对公业务营销策略：提升客户满意度与业绩增长

对公业务营销：在竞争激烈的市场中把握机遇

随着中国加入WTO，银行业迎来了前所未有的发展机遇，同时也面临着更为严峻的竞争压力。在这样的背景下，对公业务营销的重要性日益凸显。本文将深入探讨对公业务营销的策略和技巧，帮助银行客户经理在激烈的市场竞争中脱颖而出，获取客户的信任和满意。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务营销的背景与发展

自加入WTO以来，中国经济逐渐融入全球市场，使得银行的对公业务面临新的机遇与挑战。以客户为中心的营销思维正在逐渐取代传统的计划经济模式，银行在营销实践中需要不断创新，以满足日益多样化的客户需求。

在这样的市场环境下，各家商业银行纷纷调整战略，重视对公客户的开发与维护。对公业务不仅仅是简单的产品销售，更是一个复杂的客户关系管理过程。客户经理需要深入了解客户的采购特点、采购流程，以及客户的需求，以实现精准营销。

对公业务客户的采购特点与流程

对公客户在采购时通常具有以下几个特点：

• 决策链复杂：对公客户的决策通常涉及多个部门和人员，客户经理需要清晰认识到这些关键决策人的角色和影响力。
• 关注性价比：企业在采购时往往更注重产品的性价比，因此客户经理需要掌握商务谈判的技巧，以便在价格和服务之间找到平衡。
• 长期合作关系：与对公客户的合作往往是长期的，客户经理需要注重关系的维护和增进，以实现客户的忠诚度。

采购流程通常包括需求识别、供应商选择、报价与评估、合同签署等几个环节。客户经理在每个环节都需要发挥积极的作用，推动营销进程的发展。

客户经理素质要求与能力模型

优秀的客户经理是对公业务成功的关键。客户经理需要具备以下六大能力：

• 高情商：能够有效处理客户关系，建立信任。
• 资源协调能力：能够有效协调银行内部资源，为客户提供全方位的服务。
• 信息挖掘能力：能够深入挖掘客户的需求，了解客户的潜在信息。
• 沟通能力：能够与客户进行有效的沟通，传达产品和服务的价值。
• 谈判能力：能够在商务谈判中把握主动权，实现双赢。
• 服务意识：始终将客户的需求放在首位，提供卓越的客户服务。

在实际工作中，客户经理可以通过案例学习和模拟练习来提升这些能力。比如，通过“陌生客户如何获取信任”的案例分析，客户经理可以学习到建立信任的有效方法。

对公客户需求的深度挖掘

了解客户的需求是对公业务营销的核心。客户经理需要运用SPIN法则（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）进行客户需求的深度挖掘。通过提问，客户经理可以引导客户思考，从而发现潜在需求。

• 情境问题：了解客户当前的经营状况和面临的挑战。
• 问题问题：识别客户在经营中遇到的具体问题。
• 影响问题：探讨这些问题对客户的影响。
• 需求收益问题：帮助客户认识到解决这些问题所带来的收益。

通过这种方式，客户经理不仅能够了解客户的表面需求，还能挖掘出客户潜在的深层次需求，为后续的产品推荐和服务提供有力支持。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判是对公业务营销中不可或缺的一部分。客户经理在谈判中需要掌握一些基本原则和策略，以提高谈判的成功率。

• 市场选择权：在谈判中，客户经理应确保自身在市场中具备一定的选择权，以增强谈判的主动性。
• 借势与造势：通过营造良好的谈判氛围，引导客户关注产品的价值，而不是仅仅聚焦于价格。
• 获取承诺：在谈判过程中，尽量让客户在初期就确认合作意向，以便在后续的价格谈判中获得更多的筹码。

在实际操作中，客户经理需要灵活应对客户的各种异议，利用有效的策略来解决价格和服务的矛盾。通过不断的案例学习和模拟练习，客户经理能够逐步提升自己的谈判能力。

客户关系的维护与增进

维护与增进客户关系是对公业务营销的另一重要环节。客户经理需要通过有效的沟通和高质量的服务来提升客户的满意度和忠诚度。

• 建立长期信任：通过定期的回访和关心，增强客户对银行的信任感。
• 提供个性化服务：根据客户的需求，提供定制化的金融产品和服务。
• 利用客户反馈：积极收集客户的反馈意见，及时调整服务策略，提高客户满意度。

通过这些方法，客户经理能够有效维护客户关系，实现客户的终身价值管理。

总结与展望

在当前竞争激烈的市场环境中，银行对公业务营销面临着诸多挑战，但同时也蕴藏着丰富的机遇。客户经理需要不断提升自身的素质与能力，深入了解客户需求，灵活运用各种营销策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

未来，随着市场的不断发展和客户需求的日益多样化，对公业务营销将迎来更多的挑战与机遇。银行需要与时俱进，通过创新和优化服务来满足客户的需求，实现可持续发展。

综上所述，银行对公业务营销是一项系统而复杂的工作，需要客户经理具备扎实的专业知识和灵活的应对能力。只有在不断学习和实践中，才能够在这场激烈的市场竞争中赢得客户的信任与支持。