销售行为管理：提升销售业绩的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。传统的销售技巧往往无法满足客户日益多样化的需求，这使得许多销售人员陷入了困境。销售行为管理，即通过科学的管理方法和人性化的策略来提升销售效率，成为了企业销售团队实现业绩突破的关键。本文将深入探讨销售行为管理的理论背景、核心内容及其在实际应用中的重要性，旨在为销售人员提供有效的指导和参考。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
课程背景：打破传统销售模式
在过去的销售培训中，许多人尝试过各种技巧，却发现效果逐渐减弱。这是因为传统销售方法往往停留在表面，未能从系统和结构上解决问题。很多技巧和方法并不符合人性，导致销售人员在与客户的互动中感到无力。因此，新的销售理论应运而生，强调关注客户的动机、情绪和心理，着力打造一种更为人性化的销售方式。
绩效导向的销售行为管理
销售成交的三重匹配原理
绩效导向的销售行为管理首先关注成交的三重匹配原理。无论是C端销售还是B端销售，成功的销售往往需要实现以下三重匹配：
- 产品与客户需求的匹配：确保销售的产品能够满足客户实际需求。
- 销售人员与客户心理的匹配：销售人员需理解客户的情感和心理状态，以建立良好的信任关系。
- 销售流程与客户决策的匹配：销售流程应顺应客户的决策节奏，避免过于激进的推销。
影响业绩的四维因素
销售业绩的提升不仅依赖于个人能力，还受到多种因素的影响。主要可以归结为以下四个维度：
- 客户因素：客户的需求、预算和决策流程直接影响成交率。
- 产品因素：产品本身的质量、特性和竞争力是销售成功的基础。
- 销售人员因素：销售人员的专业能力、沟通技巧和情感智力在销售中起到至关重要的作用。
- 市场环境因素：市场竞争状况、经济形势以及政策变化都会对销售结果产生影响。
绩效导向的CAR销售管理模式
CAR管理模式（Context-Action-Result）强调销售活动的方向和质量对业绩转化的重要性。通过有效的管理，可以将销售活动中的弱刺激转化为强刺激，进而实现质变。具体而言，销售活动的质量与销售人员的效能密切相关，管理者应通过科学的管理手段，帮助销售人员提升其销售活动的质量，从而促进业绩的转化。
大客户销售技巧与流程把控
与客户构建信任
信任是销售成功的基石。建立信任的三个正向因素包括专业性、可靠性和情感连接，而一个负向因素则是客户的疑虑。通过麦肯锡的信任公式，销售人员可以更好地理解如何在销售过程中构建信任关系。此外，识别和分析B端销售中关键人物的作用，能够帮助销售人员更有效地进行客户关系管理。
销售认知升维的基本法则
在销售过程中，销售人员需要理解“刺猬理论”，即人脉的真正价值在于其深度而非广度。同时，利用新媒体工具可以有效提升客户的参与感和信任感。语言赋能是销售中投资回报率最高的工具，通过简洁明了的表达，使客户更容易接受销售人员的观点和建议。
关键大客户关系的开发与信任建立
影响客户决策行为的底层逻辑
在大客户销售中，了解客户的心理状态尤为重要。客户的决策行为往往受到个人价值和社会认同的双重影响。识别决策者的角色，可以帮助销售人员制定更具针对性的销售策略。此外，制定提升客户决策倾向性的策略，关注客户的“特利点”和“认同点”，能够有效增强客户的购买意愿。
客户需求的深入挖掘
在与客户的沟通中，销售人员需具备深度需求调查的能力，运用“望、闻、问、切”四步法，全面了解客户的需求。这一过程不仅需要收集信息，还需要分析客户的心理，通过精准的问题引导客户表达真实需求。这不仅有助于建立信任，更能提升客户的满意度。
销售态势分析与交易达成技巧
销售态势分析的重要性
在复杂的销售环境中，销售态势分析的能力显得尤为重要。销售人员需要掌握现状分析工具，识别影响销售的关键要素，制定相应的策略来应对竞争对手和市场变化。通过正面和负面的分析，销售人员可以更好地把握市场动态，从而制定出有效的销售策略。
达成交易的手段与技巧
销售的最终目的是成交，因此掌握达成交易的技巧至关重要。销售人员应在适当的时候采取行动，推动客户做出决策。积极引导客户，提供清晰的下一步行动方案，可以有效提升成交率。此外，通过实战演练，销售人员可以不断优化自己的销售话术，提升沟通效果。
总结
销售行为管理是提升销售业绩的重要途径，通过科学的管理模式和人性化的策略，销售人员可以有效地应对市场挑战，提升客户满意度。通过对绩效导向的理解、信任关系的构建以及销售态势的分析，销售人员不仅可以实现业绩的突破，还能在职业生涯中获得更大的成就和满足感。销售并非单纯的技巧，而是一门需要不断学习和实践的艺术。只有深入理解客户需求，尊重客户的心理，才能在销售的道路上走得更远。
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