统思维的束缚。
大客户关系的开发与信任建立
销售的底层逻辑
在销售过程中，理解人性的底层逻辑是至关重要的。销售人员需要掌握无我利他的沟通方式，通过真实和有逻辑的表达来降低客户的抵触情绪。此外，销售人员还需学会将困境转换为创造性的语言，借此激励客户的购买决策。
客户决策行为的影响因素
影响客户决策行为的因素包括个体行为与群体行为的差异。销售人员需理解客户在决策过程中的不同角色及其面临的风险，通过有效的沟通策略来降低客户的决策风险。
销售的实战技巧和策略
成功的销售拜访准备
成功的销售拜访依赖于充分的准备。销售人员需制定详细的战略规划，明确每次拜访的目标和策略。同时，了解客户需求和信息搜集的方法，也是提升销售成功率的重要手段。
- 拜访前的准备清单：确保销售人员在拜访前了解客户的基本信息和需求。
- 客户需求了解的基础：通过信息的搜集和分析，确保销售人员掌握客户的真实需求。
- 引导客户需求的技巧：有效引导客户需求，降低客户的抗拒心理。
异议处理与销售态势分析
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需理解异议的真相和原因，并采用有效的方法进行处理。通过对销售态势的分析，销售人员可以制定相应的策略，提升成交的概率。
总结：销售行为管理的未来发展
销售行为管理是一门综合性的学科，涵盖了心理学、市场营销、沟通技巧等多个领域。随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应新的挑战。
通过本课程的学习，销售人员不仅能掌握有效的销售技巧，更能提升自身的人际交往能力，建立与客户的深厚信任关系。最终，这将有助于实现销售业绩的持续增长，并推动企业的整体发展。
在未来的销售实践中，关注客户的需求、理解人性的底层逻辑，将成为每位销售人员必备的核心能力。通过科学、系统的销售行为管理，企业将能够在竞争中立于不败之地。
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