掌握商务谈判技巧，提升谈判成功率的秘诀

商务谈判技巧：在银行营销中的重要性与应用

在全球化的经济背景下，中国银行业面对着前所未有的机遇与挑战。自从中国加入WTO以来，银行营销的方式和理念发生了深刻的变革。在这个竞争激烈的市场环境中，商务谈判技巧显得尤为重要。这不仅是对银行客户经理的能力要求，更是实现银行业务成功的关键因素之一。本文将探讨商务谈判的基本原则、技巧及其在银行营销中的实际应用，帮助您更好地理解和掌握这一重要技能。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

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对公业务的营销准备

在进行商务谈判之前，客户经理需要做好充分的营销准备。这包括了解对公业务客户的采购特点与流程，以及掌握客户的需求和心理。这一过程不仅需要客户经理具备高情商，还应具备以下几项能力：

• 建立客户信任：优秀的客户经理应能够快速建立与客户的信任关系。例如，通过准确理解客户的需求和提供个性化的服务来提升客户的信任度。
• 有效协调资源：客户经理需要具备良好的资源整合能力，能够调动行内资源来为客户提供更优质的服务。
• 信息挖掘能力：了解企业的内部信息和市场动态，帮助客户制定更具针对性的采购策略。

通过这些准备，客户经理能够更自信地进入谈判阶段，从而提高谈判的成功率。

商务谈判的基本原则

在商务谈判中，有一些基本原则是客户经理需要遵守的。这些原则不仅可以帮助客户经理在谈判中建立优势，还能有效降低潜在的冲突与误解。

• 市场选择权：在谈判中，客户经理应当意识到市场的选择权在于客户，理解客户的需求和痛点，从而在谈判中占据主动。
• 取势、借势与造势：客户经理需要学会通过环境的变化和市场的动态来调整自己的谈判策略，以便在谈判中获取更多的优势。
• 让寡言者开口：在谈判中，客户经理应引导对方表达更多的看法和需求，从而找到谈判的切入点和卖点。

这些基本原则为客户经理的谈判提供了框架，使其能够在复杂的市场环境中灵活应对。

客户需求的深度挖掘

商务谈判的成功与否，往往取决于客户需求的深度挖掘。通过有效的沟通和信息收集，客户经理可以更好地理解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

• SPIN法则：这是一个有效的沟通技巧，通过提问了解客户的情况、问题、影响和需求，帮助客户经理准确把握客户的核心诉求。
• FABE法：通过利益展示，使客户了解产品的特点、优势和利益，引导客户做出购买决策。

掌握这些技巧后，客户经理可以在谈判中更顺利地展示产品和服务的价值，从而提升成交率。

应对价格异议与让步策略

在商务谈判中，价格异议是常见的挑战之一。客户经理需要具备应对价格异议的能力，以确保谈判的顺利进行。

• 不要轻易降价：降价可能会导致客户对产品价值的重新评估，因此，客户经理需要在降价之前认真考虑其后果。
• 锁定价格前的准备：在客户提出价格异议前，客户经理应确保自己对产品的价值有清晰的展示，能够有效回应客户的疑虑。

通过合理的应对策略，客户经理可以有效降低价格异议带来的负面影响，从而保持谈判的积极性。

克服谈判中的异议与冲突

谈判过程中，难免会出现异议和冲突。客户经理需要具备处理这些问题的能力，以确保谈判能够顺利进行。

• 打破僵局：当谈判陷入僵局时，客户经理应主动寻找解决方案，提出新思路或替代方案，以推动谈判进程。
• 积极的态度：在处理异议时，保持积极的态度非常重要。客户经理应当努力将异议转化为问题，寻找解决方案，而不是与对方对立。

通过这些策略，客户经理能够有效管理谈判中的不确定性，推动谈判向前发展。

总结与反思

商务谈判是一项复杂且具有挑战性的技能，尤其是在银行对公业务的营销中更是如此。通过了解客户需求、掌握谈判技巧以及有效应对异议，客户经理能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。不断学习和实践商务谈判技能，不仅可以提升个人能力，也能为银行的业务发展带来积极的推动作用。

总之，商务谈判技巧在银行营销中具有重要的意义。客户经理应当重视谈判准备，理解谈判原则，深入挖掘客户需求，灵活应对价格异议，及时克服谈判中的冲突。通过不断的反思和实践，提升自身的谈判能力，实现银行与客户的双赢局面。