掌握商务谈判技巧，助力职业生涯腾飞

商务谈判技巧：提升银行对公客户经理的营销能力

随着中国加入WTO，整个经济环境发生了深刻的变化，银行业在这一过程中迎来了新的机遇与挑战。面对日益激烈的竞争，银行的营销策略亟需进行转型，尤其是对公业务的营销更是显得尤为重要。为了帮助银行对公客户经理提升商务谈判能力，本文将围绕商务谈判技巧展开深入分析，探讨如何在实际工作中有效应用这些技巧。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

优秀的客户经理不仅需要具备扎实的专业知识，更需要高情商和卓越的沟通能力。成为一名优秀的客户经理，需掌握以下几种能力：

• 建立客户信任的能力：信任是商务谈判的基础，客户经理需要通过多种方式与客户建立信任关系。案例分析显示，通过有效的沟通和适当的承诺，陌生客户也能快速获得信任。
• 协调资源的能力：客户经理需具备良好的资源整合能力，能够有效协调内部资源，以满足客户需求。在对公业务中，存量客户的资源挖掘和联动策略尤为重要。
• 业务拓展的前期准备：客户经理在进行营销活动前，需做好充分的准备，包括产品知识的掌握、客户需求的分析、市场环境的调研等。

二、客户营销博弈与商务谈判能力提升

在对公客户的营销过程中，商务谈判能力的提升显得尤为重要。客户经理需要掌握一些基本的谈判原则，以帮助他们在复杂的商业环境中获得成功。

1. 基本谈判原则

谈判的基调往往决定了谈判的成败。客户经理需灵活运用“取势”、“借势”、“造势”的策略，通过这些策略来引导谈判方向。了解客户的需求和心理，并通过有效的沟通让客户开口，寻找谈判的切入点。

2. 定价策略的运用

在商务谈判中，价格是一个敏感话题。客户经理往往倾向于直接呈现底价，这可能导致后续的谈判变得困难。应对价格问题时，客户经理需要在了解市场环境的基础上，灵活运用价格让步策略。在交易初期，获取客户的相关承诺，以避免后期因让步过多而导致履约困难。

3. 应对客户异议的技巧

在商务谈判中，客户可能会提出各种异议，客户经理需要具备处理异议的能力。有效的应对方式包括及时识别异议的本质，通过积极的态度将异议转化为问题，从而找到解决方案。对于价格异议，客户经理需谨慎处理，避免轻易降价，而是通过其他附加价值来抵消价格异议。

三、银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，战术的灵活运用可以帮助客户经理在复杂的商业环境中获得优势。以下是一些有效的谈判战术：

1. 面对对手策略的应对

在谈判中，了解对手的策略变化是至关重要的。客户经理需要具备敏锐的洞察力，能够快速适应对手的变化，并采取相应的应对措施。通过案例分析，可以发现成功的谈判往往是建立在对对手策略变化的良好应对基础之上的。

2. 克服价格异议的策略

在面对价格异议时，客户经理应避免轻易降价，而是应考虑折扣后的长远影响。锁定价格前，需进行充分的市场调研，并在谈判中保持坚定的态度，通过提供附加值来增强客户的购买意愿。

3. 打破僵局的技巧

在商务谈判中，难免会遇到僵局或冲突。客户经理需要具备打破僵局的能力，学会识别对方发出的信号，理解其潜在的真实意图。通过有效的沟通，将负面情绪转化为积极的讨论，从而推动谈判进程。

四、客户需求的深度挖掘

深入挖掘客户需求是成功商务谈判的关键。客户经理需要通过有效的沟通技巧，识别客户的核心诉求。以下是一些有效的需求挖掘技巧：

• 运用SPIN法则：通过情境、问题、影响和需求的四个维度来探讨客户需求，帮助客户更清晰地认识到自身的需求。
• 利益展示的FABE法：通过功能、优势、利益和证据的展示，帮助客户理解产品或服务的真正价值。
• 识别客户性格特征：快速识别客户的性格特征，以调整沟通策略，确保沟通的有效性。

五、总结与复盘

商务谈判是一项复杂而重要的技能，尤其在银行对公业务中，成功的谈判不仅能够提升客户满意度，还能推动业务的长期发展。通过深入理解客户需求、掌握谈判技巧以及灵活运用各种战术，客户经理能够在激烈的市场竞争中占据优势。

在实际工作中，客户经理应不断总结经验，进行复盘，提升自身的商务谈判能力。通过案例分析和模拟演练，客户经理可以在实践中不断完善自身的能力，最终实现客户和银行的双赢。

总结而言，商务谈判技巧不仅是银行对公客户经理的必备素质，也是推动银行业务发展的核心要素。通过系统的培训和实践，客户经理能够在日益复杂的市场环境中，展现出出色的谈判能力和市场敏锐度，推动银行的业务持续增长。