销售成交策略：从人性出发的销售艺术
在现代商业环境中，销售不仅仅是产品的推销，更是与客户建立深层次关系的艺术。传统的销售技巧往往局限于表面的交流与交易，而忽视了客户的真实需求和内在动机。这使得很多销售人员感到力不从心，甚至在面对客户时产生了挫败感。为了改变这一现状，本文将深入探讨有效的销售成交策略，帮助销售人员从人性角度出发，构建更为有效的销售流程。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
绩效导向的销售行为管理
销售成交的核心在于如何进行有效的行为管理。绩效导向的销售行为管理强调通过科学的方法来提升销售人员的业绩。这包括以下几个方面：
- 销售成交的三重匹配原理：包括人际交往的状态、C端和B端销售的三重匹配。这意味着销售人员需要在沟通中与客户的需求、动机和情感状态进行有效匹配，以便建立信任。
- 影响业绩的四维因素：包括市场环境、客户需求、销售人员的能力和公司的支持。这些因素相辅相成，决定了销售的最终结果。
- CAR销售管理模式：这一模式强调销售活动的方向如何影响销售员的效能。通过重复弱刺激，引导客户的购买欲望，最终促进业绩的转化。
大客户销售技巧与流程把控
在大客户销售中，建立信任是成功的关键。根据麦肯锡的信任公式，信任的建立需要三个正向因素和一个负向因素。销售人员应关注以下几个要点：
- 关键人物的判断：在B端销售中，识别并与关键人物建立关系是至关重要的。
- 客户画像技巧：利用9T客户画像法，深入了解客户的需求和心理状态，以便在不同销售阶段采取相应策略。
- 销售认知升维：通过刺猬理论，了解真正的人脉关系，并利用新媒体工具经营客户关系。
关键大客户关系的开发
在与关键客户的互动中，销售人员需要掌握如何构建信任和关系。以下是几个重要的策略：
- 建立信任的三个正向因素：包括能力、诚意和共鸣。销售人员需通过有效沟通展示自己的能力，并对客户的需求表现出真诚的关注。
- 客户的底层逻辑：理解客户的需求不仅在于产品本身，更在于如何通过产品满足他们的内在动机。
- 影响决策的心理状态：通过分析客户的心理状态，销售人员能够更好地引导客户做出决策。
销售的底层逻辑
销售不仅仅是推销，更是对人性的深刻理解。销售人员需要关注以下底层逻辑：
- 利他与共赢：在销售过程中，销售人员应该关注客户的利益，而不是单纯追求业绩。
- 真实的沟通：真实的表达自己的观点，能够帮助建立更为稳固的信任关系。
- 创造性语言的使用：在面对困境时，销售人员应学会用创造性的语言来激励客户，促使其做出积极的决策。
客户决策倾向性的提升
在销售过程中，提升客户的决策倾向性是至关重要的。以下是几种有效的策略：
- 营造良好的决策氛围：通过提供充分的信息和支持，提升客户的决策信心。
- 强化认同点：通过分析客户的关注点，建立强有力的认同感，降低客户的决策风险。
- 持续跟踪与反馈：在销售过程中，保持与客户的持续沟通，及时反馈客户的意见和需求，确保客户的满意度。
有效的销售战略规划
在销售过程中，战略规划是成功的基础。销售人员需要做好以下准备：
- 销售拜访的准备：在每一次拜访前，销售人员应提前做好充分的准备，包括了解客户的背景、需求和潜在问题。
- 客户需求的深入了解：通过信息搜集和需求调查，确保对客户的需求有深入的理解。
- 有效的问题库建立：建立一个针对客户的需求和反馈的问题库，可以帮助销售人员更好地应对客户的异议和疑虑。
异议处理与销售态势分析
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握处理异议的技巧：
- 异议的真相与原因分析：了解客户异议的背后原因，帮助销售人员更有效地应对。
- 处理异议的四大方法：通过倾听、确认、解释和引导，帮助客户消除疑虑。
- 销售态势分析：在复杂的竞争环境中，销售人员应学会分析当前的销售态势，找出自己的优势并加以利用。
达成交易的手段与技巧
在销售的最后阶段，达成交易是销售人员的最终目标。以下是一些有效的达成交易的策略：
- 积极引导客户：通过有效的沟通，引导客户向前迈出一步，不要害怕客户可能说“No”。
- 促进客户的决策：提供清晰的下一步行动方案，帮助客户更容易地做出决定。
- 案例分析与实战练习：通过案例分析和实战演练，提升销售人员的实际操作能力。
结论
销售成交策略并非一成不变，而是需要销售人员根据客户的需求和人性特点进行调整与优化。通过对人性深刻的理解、对客户需求的精准把握以及有效的沟通技巧，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。掌握这些策略，不仅能有效提升销售业绩，更能在与客户的互动中建立深厚的信任关系，实现共赢的目标。
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