销售成交策略：打破常规，重塑客户信任
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员经常面临着客户的冷漠与怀疑。以往的销售技巧在许多情况下似乎已经失去了效力，客户对销售人员的认知与偏见更是让销售团队感到无从下手。因此，如何有效地提升销售成交率，成为了众多销售人员亟需解决的问题。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
销售成交的根本：客户的心理与行为
销售成交策略的核心在于理解客户的心理与行为。传统的销售方式往往注重技巧的运用，而忽视了人性的因素。客户在面对销售时，往往会产生抵触情绪，这主要源于对销售人员手法的敏感。因此，重塑客户对销售人员的认知，成为成功成交的关键。
打破客户的认知偏见
客户的认知偏见往往使他们在接触销售人员时产生防备心理。为了打破这种偏见，销售人员需要采取一系列策略，让客户感受到被尊重、被理解和安全感。通过构建信任关系，客户更容易接受销售人员的建议，并愿意倾听他们的方案。
人际交往的三重匹配原理
销售成交的成功与否，往往取决于人际交往的状态。根据销售成交的三重匹配原理，销售人员需在情感、需求和价值观三个层面上与客户进行有效匹配。通过对客户需求的深入理解，销售人员能够针对性地提供解决方案，从而提升成交的可能性。
- 情感匹配：与客户建立情感上的共鸣，令客户感到舒适。
- 需求匹配：准确识别客户的真实需求，并提供相应的产品或服务。
- 价值观匹配：确保销售方案与客户的价值观一致，增强信任感。
提升成交率的技巧解析
为了提升销售成交率，销售人员需掌握一系列有效的技巧。以下几个方面是实现这一目标的重要环节：
建立信任：麦肯锡信任公式
建立信任是销售过程中不可或缺的一部分。根据麦肯锡信任公式，信任的建立需要三个正向因素和一个负向因素的综合作用。具体而言，销售人员需关注以下几个方面：
- 能力：客户需要相信销售人员具备专业的能力，能够提供有效的解决方案。
- 诚信：销售人员的诚信度直接影响客户的信任感。
- 关怀：展现对客户的关怀，让客户感受到被重视。
- 负向因素：避免让客户产生怀疑或不安的情绪。
客户需求的深度挖掘
为了制定有效的销售策略，销售人员需深入挖掘客户的真实需求。这可以通过“望、闻、问、切”四步法进行需求调查，确保对客户需求的全面了解。通过对客户心理的分析，销售人员能够更好地引导客户需求，并减少抗拒情绪。
处理客户异议的技巧
在销售过程中，客户往往会提出异议。了解客户异议的真相与原因，并采取有效的处理方法，是达成交易的关键。销售人员可以通过以下几种方法来处理客户异议：
- 倾听：认真倾听客户的顾虑，展现对客户的尊重。
- 分析：对客户的异议进行深入分析，找出根本原因。
- 反驳：用事实和数据回应客户的异议，让客户信服。
- 共鸣：寻找与客户的共鸣点，让客户感受到理解。
达成交易的策略与技巧
在接近成交阶段，销售人员需要采取积极的引导措施，促使客户做出决定。以下是一些有效的达成交易策略：
- 及时出手：在客户犹豫时，及时提出交易建议，避免错失机会。
- 引导行动：通过明确的行动方案，引导客户做出购买决策。
- 建立紧迫感：通过时间限制或促销活动，增加客户的购买紧迫感。
- 积极反馈：及时对客户的决策给予正面反馈，提升客户的自信心。
总结：重塑销售思维，提升成交能力
在销售行业中，成交策略的制定与实施是一个复杂的过程。通过深入理解客户的心理与需求，销售人员能够更有效地与客户沟通，建立信任关系，从而提升成交率。打破传统的销售思维，关注人性的因素，才能在这个竞争激烈的市场中立于不败之地。
销售不仅仅是一项技巧，更是一门艺术。通过不断学习与实践，销售人员可以在这个过程中不断提升自己的能力，实现自我价值的同时，也为客户提供更好的服务与解决方案。最终，达成共赢的结果，将是所有销售人员的目标。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
刘畅
培训咨询
