销售行为管理：提升销售业绩的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售行为管理的重要性愈发凸显。传统的销售培训往往只关注技巧层面的提升，而忽视了人性和心理层面的深刻理解。本文将深入探讨销售行为管理的核心内容，结合课程的相关背景与收益，帮助销售人员全面提升其销售能力，实现业绩的质变。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
课程背景：打破传统销售技巧的局限
在过去的销售培训中，许多人依赖于一系列标准化的销售技巧，但往往发现这些技巧逐渐失效。这是因为这些方法缺乏对客户心理的深刻洞察。许多销售人员在面对客户时，不自觉地采用“威逼利诱”的方式，然而这种方法不仅无效，反而可能导致客户的反感和抵触。
因此，本课程旨在通过系统化的培训，帮助销售人员理解客户的动机、情绪和心理。通过关注人性，销售人员可以更好地与客户建立信任关系，从而实现更高的成交率。
绩效导向的销售行为管理
销售成交的三重匹配原理
销售的成功往往依赖于三重匹配原理：产品与客户需求的匹配、销售人员与客户的匹配以及销售策略与市场环境的匹配。这三者之间的良好互动能够有效提升销售的成功率。
- 产品与客户需求的匹配：了解客户真正的需求是销售的基础，销售人员需要通过有效的沟通，深入挖掘客户的需求。
- 销售人员与客户的匹配：建立良好的信任关系，能够让客户更愿意倾听销售人员的建议。
- 销售策略与市场环境的匹配：销售人员需要根据市场变化灵活调整销售策略，以适应不同的市场需求。
影响业绩的四维因素
销售业绩的提升并非单一因素所能决定，以下四个维度共同影响着销售的成效：
- 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是销售成功的关键。
- 销售策略的制定：合理的销售策略可以有效提升销售效率。
- 销售团队的激励机制：合理的激励机制可以激发团队的积极性。
- 市场环境的分析：了解市场动态，有助于销售人员及时调整策略。
大客户销售技巧与流程把控
构建客户信任的基础
在大客户销售中，信任是成交的基础。建立信任关系的三个正向因素包括：专业性、可靠性和亲和力，而一个负向因素则是失信行为。销售人员需要通过专业的知识和能力，展现自身的可靠性，从而赢得客户的信任。
客户画像与应对策略
理解客户的特点和需求是销售成功的关键。工具如“9T客户画像”可以帮助销售人员对不同客户进行分类，从而制定针对性的销售策略。此外，在不同销售阶段，识别关键人物的决策角色并采取相应的沟通策略也是至关重要的。
关键大客户关系的开发与信任建立
销售认知的升维
销售认知的升维指的是从传统的销售技巧转变为更深层次的关系建立。通过理解客户的“公心”和“私心”，销售人员可以更好地引导客户的需求。同时，利用新媒体工具进行客户的关系经营也是一种有效的策略。
销售的底层逻辑
销售的底层逻辑强调“利他”的思维方式，即在追求自身利益的同时，考虑到客户的需求与利益，以实现双赢的局面。通过真实且有逻辑的表达，销售人员能够更轻松地与客户进行沟通。
客户关系测量及绩效转化
影响客户决策的心理状态
客户的成交往往受到其心理状态的影响。销售人员需要了解三种主要的心理状态：安全感、认同感和归属感。通过营造积极的决策氛围，销售人员可以有效提升客户的决策倾向性。
洗脑原理的应用
在销售过程中，品牌的权威性和客户的正面感知是影响购买决策的重要因素。通过不断提供正面的刺激，销售人员可以减少客户的负面感知，从而引导其做出积极的购买决策。
销售策略的有效实施
销售战略规划
成功的销售离不开周密的战略规划。销售人员在每次拜访前都需要进行充分的准备，包括了解客户背景、需求分析和制定相应的沟通策略。这不仅能够提升销售人员的自信心，还能有效提高成交率。
客户需求的深入调查
通过“望、闻、问、切”的需求调查四步法，销售人员可以全面了解客户的真实需求。信息的收集和分析是成功销售的基础，销售人员需要掌握有效的信息搜集方法，以便在沟通中提供最合适的解决方案。
总结
销售行为管理不仅仅是技巧的提升，更是对客户心理的深刻理解与尊重。通过系统的培训和实战演练，销售人员可以在建立信任关系、挖掘客户需求和优化销售策略等方面取得显著进步。课程的干货内容与科学逻辑将帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出，最终实现业绩的突破和个人职业生涯的提升。
在未来的销售工作中，销售人员应不断反思与调整自己的销售策略，以适应快速变化的市场环境。通过对销售行为的系统管理与优化，创造出更大的价值，实现个人与客户的双赢。
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