销售行为管理助力业绩提升的关键策略

销售行为管理：重新定义销售的艺术与科学

在当今竞争激烈的市场环境中，销售行为管理已成为企业成功的关键因素之一。越来越多的销售人员意识到，传统的销售技巧和方法逐渐失去了效力，客户的需求和心理变化使得以往的“威逼利诱”式销售策略愈发不再适用。为此，企业需要从根本上重新审视销售过程，注重人性化的互动和关系的建立。本文将深入探讨销售行为管理的核心理念、方法和实施策略，帮助销售人员提升业绩，实现客户与销售的双赢。

刘畅：《大客户心理分析及成交策略》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲：   引言    介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍   预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法    需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库    1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通    1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定    1)案例分析与演练 2）工具导入与练习   求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素    分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段    1)案例分析与讨论 2）分析工具练习      致胜乾坤-达成交易的手段和技巧      该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习

刘畅 培训咨询

一、销售行为管理的核心理念

销售行为管理不仅仅是技能的传授，更是对销售过程的全面理解与优化。其核心在于关注客户的内在动机、心理状态和情绪反应，而不是单纯依靠技巧和方法。通过系统化的培训与实践，销售人员能够学会如何在复杂多变的环境中，灵活应对客户的需求和反馈，建立良好的信任关系，从而提高成交率。

• 关注客户心理：理解客户的需求和情感是销售成功的基础。销售人员需要具备敏锐的洞察力，以便及时识别客户的真实想法。
• 建立信任关系：信任是销售的核心，只有在客户感到被理解和尊重的基础上，销售才能顺利进行。
• 注重流程管理：销售行为管理强调系统化的流程，通过明确的步骤和工具，提高销售效率。

二、销售成交的三重匹配原理

销售成交的关键在于实现三重匹配，即产品、客户需求与销售人员之间的匹配。对于C端（消费者）和B端（企业客户）销售，其匹配的侧重点各有不同。

• C端销售：在C端销售中，销售人员需要了解消费者的个性化需求，提供个性化的解决方案。通过情感上的共鸣与沟通，有效提高成交率。
• B端销售：在B端销售中，销售人员则需识别关键决策者，分析组织内部的利益关系，确保在合适的时机提供合适的方案。

在这一过程中，优秀的销售人员需要具备多维度的思考能力，能够灵活运用不同的策略与技巧应对各种情境。

三、绩效导向的CAR销售管理模式

绩效导向的CAR（Context, Action, Result）销售管理模式是帮助销售人员实现高效销售的有力工具。

• 背景（Context）：清晰了解销售环境与客户背景，确保销售活动的针对性。
• 行动（Action）：销售人员的具体行动应当围绕客户的需求展开，通过有效的沟通与互动，实现目标的达成。
• 结果（Result）：通过对销售结果的分析，不断优化销售策略与方法，提高成交率。

这一管理模式强调了销售活动的质量是推动业绩转化的关键因素，销售人员需要通过重复的弱刺激，逐步引导客户的购买决策。

四、大客户销售技巧与流程把控

在大客户销售中，建立信任关系是成功的关键。销售人员需要掌握以下技巧和流程：

• 信任的建立：根据麦肯锡的信任公式，信任的建立依赖于三个正向因素（能力、诚意、可靠性）与一个负向因素（不可靠性）。
• 关键人物的判断：在B端销售中，销售人员需识别关键决策者，并了解其需求与心理，制定针对性的销售策略。
• 9T客户画像技巧：通过对客户进行全面的画像分析，了解客户的需求与痛点，提高沟通的有效性。

通过这些技巧，销售人员能够在不同销售阶段与客户建立深厚的信任关系，从而提高成交的可能性。

五、销售认知升维与底层逻辑

销售认知的升维是提升销售人员能力的重要途径。刺猬理论强调，在复杂的销售环境中，销售人员需要明确自身的核心竞争力，通过高效的语言表达与客户进行深度沟通。

• 人脉管理：真正的人脉不仅是数量的积累，更是质量的提升。销售人员需利用新媒体工具经营客户关系，提升互动的频率与质量。
• 底层逻辑：销售的底层逻辑要求销售人员在与客户沟通时，真实、清晰地表达自己的观点，从而提升沟通的效率。
• 创造性语言：在销售过程中，销售人员需将困境转化为创造性的机会，通过积极的语言引导客户做出决策。

六、大客户关系测量及关系绩效转化

在大客户销售中，关系的维护与转化至关重要。销售人员需要关注以下几个方面：

• 客户的心理状态：了解客户的心理状态，识别影响其购买决策的因素，是提升销售成功率的关键。
• 高接受度领域的营造：通过营造安全的决策环境，降低客户的决策风险，提升成交的可能性。
• 正面感知的刺激：持续跟踪客户的反馈，及时调整销售策略，确保客户获得正面的感知体验。

通过有效的关系测量与绩效转化，销售人员能够在与客户的互动中实现更高的价值，从而提升整体销售业绩。

七、销售态势分析与异议处理

在销售过程中，销售人员常常会面临客户的异议与反对意见。有效的异议处理技巧能够帮助销售人员化解客户的顾虑，推动销售进程。

• 异议的真相与原因分析：了解客户异议的根源，才能找到解决方案。销售人员需具备敏锐的洞察力，及时识别客户的真实需求。
• 处理异议的四大方法：通过倾听、理解、回应和引导，帮助客户消除顾虑，提升成交的可能性。
• 销售态势的分析：在竞争激烈的环境中，销售人员应善于分析自身与竞争对手的优劣势，制定相应的销售策略。

八、达成交易的手段与技巧

在销售的最后阶段，促成交易的技巧与方法显得尤为重要。销售人员需要掌握以下关键策略：

• 积极引导客户决策：通过有效的沟通与引导，帮助客户做出购买决策。
• 创造紧迫感：在适当的时候，通过创造紧迫感促使客户快速做出决策。
• 总结与反馈：在交易完成后，及时总结经验教训，为下一次的销售做好准备。

通过掌握这些技巧，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续提升。

结论

销售行为管理是一门关于人性的艺术与科学。通过对客户心理的深入理解与信任关系的建立，销售人员能够实现更高的业绩。课程所提供的系统化培训与实战演练，将帮助销售人员在复杂多变的市场环境中，灵活应对客户的需求与反馈，从而实现销售的双赢局面。

在未来的销售中，唯有不断学习与适应，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。让我们共同努力，通过科学、逻辑与实战的结合，提升销售行为管理的水平，推动企业的成功与发展。