销售行为管理：打破常规，提升业绩
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。传统的销售技巧似乎已经难以适应客户日益变化的需求和心理。客户不仅对销售人员的常规话术感到厌倦，甚至在销售人员尚未开口之前，便已对其意图心知肚明。因此，如何有效管理销售行为，成为了每位销售人员必须面对的问题。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
一、销售行为管理的背景
过去的销售培训往往过于聚焦于技巧的灌输，忽视了客户的真实需求和心理动机。这种方法的结果，往往是销售人员在与客户沟通时，感受到的不是信任，而是怀疑与抗拒。课程内容强调，传统的销售方法在面对客户时，常常显得“威逼利诱”，这不仅不尊重客户的感受，也让销售人员在工作中感到疲惫和无奈。
为了打破这种常规思维，新的销售行为管理模式应运而生。这一模式不仅注重销售技巧的提升，更关注人际关系的建立，强调对客户内在动机和情感的理解。通过科学的销售行为管理，销售人员能够在与客户的互动中，建立更加稳固的信任关系，从而提高销售业绩。
二、绩效导向的销售行为管理
绩效导向的销售行为管理是提升销售成果的关键。首先，了解销售成交的三重匹配原理至关重要。无论是C端还是B端销售，三重匹配包括产品、客户需求和销售人员的匹配。只有当这三者达到一致时，销售才有可能成功。
- C端销售的三重匹配：产品特性、客户需求、销售技巧的匹配。
- B端销售的三重匹配：解决方案、客户痛点、决策者的需求匹配。
此外，影响业绩的四维因素也不可忽视。这四维因素包括：市场环境、产品特性、客户需求以及销售人员的能力。销售人员应当对这些因素进行分析，以便在实际销售中做出相应的调整。
三、大客户销售技巧与流程把控
在大客户销售中，建立信任是成功的关键。根据课程内容，信任的建立可以通过三个正向因素和一个负向因素来实现。三个正向因素包括：能力、诚意和可靠性，而负向因素则是客户的怀疑。因此，销售人员在与客户沟通时，需要特别注意这些因素的影响。
麦肯锡的信任公式为我们提供了一个有效的工具，帮助销售人员分析与客户的信任关系。通过对客户的需求进行深度了解，销售人员能够更好地把握客户的心理，制定相应的销售策略。
四、关键大客户关系的开发与信任
在开发关键大客户关系时，销售人员需要掌握“刺猬理论”。这一理论强调，在与客户的互动中，应当关注客户的潜在需求，而不仅仅是他们的显性需求。通过新媒体工具，销售人员可以更好地经营客户关系，打破客户的思维壁垒，建立更加密切的联系。
语言赋能在销售中同样是一个重要的工具。通过使用合适的语言，销售人员能够有效引导客户的决策，提升客户的认同感和归属感。课程中提到的实战演练，帮助销售人员在实际场景中应用这些技巧，增强了学习的实用性。
五、销售的底层逻辑与心理分析
理解销售的底层逻辑是提升销售能力的基础。在销售过程中，销售人员需要掌握“利他不期待”的原则，通过真实有逻辑的表达来吸引客户。在与客户的沟通中，销售人员要注意客户的心理状态，特别是影响决策的心理因素。
案例分析是课程中一个重要的环节，通过对真实案例的解析，销售人员能够更好地理解客户的需求和心理，进而调整自己的销售策略。通过客户的“公心”和“私心”分析，销售人员可以更精准地定位客户的真实需求，从而提高成交的可能性。
六、关系绩效转化与客户决策倾向性管理
销售人员在与关键客户的互动中，需要关注客户的决策倾向性。影响客户决策的因素包括了解客户的需求、建立信任关系以及创造良好的决策氛围。通过分析客户的决策倾向性，销售人员可以制定相应的策略，降低客户的决策风险。
- 通过建立强大的认同点，销售人员能够增强客户的行为认同性。
- 使用客户决策倾向性管理矩阵，可以帮助销售人员更好地分析客户的决策过程。
课程中提供的实战练习，让销售人员在模拟环境中应用所学知识，提升了他们的实战能力。
七、总结与展望
通过本次培训课程，我们不仅学习到了销售技巧的提升，更重要的是了解了人际关系的重要性。在现代销售环境中，尊重客户的需求与心理，建立信任关系，成为了销售人员成功的关键。
未来，销售行为管理将不断发展，销售人员需要时刻保持学习的态度，以便适应市场的变化。通过科学、系统的销售行为管理，不仅能够提升销售业绩，更能够改变销售人员的工作生活。销售不再是单纯的“交易”，而是一种双向沟通与理解的艺术。
在新的销售时代，让我们一起打破常规，提升自我，实现共赢的销售目标。
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