销售行为管理：提升销售绩效的关键
在现代商业环境中，销售行为管理已成为企业成功的重要因素。许多销售人员在面对客户时，常常会感到困惑，不知如何有效地与客户沟通，最终导致销售业绩不尽如人意。传统的销售技巧和方法，往往无法适应当今客户日益变化的需求和心理状态。因此，有必要从系统和结构的角度出发，重新审视销售行为管理的重要性及其实施策略。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
课程背景：传统销售培训的局限性
在过去的销售培训中，许多销售人员往往依赖于一些过时的技巧和方法，这些方法不仅缺乏实用性，更在一定程度上忽视了客户的人性需求。例如，许多销售人员会选择通过“威逼利诱”来促成交易，但这种方式往往适得其反，导致客户反感，从而对销售人员产生负面印象。
本课程旨在提供一种全新的销售理论，关注销售过程中客户的动机、驱动力、情绪和心理。通过对这些因素的深入分析，帮助销售人员找到更符合人性的销售策略，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
绩效导向的销售行为管理
绩效导向的销售行为管理强调通过科学、系统的方法来提升销售人员的业绩。其核心在于理解客户的需求和心理，以及如何有效地与客户建立信任关系。以下是几个关键要素：
- 销售成交的三重匹配原理：包括人际交往状态、C端和B端销售的三重匹配。这些匹配原理能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售策略。
- 影响业绩的四维因素：这四个因素包括市场环境、客户关系、销售过程和销售人员的个人能力。只有全面考虑这些因素，才能制定出有效的销售策略。
- CAR销售管理模式：此模式强调销售活动的方向决定销售员的效能，通过重复弱刺激来促进销售活动的质量和业绩转化。
大客户销售技巧与流程把控
在大客户销售中，建立信任关系至关重要。信任的建立有三个正向因素和一个负向因素。销售人员必须清楚这些因素，以便在与客户的互动中营造良好的氛围。
麦肯锡的信任公式为销售人员提供了有效的工具，帮助他们在销售过程中快速判断客户的需求和心理状态。通过对客户进行9T画像分析，销售人员能够更准确地把握客户的特点，从而制定出更有效的沟通策略。
关键大客户关系的开发与信任建立
在与关键客户的关系发展中，销售人员需要明白，真正的人脉不仅仅是表面的交往，而是深层次的信任与理解。销售人员需要利用新媒体工具，经营客户的时间，打破思维里的墙。
语言赋能是提升销售效果的重要工具。通过有效的沟通技巧，销售人员能够在客户心中树立积极的形象，帮助客户理解产品的价值，从而促成交易。
客户需求的深入调查
了解客户需求是销售成功的关键。销售人员需要采取“望、闻、问、切”的四步法，深入挖掘客户的真实需求。这一过程不仅包括对客户表面需求的了解，还要关注客户的潜在心理和动机。
- 望：观察客户的行为和表情，从中获取信息。
- 闻：倾听客户的声音，理解他们的需求和期望。
- 问：通过提问深入了解客户的真实想法。
- 切：根据客户的反馈及时调整销售策略。
客户异议处理的技巧
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要学会分析客户异议的真相和原因，并采取有效的应对策略。处理客户异议的四大方法包括：
- 倾听客户的异议，不打断他们的表达。
- 通过提问深入了解客户的顾虑。
- 提供事实和数据，帮助客户消除疑虑。
- 引导客户关注产品的优势，转移他们的注意力。
销售态势分析与竞争策略
在面对竞争激烈的市场环境时，销售人员需要进行销售态势分析。这一分析有助于了解自身的优势与劣势，并制定出适应市场的销售策略。
通过案例分析，销售人员能够学习如何在多重竞争对手的情况下，展示自身的优势，并赢得客户的认可。
达成交易的技巧与手段
达成交易的过程是销售活动的最终目标。销售人员需要掌握促动客户做出决定的方式，引导客户进行下一步行动。以下是一些实用的技巧：
- 在适当的时候提出具体的购买建议，不要害怕客户可能的拒绝。
- 通过积极的引导，帮助客户克服决策障碍。
- 提供限时优惠或附加价值，增加客户的购买动机。
总结与展望
销售行为管理是一个系统化的过程，涉及多个层面的因素。通过关注客户的心理需求和情感驱动，销售人员能够更有效地与客户沟通，建立信任关系，从而提升销售业绩。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售理念和技巧，以便在竞争中保持优势。只有通过持续的学习和实践，才能真正实现销售业绩的突破，创造双赢的局面。
在这个过程中，销售人员不仅要关注交易的达成，更要建立起与客户的长期关系，实现可持续的业务增长。
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