销售成交策略：从人性出发的全新销售理念
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员常常面临许多挑战。传统的销售技巧无法适应快速变化的客户需求，导致销售效果逐渐下滑。为了打破这一僵局，我们需要从更深层次的角度，重新审视销售成交策略。本篇文章将围绕销售成交策略展开，结合培训课程内容，探讨如何通过理解人性，提升销售效果，实现更高的成交率。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
课程背景：销售的挑战与机遇
在过去的销售培训中，许多人尝试了各种各样的销售技巧，却往往发现效果不佳。这是因为以往的方法大多停留在“有道理”的层面，缺乏系统性的思考与实践。更重要的是，客户往往能快速识破销售人员的意图，形成了对销售人员的固有认知与偏见。这种情况下，销售人员需要有意识地打破常规，重新审视客户的需求与心理，从而找到更有效的销售策略。
理解人性：销售的核心
成功的销售不仅仅依赖于技巧，更在于对客户心理的深刻理解。销售人员需要关注客户的动机、驱动力、情绪和心理状态。这些因素不仅影响客户的购买决策，也决定了销售人员与客户之间的信任关系。
- 客户的动机： 客户在购买时往往有其内在的驱动力。销售人员需要帮助客户厘清这些动机，而不是单纯地进行推销。
- 情绪的影响： 客户的情绪状态直接影响其购买意愿。销售人员应善于识别客户的情绪，并做出相应的调整。
- 信任的建立： 信任是成交的基础。通过有效的沟通与互动，销售人员可以逐步建立与客户的信任关系。
销售成交的三重匹配原理
在销售过程中，了解并应用三重匹配原理至关重要。这一原理主要包括人与人之间的匹配、产品与客户需求的匹配，以及销售策略与市场环境的匹配。
- 人际交往状态： 销售人员需要了解与客户之间的互动状态，适时调整自己的沟通方式，以建立更好的联系。
- 产品需求匹配： 深入了解客户的需求，确保所提供的产品或服务能够满足客户的期望。
- 市场环境匹配： 关注市场变化，及时调整销售策略，以适应不断变化的市场环境。
销售行为管理：绩效导向的重要性
绩效导向的销售行为管理是实现销售目标的重要手段。通过明确的目标设定和有效的管理模式，销售人员能够更好地提升业绩。
- 4维因素分析： 了解影响销售业绩的四个维度，包括客户需求、市场环境、销售策略以及销售人员的能力。
- CAR管理模式： 通过明确销售活动的方向，提升销售员的效能，实现业绩的转化。
大客户销售技巧与流程把控
对于大客户的销售，建立信任是成功的关键。销售人员需要掌握一些有效的技巧，以便在与客户的互动中建立信任关系。
- 信任的三个正向因素： 包括可靠性、能力和诚实，这些都是建立信任的重要基础。
- 客户画像技巧： 通过对客户进行详细的画像分析，了解不同销售阶段的关键人物，以便制定相应的销售策略。
关键大客户关系的开发与信任建立
在大客户的销售中，建立和维护良好的关系至关重要。销售人员需要通过有效的沟通和互动，帮助客户发现新的解决方案。
- 刺猬理论： 理解客户的真实需求，帮助客户打破思维的壁垒。
- 语言赋能： 通过有效的语言技巧，提高沟通的效率，让客户感受到被理解与尊重。
客户需求的深度挖掘
了解客户的需求是销售成功的关键。销售人员需要掌握需求调查的四步法，即望、闻、问、切，以确保全面了解客户的真实需求。
- 望： 观察客户的行为和表情，捕捉潜在的需求。
- 闻： 倾听客户的言语，了解其背后的真实意图。
- 问： 通过有效的问题引导，深入挖掘客户的需求。
- 切： 分析客户的需求，提供相应的解决方案。
异议处理与客户认同
在销售过程中，客户的异议是难以避免的。销售人员需要具备应对异议的能力，以帮助客户消除疑虑，达成交易。
- 异议的真相： 了解客户异议的根本原因，为应对策略的制定提供依据。
- 处理方法： 采用四大处理方法，帮助客户消除对产品的疑虑，增进客户的认同感。
达成交易的技巧与手段
达成交易需要销售人员灵活运用各种技巧，积极引导客户做出决策。
- 出手时机： 销售人员不要害怕客户的拒绝，适时出手可以有效促成交易。
- 引导客户行动： 通过有效的话术引导客户采取下一步行动，确保交易的顺利进行。
总结
销售成交策略的有效实施，需要销售人员深刻理解人性，关注客户的真实需求与心理状态。通过建立信任、深入挖掘需求、有效应对异议、灵活运用成交技巧，销售人员能够实现更高的成交率。这不仅可以提升个人的销售业绩，也能为客户提供更优质的服务，最终实现双赢的局面。
销售不仅是一门技巧，更是一门艺术。通过系统化的培训和实践，销售人员可以不断提升自己的能力，迎接更大的挑战，实现更高的目标。
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