销售成交策略：重新定义销售的艺术
在当今竞争激烈的市场中，销售不仅仅是一项简单的交易行为，而是一门深奥的艺术。许多销售人员在追求业绩的过程中，往往忽视了客户的心理需求和人性本能，导致他们的销售策略效果不佳。因此，掌握有效的销售成交策略，尤其是了解客户的内在动机、驱动力和情绪变化，已成为每一位销售人员不可或缺的技能。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
销售成交的三重匹配原理
成功的销售成交往往源于“匹配”二字。这一过程不仅仅是产品与客户需求的匹配，更是销售人员与客户之间人际交往的匹配。我们可以将销售成交的匹配分为三重：
- C端销售的三重匹配：在面对个人消费者时，销售人员需要考虑产品的价值、客户的需求及其购买动机之间的匹配。
- B端销售的三重匹配：在面对企业客户时，销售人员需关注企业的战略目标、决策流程及相关利益相关者的需求。
- 人际交往状态的匹配：销售人员需在与客户的互动中，形成一种信任和共鸣的关系，这样才能更好地引导客户做出购买决策。
影响业绩的四维因素
在探讨销售成交策略时，了解影响销售业绩的四个维度至关重要：
- 产品因素：产品本身的质量、功能和价格等直接影响客户的购买决策。
- 市场因素：市场需求、竞争环境以及行业发展趋势都会影响销售人员的销售策略。
- 客户因素：客户的需求、心理状态及其对产品的认知程度都是影响成交的重要因素。
- 销售人员因素：销售人员的专业性、沟通能力及情商等都会直接影响成交率。
绩效导向的CAR销售管理模式
绩效导向的CAR（Customer-Action-Result）销售管理模式是提升销售业绩的重要工具。该模式强调销售活动的方向决定销售员的效能，通过重复弱刺激来触发客户的购买欲望，最终实现销售业绩的转化。
大客户销售技巧与流程把控
对于大客户来说，建立信任是销售成功的关键。信任的建立可以通过以下几个方面来实现：
- 正向因素：了解客户的需求，提供个性化的解决方案。
- 负向因素：避免客户的不信任感，例如减少虚假承诺。
- 麦肯锡的信任公式：信任=能力+诚意+可靠性。销售人员需在这三方面不断提升自己。
关键大客户关系的开发与信任建立
在开发关键大客户关系时，销售人员需通过有效的沟通和关系维护来增强客户的信任感。销售认知的升维与刺猬理论的结合，可以帮助销售人员更好地理解客户的内心世界，进而制定更具针对性的销售策略。
销售的底层逻辑与有效沟通
销售不仅仅是简单的产品推销，更是一种沟通艺术。销售人员需要掌握以下几个关键点：
- 真实表达：真实的表达自己和产品，能够减少客户的抵触情绪。
- 倾听客户：通过倾听客户的需求和反馈，及时调整销售策略。
- 创造性语言：使用富有创意的语言来引导客户，帮助他们克服购买的心理障碍。
客户决策行为的理解
理解客户的决策行为是销售成功的关键。客户在购买时会受到多重因素的影响，包括个体行为与群体行为的交互作用。销售人员需通过案例分析和应用，了解影响客户决策的底层逻辑，制定出提升客户决策倾向性的策略。
降低关键客户决策倾向性的风险
在销售过程中，销售人员需努力营造一个良好的决策氛围，通过强化客户的认同点来降低他们的决策风险。有效的沟通和信任的建立，可以帮助客户在面对选择时更加自信，最终达成交易。
实战案例分析与演练
通过实际案例分析和实战演练，销售人员可以更好地理解和掌握各项销售技巧。这种方法不仅能提高销售人员的实操能力，还能帮助他们在实际工作中灵活应对各种复杂情况。
总结：提升销售成交率的关键
销售成交策略的核心在于理解客户的需求与心理，建立信任关系，并通过有效的沟通和策略引导客户做出购买决策。通过系统化的培训和实战演练，销售人员能够不断提升自己的能力和业绩，实现个人与企业的双赢。
在这个瞬息万变的市场环境中，销售人员唯有不断学习、不断调整自己的策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。掌握销售成交策略，不仅是为了提高业绩，更是为了在每一次交易中，尊重客户的选择，理解他们的内心，从而建立长期的合作关系。
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