销售行为管理：提升销售业绩的新思路
在过去的销售培训中，许多人尝试了各种销售技巧，但许多时候，这些技巧的效果却逐渐减弱。客户似乎已经看透了销售人员的套路，在销售人员还未开口时，便能猜到接下来的话术与策略。这种情况的出现，往往源于以往的学习方法未能从系统和结构上去解决问题，导致销售技巧无法落地，仅停留在理论层面。此时，我们迫切需要一种新的销售行为管理方法，以突破常规，实现销售业绩的提升。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
绩效导向的销售行为管理
绩效导向的销售行为管理强调通过有效的管理方法，提升销售团队的整体业绩。这一管理模式不仅关注销售技巧本身，更加注重人际关系的建立与客户心理的理解。通过对销售成交的三重匹配原理进行深入剖析，我们能够更好地理解销售过程中的关键因素。
- C端销售的三重匹配：这一理论强调销售人员、产品与客户之间的动态匹配，只有三者之间的有效互动，才能实现成交。
- B端销售的三重匹配：在企业间的销售中，决策者、需求和解决方案之间的匹配同样至关重要。
- 优秀销售人员的特质：通过小组讨论，明确优秀销售人员需要具备的特质，如沟通能力、同理心以及对市场的敏锐洞察力。
影响业绩的四维因素
销售业绩受多种因素的影响，包括市场环境、产品特性、客户需求和销售人员的技能水平。理解这些因素对于制定有效的销售策略至关重要。通过分析这些维度，我们能够更精准地捕捉市场动态，从而调整销售策略，以适应不断变化的客户需求。
CAR销售管理模式
CAR（Customer-Action-Result）管理模式为销售活动提供了明确的方向。通过设定清晰的目标并执行相应的行动，销售人员能够更有效地促进业绩转化。此模式强调销售活动的质量，要求销售人员在执行过程中不断进行自我反思与调整，以达到预期的销售成果。
大客户销售技巧与流程把控
在大客户销售中，建立信任关系是成功的关键。信任不仅仅依赖于产品本身，更依赖于销售人员与客户之间的互动。麦肯锡的信任公式为我们提供了一个清晰的框架，帮助销售人员理解信任的构建过程。
- 信任的三个正向因素：包括能力、诚实与相似性，销售人员需要在这些方面不断提升自己。
- 负向因素：信任的破坏因素同样需要关注，避免因沟通不当或失信行为而导致的信任危机。
关键人物的判断
在B端销售中，识别和判断关键人物的角色至关重要。通过9T客户画像技巧，销售人员能够更精准地了解客户的需求和决策过程，从而制定更具针对性的销售策略。同时，不同销售阶段的关键人物也需要被分组分析，以便采取合适的沟通策略。
销售认知升维的基本法则
刺猬理论为销售人员提供了一个新的视角，帮助他们理解人脉的真正含义。在当今数字化时代，利用新媒体工具经营客户关系，已成为提升销售业绩的重要手段。通过有效的沟通，销售人员可以打破客户的心理壁垒，促使客户主动参与到销售过程中。
客户关系的测量及绩效转化
在销售过程中，理解客户的心理状态对于成交至关重要。通过分析影响客户成交的心理因素，销售人员能够更有效地引导客户的购买欲望。案例分析可以帮助销售人员更好地理解这些心理状态，从而制定相应的销售策略。
- 影响他人的三种心理状态：包括信任、兴趣与安全感，销售人员需要通过合适的方式来引导这些心理状态的转变。
- 陌生环境的应对：在客户感到不安全的情况下，销售人员应主动提供信息，从而降低客户的紧张感。
洗脑原理的应用
通过对品牌权威的梳理，销售人员能够帮助客户建立正面的感知。持续的正面刺激不仅可以强化客户的购买意愿，还能够消除潜在的负面感知。通过持续跟踪，销售人员可以在客户心中建立长期的信任关系。
提升客户决策倾向性的策略
在销售过程中，提升客户的决策倾向性是实现成交的关键。了解客户的“特利点”与“认同点”能够帮助销售人员制定更有效的策略。通过针对性的沟通，销售人员可以增强客户的决策信心，从而促成交易。
- 降低决策风险：通过营造积极的决策氛围，销售人员能够有效降低客户在决策过程中的不安感。
- 认同点的建立：强大的认同点能够提升客户的行为认同性，促使客户更积极地参与到决策过程中。
总结：销售行为管理的未来
销售行为管理不仅仅是技巧的堆砌，更是一种对人性深刻的理解与尊重。通过关注客户的动机、情绪与心理，销售人员能够与客户建立更深层次的联系，实现真正的共赢。在这个快速变化的时代，拥有系统化的销售行为管理思维，将为销售团队带来可持续的业绩提升。
最终，通过不断的学习与实践，销售人员能够改变自身的销售业绩，进而改变生活。这不仅是销售技巧的提升，更是人际关系管理能力的全面提升。希望所有销售人员都能在销售行为管理的旅程中不断成长，实现自己的职业目标。
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